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Qual é a principal tarefa de um SDR? Nada mais, nada menos do que a prospeção em Inbound e Outbound Marketing.
A prospeção consiste em encontrar potenciais clientes e criar uma base de dados para que, posteriormente, seja possível estabelecer contacto. Tanto no Inbound como no Outbound, a equipa de vendas tem a missão de construir um pipeline de vendas – modelo estratégico que representa a jornada de compra de um potencial cliente.
A captação de leads em Outbound, engloba a utilização de ferramentas como o Linkedin Sales Navigator. A partir daí, é possível comunicar com leads que nunca ouviram falar dos seus produtos ou serviços. Existem outras técnicas úteis como as chamadas e emails “frios”. Já os esforços em Inbound, podem ser um pouco diferentes, no entanto não são menos importantes, principalmente com as ferramentas de SEO.
Por estes motivos, o trabalho de um profissional SDR é fundamental: qualificam leads e definem a melhor estratégia de divulgação para que esses mesmos leads se tornem em clientes.
Quais são as estratégias de prospeção mais adequadas?
As estratégias de prospeção no Inbound e Outbound Marketing exigem esforços diferentes.
Se estivermos a falar no Inbound, a recolha de informação, relativa a potenciais clientes, depende muito dos formulários dos websites. Neste sentido, o principal objetivo dos SDR’s de Inbound é o de qualificar potenciais clientes e identificar quais são os mais adequados. O propósito pode ser atingido por meio de pesquisa ou a partir de uma ligação qualificada.
Quanto aos SDR’s de Outbound, tendem a ser mais criativos na definição das suas estratégias. O Linkedin Sales Navigator é um ótimo ponto da partida, mas não é a única opção viável. Participação em grupos do Linkedin ou eventos específicos, podem ser algumas das outras possibilidades. Apesar do Linkedin ser uma boa plataforma de prospeção para vendas B2B, os SDR’s não se podem limitar a esta rede social – existem outras, como é o caso do Reddit, Quora ou Craiglist.
O que faz um SDR bem-sucedido?
Não existe uma solução mágica. Cada SDR utiliza diferentes técnicas, mesmo quando todos estão a seguir as mesmas regras. Contudo, existem características que têm de ser transversais a qualquer profissional SDR: Perseverança e consistência.
Os SDR’s têm de ser consistentes e organizados, não só com os seus acompanhamentos, mas também no reconhecimento de perspetivas passadas, atuais e futuras. Têm de ser exímios na pesquisa e criativos com as suas abordagens de vendas, mensagens e interações.
A flexibilidade e a vontade de experimentar também são essenciais.
GIF’s, memes e mensagens de vídeo são algumas das técnicas utilizadas pelos melhores SDR’s. Às vezes podem funcionar, outras vezes não tanto, mas o que importa é estar disposto a tentar. Receber um “não” pode ser dececionante, porém os SDR’s têm de ser capazes de ultrapassar esse “não” e continuar a explorar novas formas de abordagem e de divulgação.
Ser um SDR bem-sucedido exige que não tenha medo de falhar, daí ser uma profissão complexa e imprescindível na otimização de tempo e recursos. Dentro deste cenário, torna-se cada vez mais importante investir em empresas como a Digital Selling, porque criam refúgios seguros para que os SDR’s consigam comparar as técnicas que funcionam melhor e prosperar através delas.
Quer alcançar o sucesso? Então, imagine que os SDR’s são plantas: é necessário regá-las, nutri-las e dar-lhes espaço para cultivarem as suas raízes em diferentes direções, à medida que corrigem e aperfeiçoam as suas estratégias.