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Um processo de vendas bem-sucedido no mercado B2B depende muito de um bom relacionamento com os clientes. Para além de prospectar o lead e gerar interesse no seu produto ou serviço, o diálogo é quem pode fazer a diferença na tomada de decisão.
Conduzir um bom relacionamento em vendas é algo que pode acontecer em um curto período ou levar meses, isso depende do perfil do prospecto. No entanto, em todos os casos essa relação pode gerar quebra de barreiras e maior confiança junto ao vendedor.
Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling vamos mostrar como o relacionamento em vendas pode ser um fator decisivo no mercado B2B. Ademais, iremos trazer 5 dicas para construir uma boa relação com o seu lead.
O que é Rapport em Vendas?
Antes de mais nada, é preciso entender o que é o relacionamento em vendas. Conhecido também como rapport em vendas, trata-se da construção de um relacionamento de confiança entre o vendedor e o lead.
No processo de vendas, construir relacionamento significa ganhar a confiança de uma pessoa. Para isso, é necessário demonstrar preocupação com suas necessidades e se comunicar de maneira assertiva.
O rapport também é realizado por meio de técnicas como a escuta ativa e o espelhamento de comportamentos. Quando realizado de forma adequada, o relacionamento permite que o vendedor compreenda melhor o lead, ofereça soluções mais personalizadas e aumente as chances de conversão.
Além disso, um bom relacionamento pode transformar leads em clientes fiéis e defensores da marca. Vale ressaltar que o Rapport é o R da estratégia RAIN Selling, que foca na construção de relacionamentos sólidos e na criação de valor real para o cliente.
Por que o relacionamento em vendas deve ser prioridade?
Obter um processo de vendas mais eficaz pode parecer o principal ou único motivo para se investir no relacionamento em vendas. Embora seja o resultado esperado, há outras motivações importantes para estabelecer uma boa relação com os leads.
Um bom relacionamento permite que a equipe de vendas entenda melhor as necessidades e desejos do cliente, oferecendo soluções mais personalizadas e eficazes. Isso não só aumenta as chances de conversão, mas também torna o cliente mais satisfeito, essencial para a retenção de clientes e previsão de receitas.
Além disso, um relacionamento sólido facilita a comunicação aberta e honesta entre vendedor e cliente, o que facilita a resolução de problemas e objeções. Veja na lista a seguir alguns dos bons motivos para se investir no relacionamento em vendas:
- Maior confiança e lealdade do cliente;
- Melhor compreensão das necessidades do cliente;
- Aumento das taxas de conversão;
- Feedback valioso para melhoria contínua;
- Diferenciação da concorrência.
Quais os melhores canais para estabelecer contato com os clientes?
Não há exatamente um canal adequado para estabelecer relacionamento em vendas. Porém, existem alguns meios de contato que se tornam mais oportunos em determinados contextos do processo de vendas.
Por isso, escolher os melhores canais para realizar contato com os clientes é importante para garantir uma comunicação eficaz e construir relacionamentos sólidos. Cada canal tem suas próprias características.
O e-mail, por exemplo, é o formato adequado para uma comunicação mais formal, onde são alinhadas as etapas da negociação e é feita a troca de documentos. Por outro lado, redes sociais como o WhatsApp podem estabelecer uma relação mais próxima, onde o diálogo é feito de maneira mais informal e há uma conversa mais aberta entre os dois lados.
De toda forma, vamos explicar nos tópicos a seguir quais os canais de comunicação que devem ser utilizados no relacionamento em vendas e em que contextos eles se encaixam.
- E-mail: o e-mail deve ser um canal de contato permanente, pois é onde serão alinhados os acordos, enviadas as propostas, os relatórios e as newsletters.
- Telefone: o telefone é um ótimo canal para aprofundar o diálogo, esclarecer dúvidas, resolver problemas de forma imediata e estabelecer um contato mais direto e humano, ideal para follow-ups e negociações.
- Redes Sociais: as redes sociais são adequadas para fazer uma aproximação com o lead e gerar engajamento contínuo. Plataformas como LinkedIn, Facebook, e WhatsApp permitem interagir de forma mais casual, próxima e acessível.
- Reunião em vídeo: a videoconferência é ideal para reuniões detalhadas e demonstrações de produtos, especialmente em contextos B2B. Permite uma comunicação visual e auditiva, o que pode ser crucial para apresentações complexas e discussões estratégicas.
5 dicas para ter um bom relacionamento em vendas
Há algumas etapas importantes para que o vendedor consiga ter uma boa relação com seus potenciais clientes. O pontapé inicial para se construir um bom relacionamento é conhecer o lead de maneira profunda.
Para isso, faça pesquisas sobre a atuação da empresa, quais as necessidades daquele segmento, estrutura de negócio e afins. Toda informação será útil para que a comunicação seja moldada da melhor maneira possível.
Ademais, confira a seguir 5 dicas essenciais para que você execute um bom relacionamento no seu processo de vendas:
- Conheça seu lead
Como já mencionamos, o primeiro passo para estabelecer uma boa relação com o lead é conhecê-lo de maneira profunda. Busque informações sobre a empresa, seu porte, atuação no mercado, que tipos de demanda enfrenta no mercado.
Tendo essa base de conhecimento em mãos é possível moldar o tom da conversa e o direcionamento do diálogo com mais facilidade, além de facilitar a compreensão e empatia sobre a situação do prospecto.
- Ofereça valor desde o primeiro contato
Mesmo em contextos de conversa informal, é importante sempre oferecer valor nas conversas com os clientes. Desde a primeira interação, mostre que você compreende suas necessidades e desafios.
Para demonstrar este valor, apresente informações relevantes, dicas úteis ou insights que possam beneficiar o lead imediatamente. Além disso, personalize sua abordagem, demonstrando que você se importa em ajudar, e não apenas em vender.
- Seja transparente e confiável
A confiança é a base mais sólida e importante para o relacionamento entre o vendedor e o cliente. Dessa forma, é essencial ser transparente e confiável para construir um relacionamento sólido com seus leads.
Desde o início, comunique-se de forma clara e honesta, fornecendo informações precisas sobre seus produtos ou serviços. Evite promessas exageradas e seja realista sobre o que você pode oferecer. Admitir erros e corrigir rapidamente também fortalece a confiança.
- Mantenha uma comunicação constante
Deixar o cliente por horas ou dias no “vácuo” ou só manter um diálogo constante na semana de fechamento de metas não é o caminho mais adequado para construir um relacionamento próspero com o lead.
Portanto, busque sempre manter o diálogo constante, trazendo novos assuntos ao chat, enviando publicações via redes sociais, telefonando ou agendando reuniões. Seja qual for o canal escolhido, busque sempre manter uma constância na comunicação, mas sem fazer com que isso seja algo massante ou agressivo.
- Construa um relacionamento de longo prazo
A venda concluída ou o lead não qualificado não devem representar uma quebra no diálogo, pelo contrário. O que pode mudar nestes dois contextos é a periodicidade com que são trocadas mensagens ou ligações.
No caso de uma venda concluída, é importante monitorar se o cliente está satisfeito com a solução vendida, se é possível fazer um upgrade no plano, se é necessário um plano de retenção.
Já no caso do lead não qualificado, vale a pena seguir “lembrando” ele de que aquele diálogo pode ser retomado, oferecer novas condições, além de entender o que poderia ser melhor no processo de vendas.
Construa um bom relacionamento em vendas com a Digital Selling
Um bom relacionamento com os clientes é parte das estratégias que a equipe de vendas deve implementar no seu dia a dia de trabalho. Isso, aliado à identificação de dores e necessidades, bem como o conhecimento profundo do produto, é o caminho para potencializar os negócios da empresa.
Para obter um relacionamento personalizado e eficaz com seus clientes, você pode contar com a Digital Selling. A Go Digital Selling é a sua Sales Agency que oferece uma visão 360º de Marketing & Vendas atuando com soluções de Inbound Marketing, Sales as a Service, Training, Consultancy e Recruiting.Confira nossos serviços e fale com um especialista!