Como gerir uma equipa de vendas de alta performance

O papel de um gestor nunca é fácil, mas é particularmente desafiante nas vendas. Os vendedores são independentes, auto-motivados, seguros de si próprios e dinâmicos por natureza. Se é gestor de uma equipa de vendas, não preciso de lhe relembrar como é difícil influenciar os métodos de trabalho de pessoas com estes traços de personalidade.

Por isso, hoje gostava de explorar algumas estratégias e princípios que ajudam a gerir e a melhorar a performance da sua equipa de vendas. Não vou convencê-lo a ser o lobo alfa da matilha, que todos respeitam a medo. Isso cria um ambiente tóxico que provoca demasiado desgaste e pressão. Bem pelo contrário, vou falar em criar um ambiente de trabalho motivante, que convida à colaboração.

Esteja presente

Os vendedores não têm uma vida fácil. Passam o dia a ouvir “não” e estão sempre sob pressão. Mesmo depois de atingirem a meta, começam do zero a cada novo mês, como Sísifo a empurrar a pedra até ao topo da montanha.

Até o melhor dos vendedores sofre sob toda esta pressão e pode ficar desmotivado, especialmente se se sentir desapoiado no dia a dia. Por isso é que é se costuma dizer que 99% do trabalho do gestor de vendas é estar presente.

Estar presente permite-lhe dar apoio moral. Mas não só. Com a sua atenção e disponibilidade é que consegue identificar dificuldades individuais, ter mais sucesso a transmitir melhores práticas, ser um mentor, e até manter-se a par do mercado.

Por isso, organize o seu tempo para que consiga dedicar-se a apoiar a sua equipa e evite ausentar-se durante longos períodos de tempo!

 

Estabeleça laços de confiança

Antes de pedir mundos e fundos da sua equipa, estabeleça uma relação interpessoal. Tente conhecer as pessoas, a forma como trabalham, as suas motivações e ambições para que consiga ajustar a sua comunicação e mantê-los motivados.

Seja transparente quanto aos seus planos e objetivos

Muitas empresas não consideram relevante partilhar com os seus colaboradores os planos da organização e objetivos gerais. Por consequência, os indivíduos não percebem bem o seu papel e podem cair no erro de acharem que não passam de um peão no jogo.

Por isso é que é uma boa prática o gestor de vendas partilhar os seus planos, objetivos e táticas com o departamento. Desta forma dá um norte à equipa, o que os ajuda a perceber o porquê das recomendações, práticas ou mudanças que tenta passar. A conversa também é uma oportunidade para ouvir as opiniões da sua equipa e envolvê-los no processo.

 

Concentre-se nos comportamentos e não só nos resultados

Já vimos a importância de estar presente para motivar a equipa. Mas há outro efeito ainda mais benéfico, que é a capacidade de corrigir os comportamentos e hábitos contraproducentes da sua equipa no imediato.

Se esperar pelo fim do mês para observar os “inputs” dos vendedores, não vai fazer mais do que registar que uma meta do mês não foi atingida, por exemplo. Mas isso não lhe permite perceber o porquê desse resultado, e sem isso não consegue ser um bom gestor. Por isso, use o seu tempo com a equipa para analisar as suas ações a tempo, quando ainda é possível intervir e mudar o rumo.

Concentrar-se nos comportamentos, em vez de focar só nos resultados, ainda lhe dá outro insight valioso. Se um vendedor exibe os comportamentos certos, mesmo sem atingir sempre objetivos, é um membro da equipa com potencial. Pelo contrário, um vendedor que bate as suas metas mas tem um comportamento pouco desejável, pode desestabilizar toda a equipa – anulando os benefícios das suas metas.

Dê feedback regular à sua equipa

Quero reforçar a importância do feedback. Depois de ganhar a sua confiança, estar presente, dizer o que espera deles e observar os seus comportamentos, é o momento certo para ajudar os seus colaboradores a melhorar no contexto de vendas. 

Contudo, o feedback só é eficaz se houver um reforço positivo. Pense em ajudar a corrigir, para haver um desenvolvimento positivo, e não em deitar abaixo. Como se costuma dizer, as moscas apanham-se com mel, não com vinagre!

Depois, não se esqueça que só o feedback regular é que pode produzir mudanças significativas e permanentes nos hábitos e comportamentos da equipa.

Dê incentivos

Apesar de todas estas acções serem motivadoras e promoverem o bem-estar e desenvolvimento pessoal, há um trunfo que os gestores de vendas podem usar para incentivar os resultados em particular. Falo dos incentivos, monetários e não só.

Os incentivos podem 1) promover resultados concretos e 2) promover comportamentos desejáveis.

Incentivar comportamentos desejáveis é útil quando introduz uma nova etapa no processo de vendas, por exemplo. Ainda assim, mas são tão fundamentais quanto os incentivos para os resultados, como por exemplo:

• Incentivo a quem gera mais receita;
• Quem fechar mais negócios;
• Quem alcançar primeiro a meta;
• Quem atingir um mínimo de receita.

Não caia no erro de estabelecer números inatingíveis, pois isso acaba por desmotivar. Baseie-se em objetivos concretizáveis e que vão ao encontro das necessidades da empresa.

Os incentivos podem ser concretos ou intangíveis:

Concretos: prémios, viagens, jantares, festas.

Intangíveis: reconhecimento público, medalhas, placas, troféus.

Agora, volte para a sua empresa e aplique estas ideias! Depois conte-me como correu.