Chamada de Descoberta: como realizar de forma bem-sucedida no processo de vendas

Um processo de vendas eficaz e com uma abordagem qualitativa precisa utilizar diferentes canais de contato para alcançar o cliente. Nesse contexto, a chamada de descoberta é uma ferramenta importante para qualificar o lead e entender melhor suas necessidades.

Mas ao mesmo tempo, o “cold call” precisa ser feito de maneira cuidadosa, com estratégias e objetivos bem definidos previamente. Caso contrário, o que era um momento de aprofundar a conexão acaba sendo perda de oportunidade.

Dessa forma, nesse artigo do Blog Digital Selling vamos trazer tudo o que envolve uma chamada de descoberta bem sucedida. Que perguntas realizar, quais os objetivos e dicas de como fazer um cold call eficaz no seu processo de vendas.

O que é a chamada de descoberta no processo de vendas?

Embora seja uma tarefa cotidiana para quem atua em equipe de vendas B2B, vale a pena aprofundar sobre o que é a chamada de descoberta. Também conhecida como cold call, essa chamada é onde o vendedor aborda o prospecto de forma direta pela primeira vez, a fim de explorar as necessidades, desafios e objetivos. 

Durante essa conversa inicial, o vendedor faz perguntas estratégicas, para entender o contexto e as prioridades do cliente, identificar problemas específicos e avaliar como seu produto ou serviço pode oferecer soluções eficazes. 

Com isso, podemos dizer que o principal objetivo da chamada de descoberta é coletar informações valiosas. Essas informações permitem ao vendedor personalizar a proposta de valor do seu produto e avançar para as próximas etapas do funil de vendas. 

Mas além disso, o cold call também pode ser interessante para outras finalidades, como construir um relacionamento inicial, criando uma relação de confiança e credibilidade entre o vendedor e o prospecto abordado. 

Quais os objetivos da discovery call?

A discovery call pode ser utilizada para vários objetivos no processo de vendas. De modo geral, ela é utilizada para entender as necessidades, desafios e objetivos do potencial cliente. 

Esse primeiro contato permite ao vendedor identificar problemas específicos que o cliente enfrenta e avaliar como o seu produto pode resolver esses problemas. 

Outro objetivo que pode ser delegado à chamada de descoberta é a qualificação do lead. Nesse sentido, a conversa tem como finalidade determinar se o prospecto está no momento certo para seguir adiante no funil de vendas. 

Ademais, a discovery call também é crucial para construir um relacionamento inicial de confiança, demonstrando que o vendedor está genuinamente interessado em ajudar. 

Como estruturar a cold call de forma adequada?

Assim como mencionamos em outros tópicos, é preciso ter bastante cuidado para realizar a chamada de descoberta. Então, nada melhor do que estruturá-la previamente, a fim de ter um roteiro e saber o que vai falar.

Para tornar a estruturação da sua cold call mais prática e assertiva, confira a seguir 4 tópicos que devem ser levados em conta nesse momento:

1. Venda o problema, não os benefícios: a maior parte dos leads frios não se identifica com benefícios. Isso porque ainda não estão prontos para a decisão de compra ou nem mesmo conhecem o problema. Com isso, vale mais a pena instigar primeiro o problema;
2. Os 3 Cs: Calmo, Confiante e Curioso: de modo geral, o lead apresenta fortes objeções quando estão “tentando lhe vender algo”. Sendo assim, evite ser muito formal ou excessivamente profissional no tom de voz e no uso das palavras. Converse com seu comprador de maneira coloquial, adotando uma postura calma, confiante e curiosa;
3. Dê um motivo para a ligação: ao fazer a ligação, você está demandando um tempo valioso na rotina do lead. Por isso, dê o motivo da ligação logo no início, para evitar a pergunta “por que você está me ligando?”. De preferência, dê uma motivação personalizada, de acordo com o cargo, empresa e necessidade do cliente;
4. Use prova social: ao contrário do que se pensa, a prova social não é uma forma de se “vangloriar”, mas sim de mostrar suas credenciais e gerar autoridade. Lembre-se que está ligando para alguém que não o conhece e não espera seu contato.

Que perguntas realizar durante a ligação?

Durante uma Discovery Call, fazer as perguntas certas é essencial para que o vendedor obtenha as informações que deseja e entenda as necessidades do cliente. 

Dessa forma, vale a pena iniciar com perguntas mais generalistas, como “Quais os principais desafios da empresa nesse assunto?”. Esse tipo de abordagem pode abrir o caminho para que o cliente compartilhe detalhes importantes. 

A partir desta pergunta inicial, é possível aprofundar a conversa e direcioná-la para onde você tem interesse. Uma das perguntas que podem ser feitas nesse sentido é “Quais obstáculos estão impedindo você de alcançar essas metas?”

Vale lembrar que é preciso realizar as perguntas com base no SPIN Selling do cliente. O SPIN é produzido de acordo com a abordagem desejada pela empresa e direcionando para superar as objeções que cada produto pode apresentar.

No mais, confira a lista a seguir com algumas das principais perguntas que podem ser feitas na chamada de descoberta:

• Desafios e Problemas: “Quais são os principais desafios que sua empresa enfrenta atualmente nessa área?”, “Existem problemas específicos que têm impactado o seu negócio recentemente?”
• Objetivos e Metas: “Quais são as metas principais da sua empresa para este ano?”, “Que objetivos vocês esperam alcançar nos próximos meses?” 
• Processos Atuais: “Como vocês atualmente lidam com esse tipo de problema?” “Quais ferramentas ou soluções vocês utilizam atualmente?”
• Critérios de Decisão: “O que é mais importante para você ao considerar uma nova solução?”, “Quais critérios você usa para tomar decisões sobre novas ferramentas ou serviços?”

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Um processo de vendas que traga bons resultados depende de uma série de tarefas sendo executadas de maneira correta. A chamada de descoberta é uma destas tarefas, ajudando a criar uma relação mais próxima com o lead e entender suas necessidades.

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