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O Sales Development Representative (SDR) e o Business Development Representative (BDR) podem ter muito em comum, no entanto as atividades de vendas são diferentes, bem como os papéis que desempenham na pipeline de vendas da empresa.
O que é o SDR?
O SDR é o profissional, do departamento de vendas, responsável por estabelecer contato com potenciais clientes, identificar as suas necessidades e qualificar os leads – não se concentram tanto em fechar negociações, mas sim conectar com potenciais clientes e confirmar se são adequados.
Caso um potencial cliente for apropriado para a empresa, o SDR avança com o agendamento das próximas etapas do processo de vendas, diretamente, com os representantes de vendas da empresa.
O que é o BDR?
O BDR é responsável pela expansão da base de clientes da empresa através de métodos e estratégias de prospeção.
O papel do BDR consiste, maioritariamente, em encontrar prospects relevantes, ajudar o departamento de vendas, agendar reuniões com potenciais clientes e apoiar a pipeline de vendas da empresa. Ou seja, as suas responsabilidades incluem o desenvolvimento de serviço e fortalecimento das relações comerciais já existentes, pesquisa, networking, geração de leads, divulgação e qualificação de leads.
Tendo em conta estas especificidades, torna-se pertinente que os BDR’s tenham acesso a conteúdo de alta qualidade e material promocional para os diferentes tipos de clientes. Esse conteúdo tem de ser facilmente ajustado e personalizado, de acordo com as necessidades e objetivos específicos dos clientes.
Cada vez mais, os BDR’s são contratados por empresas que planeiam entrar em novos mercados ou desejam escalar, como startups ou empresas de rápido crescimento, porque trazem novas oportunidades em vários mercados de atuação.
Quais são as funções do SDR e do BDR?
O SDR e o BDR desempenham papéis diferentes.
Os SDR’s estão focados na qualificação de leads de Inbound e não estão envolvidos com as vendas de Outbound. Já os BDR’s, são responsáveis por iniciar o processo de vendas, encontrar potenciais clientes e, por sua vez, construir a pipeline de vendas.
Um dos maiores erros cometidos pelas empresas é o de contratar um representante de vendas menos experiente para a função de BDR. Em alguns casos, a posição é ocupada por um recém-formado, sem experiência profissional. Dentro deste cenário, torna-se fulcral que a função BDR seja exercida por um profissional com histórico de sucesso em vendas e perceba a organização e o nicho de prospeção.
Apesar destas diferenças, as duas posições têm muito em comum. Por exemplo, ambas movem leads pela pipeline de vendas, mas nenhum deles é responsável pelo fecho das negociações.
E quais são as diferenças?
As principais diferenças entre o SDR e o BDR são as seguintes:
- O SDR qualifica leads, o BDR encontra prospects e gera potenciais leads;
- O SDR está focado na qualificação de leads de Inbound, enquanto o BDR está em leads de Outbound;
- O SDR é responsável apenas em mover os leads pelo pipeline de vendas, enquanto o BDR configura o pipeline a partir de estratégias de prospeção.
As equipas de vendas internas têm de funcionar cada vez mais como um organismo único e com responsabilidades estritamente divididas. Tanto o SDR como o BDR, têm de ser especialistas nos produtos e/ou serviços fornecidos pela empresa. Além disso, devem estar sedentos de conhecimento e obter a energia de compromissos bem-sucedidos com os clientes. Assim, se uma empresa apostar em profissionais com estas características, conseguirá atrair mais leads, convertê-los em vendas e, por fim, escalar para encontrar mais oportunidades de negócio.