O Custo Total de uma equipa de Sales Development

É inegável que ter uma equipa de Sales/Business Development é um método infalível para conseguir receitas sustentáveis. No entanto, o custo associado pode ser facilmente mal calculado — durante o processo de optar por uma equipa interna ou externa, é crucial considerar o custo total de contratação, formação e acompanhamento. 

De seguida, vamos comparar o custo real de escolher uma equipa interna ou externa.

Como é que uma equipa externa oferece custo-benefício? 

• Recrutamento e formação:  Atrair os melhores talentos pode ser mais difícil do que imagina. Construir um pipeline de recrutamento é dispendioso, o processo de entrevista é demorado e desenvolver um programa de formação, altamente eficaz, consome muitos recursos. Só que estes custos recaem na empresa externa que sistematizou todos os processos como parte do seu negócio principal, a fim de minimizar os custos de recrutamento e integração. Neste tipo de situação, a Digital Selling utiliza um programa de formação para desenvolver profissionais altamente qualificados e, por sua vez, maximizar os resultados. 
• Gestão: Normalmente, as empresas têm duas formas de coordenar uma equipa de desenvolvimento de negócios: 

1. Contratar um gerente interno de vendas que forneça suporte contínuo e maximize os resultados da equipa de desenvolvimento de negócios; 
2. Utilizar o tempo (opção dispendiosa) de um diretor ou vice-presidente para gerir livremente a equipa.

Enquanto parceiro, a Digital Selling tem a capacidade de diminuir, substancialmente, este custo em conjunto com os gerentes de vendas internos que podem orientar vários projetos. 

• Custo com a equipa de funcionários: Uma equipa interna envolve uma série de despesas como impostos de emprego, benefícios de saúde, espaço de trabalho e equipamentos. Contudo, não tem de se preocupar porque com um parceiro especializado, estes custos estão incorporados no projeto. 
• Ferramentas de vendas: As plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, auxílios de prospeção e de vendas são algumas das ferramentas necessárias para que as equipas de desenvolvimento de negócios sejam eficazes. 

Qual é o verdadeiro custo de uma equipa de SDR?

De acordo com o artigo “Quanto custa um funcionário?” de Joe Hadzima, existe um conjunto de custos imprevistos durante o processo de contratação de um colaborador – salário-base, despesas de recrutamento, impostos, benefícios, espaço e equipamentos são os principais fatores externos a serem considerados. 

E em relação às despesas de criar uma equipa de SDR’s: 

• Remuneração dos representantes de vendas: A remuneração é um custo óbvio! E não estamos a falar, apenas, do salário-base, mas também dos custos extra como comissões, ganhos em contests, programas de incentivo, entre outros.  
• Remuneração do Gerente/Coordenador: Na maioria das vezes, as empresas têm duas opções ao coordenar uma equipa de SDR:

1. Contratar um Inside Sales Manager para fornecer suporte contínuo e maximizar os resultados da equipa de SDR;
2. Utilizar o tempo (opção dispendiosa) de um diretor ou vice-presidente de forma a gerir a equipa. 

É evidente que, tanto se for contratado como promovido internamente, trata-se de um custo obrigatório, caso tencione maximizar o sucesso da sua equipa de SDR. 

• Custos de contratação (≅40% a mais do salário): Existem custos que são inevitáveis ao contratar uma equipa de SDR tais como impostos, benefícios de saúde, espaço de trabalho e equipamentos. Além disso, atrair o talento certo para a sua organização acarreta custos. As despesas de recrutamento e de formação também devem ser tidas em consideração.
• Ferramentas de vendas: As mais recentes ferramentas de vendas estão repletas de tecnologia, como é o caso das plataformas de CRM, serviços de dados de alta qualidade, ferramentas de divulgação, tecnologia de inteligência de vendas. Caso queira que os seus representantes sejam bem-sucedidos, tem de garantir o acesso a este tipo de ferramentas. 

• Custos do escritório: 

Espaço: Alugar um espaço de escritório pode sair caro. Felizmente, os espaços de cowork podem nos dar uma melhor ideia de quanto custa associarmos uma mesa a um determinado local.

Hardware: Para a maioria das empresas, os custos de hardware são incluídos no processo interno de contratação, porém, à medida que a empresa cresce, as soluções económicas tornam-se numa necessidade.

Ferramentas de trabalho: Um colaborador de SDR também necessita de material para trabalhar – quer seja mesa, cadeira, cadernos, canetas, e por aí adiante. Todos estes custos aumentam rapidamente, portanto pode esperar alguma diferença entre o orçamentado vs realizado. 

Se procura uma alternativa, faça um pedido de orçamento à Digital Selling. Com o parceiro certo, as organizações podem realocar os fundos, melhorar os seus produtos/soluções e potenciar o crescimento. Desta forma, deixa de se preocupar com os custos indiretos (e as dores de cabeça que os acompanham), porque um parceiro é sempre uma alternativa viável e saudável.