Português
English
Compreender os clientes é um passo essencial para a construção de uma solução que as pessoas estão dispostas a pagar. Neste sentido, a organização que estiver mais próxima dos seus clientes e entender melhor o cliente-alvo, em comparação com a concorrência, vencerá.
O processo de entendimento é muito mais do que, apenas, conhecer as dores e problemas dos clientes. Por isso, existir uma linha da frente (profissionais de marketing ou vendas) é crucial na definição de quem são esses clientes e quais as suas fraquezas.
Nas vendas B2B, e do ponto de vista do vendedor, sabemos quem são os clientes e os seus dilemas. Contudo, isto não é suficiente: as organizações têm de compreender em que contexto os clientes operam, qual é a sua rotina diária, o que sentem em relação aos problemas, em quais eventos participam, quem seguem nas redes sociais, o que leem e quais os produtos/serviços que utilizam.
Antes de desenvolver uma persona e o ICP, reserve um tempo de reflexão para compreender o público-alvo de forma mais ampla — será a base da sua estratégia de entrada no mercado. Isto vai ajudá-lo a selecionar o segmento de clientes ideal para atrair pessoas cujas atitudes, valores e crenças estão alinhadas com a sua organização.
Estas são as etapas para criar uma visão mais abrangente dos clientes:
- Compreenda o público-alvo maior: Imagine que presta serviços de formação para representantes de vendas. O público-alvo pode ser vice-presidentes de vendas em organizações de diferentes setores e tamanhos. Embora todos os vice-presidentes considerem importante dar formação aos representantes de vendas, nem todos têm o mesmo orçamento. Isto é, as pessoas podem vivenciar as mesmas dores, mas em contextos diferentes.
- Identifique clientes em potencial (pessoas que têm um problema específico que a sua solução resolve) fora do grupo do público-alvo maior.
- Construa um perfil de cliente ideal (ICP): Os seus clientes ideais são aqueles que têm problemas que consegue resolver e estão prontos e aptos a comprar o seu produto/serviço.
- Crie personas de clientes. Após compreender o público-alvo mais amplo e delinear o alvo principal na forma de um ICP, pode aprofundar os traços psicográficos e de personalidade — atitudes, crenças, valores, etc. — dos seus clientes.
Este processo exige que compreenda todo o mercado e, depois, concentre-se apenas em um ICP. Primeiro compreenda, segundo segmente. É pertinente ter em conta que escolher o mercado e o cliente certo pode diminuir o custo de aquisição do cliente (CAC).
Além disso, uma estratégia de entrada no mercado que visa conquistar os clientes certos, tem um impacto positivo no valor da vida útil do cliente (CLV) e na rotatividade. O baixo valor do tempo de vida do cliente (CLV) e a alta rotatividade são consequências de vender para as pessoas erradas.
O ICP é a base da história de uma marca, quer seja mensagens estratégicas, processo de aquisição de clientes e estratégia de conteúdo. Portanto, o manual de marketing e o plano de estratégia de entrada no mercado, devem começar com uma análise cuidadosa do seu mercado, bem como uma definição e compreensão do ICP.
Acima de tudo, a organização deve estar centrada na experiência do cliente — uma empresa que entenda de perto os seus clientes, sentimentos, crenças e atitudes, além das dores e preocupações. Os sentimentos e emoções do seu cliente são uma parte importante no processo de tomada de decisão. Por isso, ter empatia e conhecer o seu ICP são a chave para vender mais.