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É natural que a volta aos trabalhos seja com um ritmo mais lento, com os profissionais se adaptando novamente à rotina de trabalho. Porém, o “rentrée” na equipa de vendas pode ser considerado como o período que define o sucesso das operações durante o semestre.
Isso porque uma estratégia e plano de ação eficaz demanda um bom tempo de trabalho. Ou seja, é preferível que isso seja feito antes que as operações comerciais estejam “aquecidas”. Além disso, estar a frente da concorrência exige antever ações.
Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling iremos discutir sobre como o rentrée na equipa de vendas pode definir o sucesso comercial do restante do ano. Também vamos mostrar como deve ser feito o planejamento desse período e como aproveitá-lo da melhor maneira.
O que é o período de volta das férias na equipa de vendas
Antes de mais nada, é importante trazer mais detalhes sobre o que é o rentrée e como ele acontece nas equipas de vendas. Pois bem, “Rentrée” é uma expressão, em francês, que na tradução literal significa “reentrada”.
Embora o uso comum seja para referir ao retorno às aulas, aqui vamos utilizar apenas no contexto do período de saída e entrada de férias das equipas de vendas. Sendo assim, o rentrée na equipa de vendas é o período de recesso (em geral no verão), onde há uma baixa considerável na prospecção e fechamento de negócios.
Mas, apesar de ser um período com baixo volume de vendas, as férias e o retorno das atividades devem servir para ajustes e planejamento. A contratação de uma Sales Agency, nessa época do ano, pode ser o start necessário para o segundo semestre do ano.
De todo modo, é importante que o gestor da empresa tome cuidados no sentido de não deixar a equipa comercial da empresa sem backup. Ou seja, é preciso que haja uma saída escalonada de profissionais, para manter ativo o processo de vendas o tempo todo.
O processo de vendas durante o verão
Independente da área de atuação ou nível hierárquico, o verão é o período onde a maior parte dos profissionais saem de férias. Esse “recesso coletivo” acaba retroalimentando uma situação em específico no mercado B2B: o suposto baixo volume de vendas.
Da mesma forma em que há poucos decisores e influenciadores disponíveis nas empresas prospectadas, há uma equipa de vendas reduzida, com menor capacidade prospectar e qualificar leads.
Porém, o mercado dá indícios o suficiente de que manter essa lógica é um fator de risco para o sucesso da empresa no restante do ano.
O estudo “Riding the wave: How to navigate the summer slump”, da Sopro, mostra que apenas 14% das empresas se concentram em gerar mais leads durante o verão. Mas ao mesmo tempo, essa mesma pesquisa aponta que 32% dos clientes obtidos pela Sopro no segundo semestre de 2022 foram resultados das campanhas de prospecção realizadas durante o verão.
Ainda nesse caminho, 23% dos negócios fechados em janeiro de 2023 foram resultados das ações realizadas no verão de 2022.
Ou seja, é no início do semestre que a equipa de vendas deve ajustar suas ações e mirar nos resultados que deseja alcançar nos próximos meses.
Como planejar um Rentrée adequado na Equipa de Vendas
Levando em conta que o início do semestre é o momento mais adequado para executar ações no ciclo de vendas, é essencial que haja um planejamento adequado do “rentrée”. Desse modo, um dos primeiros cuidados que o gestor deve ter é em relação ao calendário de férias.
O adequado é que haja sempre profissionais atuando na prospecção e qualificação de leads, assim como em outras funções críticas da empresa. Em paralelo, todos devem estar alinhados às tarefas desempenhadas pela equipa, para que o “backup” seja realizado de maneira eficaz.
Dessa forma, vamos mostrar nos tópicos a seguir algumas dicas sobre como planejar um rentrée adequado para a sua equipa de vendas.
Planejamento antecipado
A primeira medida para um bom início de semestre é realizar um planejamento antecipado das férias. Para isso, crie um calendário de férias detalhado, assegurando uma distribuição equilibrada das ausências para que haja cobertura suficiente nas funções críticas.
Tendo esse planejamento é possível manter a produtividade e evitar interrupções no fluxo de trabalho, garantindo que as operações sigam de maneira eficiente mesmo durante as férias.
Revisão de metas e KPIs
Outro ajuste importante para o rentrée da equipa de vendas é a revisão de metas e KPIs. Para isso, realize uma reavaliação dos objetivos anuais, revisando as metas alcançadas até o momento e ajustando as estratégias para garantir o cumprimento dos objetivos.
Além disso, estabeleça KPIs específicos para o verão, alinhando-os com as atividades sazonais e os comportamentos dos clientes. Dessa forma, você poderá monitorar o desempenho da equipa de vendas de maneira mais precisa.
Manutenção do contato com leads e clientes
Mais do que prospectar, é preciso manter a atual carteira de clientes sempre ativa. Dessa forma, é essencial seguir o contato com clientes ativos durante o verão, a fim de fortalecer o relacionamento e até mesmo projetar um aumento de contrato.
Ademais, é preciso dar atenção especial também aos leads que já estão em processo de qualificação. Isso porque estas contas já têm um bom nível de interesse na solução apresentada e podem representar negócio fechado com maior facilidade.
Planejamento de campanhas
Uma vez que há equipas disponíveis para todo o período e todas as atividades dos ciclos de vendas atuais já estão delegadas, é preciso planejar o início de novas campanhas de prospecção.
Nesse sentido, é importante que se estabeleça desde já quais são os principais mercados que se deseja abordar durante o ano. Com isso, é possível colocar no ar campanhas de prospecção que geram resultados para todo o período.
Vale ressaltar que esse planejamento deve ser feito aliado a um trabalho de inteligência de mercado, onde são identificadas as principais estratégias e segmentos.
Por que Contratar Sales as a Service Durante o Verão?
Mesmo considerando a necessidade de manter uma equipa de vendas fortalecida, sabemos que nem toda a empresa tem condições de colocar isso em prática. O principal motivo é o baixo número de profissionais no setor e o orçamento disponível para o período.
Nesse contexto, surge como uma solução prática e eficiente a contratação de Sales as a Service. Ou seja, contratar uma agência de vendas que desenvolve serviços personalizados, com BDR/SDR, Inteligência de Mercado e Criação de Conteúdo.
Além de permitir que a equipa de vendas se mantenha ativa durante todo o ano, o Sales as a Service oferece acesso a uma equipa de vendas experiente e treinada, equipada com as melhores práticas e tecnologias do mercado.
Outro aspecto importante do Sales as a Service é o desenvolvimento de estratégias de vendas para todo o semestre que se inicia. Isso garante que a empresa esteja bem posicionada para atingir suas metas de longo prazo, independentemente das variações sazonais.
Ademais, confira na lista a seguir alguns dos benefícios que o Sales as a Service oferece
- Continuidade nas operações de vendas
- Acesso a uma equipa de vendas qualificada
- Manutenção da competitividade
- Aproveitamento de oportunidades sazonais
- Desenvolvimento de estratégias para o semestre
Saia na frente com a Digital Selling
Ao implementar essas estratégias, a rentrée da equipa de vendas pode ser gerida de forma eficiente, mantendo a produtividade alta e assegurando que as metas de vendas sejam alcançadas.
Porém, a estratégia terá eficiência apenas se a equipa tiver uma estrutura completa, acoplada à inteligência de mercado. Com a Digital Selling, sua empresa conta com um suporte completo de Sales as a Service.
Fornecemos um plano de ações personalizado para a geração de leads e otimização das vendas da sua empresa, baseado em quatro etapas: Onboarding, Development, Scale up e Sales.
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