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O representante de desenvolvimento de vendas (SDR) desempenha um dos papéis mais importantes nos processos de vendas, principalmente, nas empresas B2B.
O que é um SDR?
O SDR é um vendedor que qualifica leads e cria oportunidades de negócio, cujo método de trabalho consiste em entrar em contacto com potenciais clientes, por meio de telefonemas, emails ou divulgação no Linkedin.
Os melhores SDR’s são aqueles que têm conhecimento suficiente sobre os produtos ou serviços de uma empresa e sabem como divulgá-los de forma atrativa – estes profissionais têm de ser capazes de comunicar as propostas de valor da empresa.
Porque é que um cliente específico precisa de determinado produto? E como é que esse produto vai dar resposta às suas necessidades? Estas são algumas das perguntas que os SDR’s de alto nível fazem ao entrar em contacto com potenciais clientes. Depois de recolhidas as respostas, direcionam as pessoas certas para o processo de divulgação. Estas são chamadas de prospects e leads – os termos são, ligeiramente, diferentes um do outro. Um potencial cliente é aquele que manifestou interesse no produto ou serviço. Já um lead, é um prospect que também demonstrou interesse, contudo precisa de mais acompanhamento, antes de avançar com a compra.
A maneira mais eficaz de os SDR’S atingirem as suas metas é através de um processo intitulado de nutrição de leads. No entanto, os melhores profissionais são aqueles que também nutrem os seus potenciais clientes. Exemplo disso, é o facto de muitos SDR’s atribuírem a maioria das suas reuniões a potenciais clientes que responderam ao quinto toque, e não ao primeiro.
Qual é o papel do SDR?
A principal função de um SDR é a de agendar reuniões com prospects e leads para que, consequentemente, possa encaminhá-los para o Sales Executive. O executivo é quem vende os produtos ou serviços diretamente ao lead. Portanto, o SDR agenda a reunião, mas quem a realiza é o Sales Executive – consoante a estrutura da empresa, o coordenador da reunião pode variar entre o Sales Executive, o Arquiteto de Soluções e o Diretor Comercial. Por norma, pode ser preciso mais do que um vendedor, quando estamos perante vendas mais complexas de B2B.
Os métodos de divulgação, realizados pelos SDR’s, dependem maioritariamente do tipo de negócio. Algumas empresas preferem que os SDR’s dediquem o seu tempo a interações mais “frias”, outras colocam o foco no envio de emails e divulgação no Linkedin.
Existem empresas que têm SDR’s a enviar campanhas de email, também conhecidas por sequência de emails, aos potenciais clientes. Os emails e as linhas de assunto têm de ser atrativas e comunicar bem a proposta de valor do produto ou serviço. Em relação aos que optam por ligações mais “frias”, estes têm de seguir scripts de discursos de vendas. Os scripts mais eficazes, com o intuito de reforçar o compromisso, incluem introduções e perguntas para avaliar o interesse no produto ou serviço.
Ser SDR não é tarefa fácil, porque tem de estar disposto a tentar, vezes sem conta – exige perseverança, organização e, acima de tudo, consistência. Um bom profissional SDR não só tem de ser criativo a comunicar as suas mensagens, como exímio nas suas interações, de forma a alcançar o sucesso nas vendas.
Neste sentido, assume um papel decisivo no ciclo de vendas de qualquer empresa, quer seja de pequena ou grande dimensão, porque melhora e solidifica a estratégia dos ciclos comerciais e, por sua vez, traz mais resultados e ganhos à empresa.