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Sejamos claros, o processo de aquisição do cliente não termina quando um cliente assina o contrato. Você deve analisar o processo de compra começando com a forma como seus clientes em potencial identificam sua dor e começam a pesquisar opções e continuar durante o tempo em que estão usando sua oferta e possivelmente fazendo compras subsequentes. Antes de comprar, você precisa vender aos prospects os valores e as necessidades que sua solução resolve. Após a compra, você deve reduzir o atrito quando se trata de implementação, integração e adoção.
Depois que seus clientes compram, eles precisam implementar seu produto ou serviço. Sua empresa precisa de um plano de implementação para soluções mais complexas ou de um processo de integração do cliente para soluções mais simples. Você deseja projetar para o momento Aha que fornece valor inicial. O momento Aha responde à pergunta: primeiro, qual será o valor da experiência do cliente?
Seu perfil de cliente ideal não estará completo sem uma compreensão clara de como seus clientes compram sua solução. Ao aprender como seu cliente típico compra, você pode criar um processo de compra que melhora a experiência e acelera a decisão de compra. Sua equipe pode antecipar obstáculos e resolvê-los de forma proativa.
As equipes de vendas podem ser treinadas para fazer perguntas apropriadas que os ajudarão a oferecer uma melhor experiência de compra. As equipes de marketing podem criar conteúdo para abordar objeções típicas, preocupações de implementação ou riscos associados à compra e ao uso da sua solução. As equipes de desenvolvimento podem projetar melhores processos de integração que se alinhem com a forma como os clientes compram. E as equipes de sucesso do cliente podem treinar os clientes sobre como usar a solução.
Ao criar seu perfil de cliente ideal (ICP), gaste tempo pesquisando como seus clientes compram. Isso ajudará você a criar melhores experiências de compra e melhorar a experiência geral do cliente.
De acordo com Modelo Comportamental Fogg, para que uma venda ocorra, o cliente precisa de motivação e capacidade de compra, além de uma prontidão. E todos os três elementos precisam estar em sinergia ao mesmo tempo.
É importante entender o que motiva e permite que alguém faça uma compra e usar essa informação para fornecer um estímulo ou gatilho eficaz para fazer a venda.
Motivação:
- O que eles vão procurar quando precisarem da sua solução?
- Que perguntas seus clientes em potencial terão antes mesmo de saberem que precisam de sua solução?
- Que objeções eles têm à sua solução?
Capacidade: Fazer
Seu cliente-alvo tem autoridade para fazer uma compra abaixo de um determinado preço? Para produtos mais caros ou complicados, geralmente há várias partes interessadas e etapas de aprovação.
- Qual é o poder de compra do seu cliente-alvo?
- Quais informações eles precisam para obter a aprovação para a venda?
Por fim, não basta fazer com que seus clientes queiram sua solução. Você tem que tornar sua oferta fácil de comprar. Projetar uma experiência de compra sem atrito é tão importante quanto projetar a própria solução. Quanto mais fácil for para um cliente comprar sua solução, mais satisfeito ele ficará com sua empresa e suas ofertas.