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#3 recomendações básicas para obter sucesso baseada na experiência do CEO da Digital Selling
À medida que as taxas de juros aumentam, representantes de vendas experientes e recém-chegados enfrentam a perspectiva de vender durante um período de incertezas e volatilidade.
As vendas já são difíceis o suficiente, e as incertezas econômicas prolongadas tornam o trabalho ainda mais difícil. Os orçamentos são reduzidos ou eliminados. As empresas avaliam novas tecnologias com maior escrutínio ou adiam totalmente esses investimentos. Seus leads quentes partem para as soluções “mais seguras” ou se juntam às fileiras dos recém-demitidos.
Com as probabilidades cada vez mais contra eles, como os vendedores podem navegar em uma economia precária e atingir seu número durante uma recessão?
Durante minha carreira de mais de 18 anos no marketing e nas vendas, sobrevivi à recessão que se seguiu à crise financeira global de 2008 e à recessão brasileira de 2016. E compartilho algumas dicas concretas sobre como os profissionais de vendas podem se preparar para o que pode ser na realidade nos próximos meses.
Senhores passageiros: Apertem o cinto de segurança – iremos passar uma zona de turbulência.
Certamente não é estranho vender em crises econômicas ou momentos de incertezas.
Durante a faculdade um dos meus estágio era como Assessor de Investimentos, meses após estourar a crise financeira mundial de 2008, em uma das maiores empresas do mercado financeiro do Brasil. Apesar das instabilidades principalmente neste sector foi um dos períodos de maior aprendizado sobre vendas.
Entrar em uma nova empresa e novo sector em um momento em que grandes empresas estavam perdendo suas proverbiais camisas foi uma experiência desafiadora.
A empresa estava em um mercado aquecido antes da crise financeira mundial, principalmente pela democratização de investimentos no mercado de ações. E então, quando tudo congelou, estavam com grandes problemas porque tinham as melhores soluções de investimentos financeiro que estavam tentando vender e as pessoas não estavam querendo investir devido a volatilidade do mercado, pois estavam à procura de investimentos mais conservadores. Então eu aprendi a fazer ligações frias em uma recessão apertada e ainda somente com o excel para controlar a carteira de cliente, pois o CRM e ferramentas de Marketing Digital não eram populares naquela época.
Esta não seria a última vez que me vi vendendo para compradores relutantes em um mercado difícil. Em 2016 estava em uma empresa de software automation na angariação de parceiros (Agências Digitais) – Hunter – quando vimos os investimentos em marketing e vendas sendo reduzidos ou congelados, uma vez que diversas empresas consideram esses dois pilares como custo e não investimento, e erroneamente são cortados os recursos.
As lições que aprendi durante essas duas crises econômicas históricas continuam a servir hoje. No entanto, as condições atuais parecem marcadamente diferentes das duas recessões anteriores.
“O mercado financeiro está mais sólido e com diversos mecanismos desenvolvidos pela crise de 2008 e hoje as Fintechs são uma interessante opção, bem como o mercado de automação de marketing e vendas, o que é diferente. A desaceleração está sendo impulsionada pela inflação e algumas coisas que obviamente afetarão a todos em um sentido mais amplo. Mas não coloco o tipo de pausa total no mercado da mesma forma que as duas recessões anteriores – pelo menos não ainda.
A principal característica de qualquer desaceleração é que ela cria um pouco mais de lentidão na tomada de decisão do seu comprador. As pessoas querem ter mais certeza. É preciso ter uma oferta melhor e fazer um trabalho melhor de vendas.
Então, como você faz isso? Gerenciar expectativas, identificar oportunidades reais para demonstrar mais valia para os clientes em potencial, prestar muita atenção ao cenário competitivo e principalmente motivar e acolher os vendedores de sua equipa – lembre-se que resiliência é uma competência essencial para um vendendor.
Recomendação de vendas nº 1: esteja preparado para provar sua mais valia.
O aperto das condições económicas quase invariavelmente resulta em gastos mais apertados em todos os aspectos de uma organização. Mas nem todas cortam os gastos e despesas nas mesmas áreas da companhia.
Muitas empresas reduzirão os gastos em áreas como viagens não essenciais muito antes de reduzirem seus investimentos em tecnologia – especialmente tecnologias que é possível provar que economizarão tempo ou dinheiro preciosos para a organização.
Neste período de incertezas, os gastos com tecnologia serão incrivelmente importantes. As pessoas estão procurando automação e eficiência da tecnologia, e não vão recuar tanto quanto poderiam reduzir outras despesas, principalmente aquelas que apresentam ROI – (Retorno de Investimento).
Aprendemos com a pandemia que podemos vender sem viajar. Nem todos precisamos estar no escritório, então as empresas podem reduzir despesas como as imobiliárias, passando a usar espaços de cowork por exemplo. As organizações vão recuar em várias áreas, mas reduzir significativamente os gastos com tecnologia não é o foco principal.
Esteja bem preparado para demonstrar a mais valia e aplicabilidade que a vossa solução pode proporcionar, especialmente durante as conversas de qualificação. Identificar maneiras tangíveis que ajudarão os clientes em potencial a economizar dinheiro pode realmente levar um negócio adiante.
Se vender uma solução por meio de um teste (TRIAL ou POC), provavelmente precisará se esforçar mais para que essa degustação funcione bem e mostre ROI. Se sou um cliente em potencial em busca de reduzir despesas e manter a operação funcionando, quanto mais confiante estou de que algo realmente funcionará, mais fácil será para mim puxar o gatilho e destinar parte do meu orçamento a isso. Esse é sempre o caso, mas isso será ainda mais importante quando as estimativas orçamentárias estiverem apertadas.
Recomendação de vendas nº 2: antecipe ciclos de vendas mais longos com mais partes interessadas – quadro decisor
Uma consequência inevitável de estimativas mais apertadas é uma maior supervisão das decisões de gastos. Isso significa que mais partes interessadas examinam minuciosamente os “custos” potenciais, mesmo que esses custos economizem tempo ou dinheiro.
Em vez de lutar contra isso, é recomendado que utilize esse ponto a vosso favor, aceitar que os negócios provavelmente levarão mais tempo para fechar, com isso necessita de um volume mais de oportunidades e adotar uma abordagem consultiva, baseada no processo de decisão do cliente para suas ligações de vendas.
É preciso atingir mais pessoas e pedir que o quadro decisório estejam nas ligações e conference call. Vender é um esporte de equipa agora mais do que nunca e, infelizmente, isso significa mais objeções possíveis.
Superar hesitações e objeções é uma parte fundamental das vendas.
As mensagens que usas durante as conversas iniciais podem acelerar ou quebrar uma negociação ou abordagem inicial de Sales Development. Deve estar preparado para adaptar suas mensagens de acordo com as prioridades das partes interessadas individualmente e empresa como um todo.
Todo mundo quer gerar facturação, mas quando os compradores estão em um momento volátil e ainda não sabem por incertezas e instabilidades, talvez precise fazer um apelo mais forte em termos de como economizar tempo ou dinheiro, por exemplo. É preciso pensar nas principais personas para as quais podemos vender e onde podemos entrar em uma organização e é necessário ter certeza de que está aprimorando ainda mais suas mensagens de Marketing e Sales Development – SDR para essas personas.
Recomendação de vendas nº 3: preste atenção ao que realmente está a acontecer
Com os preços das ações oscilando, conversas sobre demissões e conversas nervosas no ambiente político se tornando cada vez mais comuns nos meios de comunicação, é fácil ceder ao fatalismo e entrar na “espiral” negativa ou algum assunto espinhoso.
No entanto, embora muitos economistas concordam que os próximos meses podem ser difíceis, a assimetria dos muitos factores por trás dessa desaceleração significa que, pelo menos por enquanto, nem todas as empresas enfrentam os mesmos desafios.
É interessante, porque aparentemente estamos a caminho de uma possível recessão ou momentos de incertezas e volatilidade, mas algumas outras empresas estão crescendo rapidamente. Fique atento nos sectores em crescimento ou menos impactados divulgados pelas instituições e órgãos competentes e então vá ao mercado e procure quais dessas empresas devem ter um lugar no meu pipeline e como a mensagem enviada se relaciona com isso?
Como nem todas as empresas estão a enfrentar as mesmas condições de mercado, é vital se aprofundar durante vossa investigação preliminar de prospecção. As empresas que observam um forte crescimento de facturação podem não achar atrativos para a redução de custos tão atraentes quanto potenciais ganhos de produtividade, por exemplo, portanto, realizar investigação rigorosas é mais importante do que nunca.
Outra técnica eficaz para vender em momentos de incertezas é reconhecer abertamente como sua solução pode mitigar as forças negativas do mercado. Uma solução baseada em software para problemas causados pela redução do número de funcionários pode não parecer ótimo, mas se é assim que é possível demonstrar mais valia a um cliente em potencial, isso pode abrir portas que, de outra forma, permaneceriam fechadas.
Se estou a vender uma solução para um líder de vendas que terá menos pessoas na sua equipa, o que isso significa para eles? Como eles vão conseguir o mesmo número de oportunidades que costumavam ter quando têm menos pessoas em sua equipe?
Prepare-se para a venda pesada!
Quando a última grande recessão chegou, diversas soluções ainda não estavam disponíveis no mercado, e outras não estavam tão avançadas como agora.
Hoje, pós-pandemia, as empresas de tecnologia e seus produtos se tornaram inextricavelmente ligados a praticamente todos os aspectos da vida cotidiana, o que torna muito mais difícil prever como os mercados podem reagir nas próximas semanas e meses.
Embora a duração e a gravidade potenciais da atual desaceleração econômica global ainda não tenham sido vistas, muitos economistas concordam que a volatilidade nos mercados e no ambiente de negócios mais amplo provavelmente continuará por algum tempo. Isso significa que veteranos de vendas e novos SDRs terão que aprender a vender durante um período de grande incerteza.