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Muitas organizações são novas na terceirização e são compreensivelmente hesitantes em abrir mão do controle sobre operações vitais. As vezes o CFO é chamado para revisar contratos, calcular os números e, em geral, opinar se a terceirização seria uma decisão de negócio sólida, no curto e longo prazo. Por esse motivo escrevo esse artigo para clarificar alguns pontos que vão além da perspectiva financeira.
PREÇO
A redução de custos é um dos principais benefícios da terceirização, e a primeira área se deve avaliar. Além do salário e dos benefícios, é importante adicionar todos os custos de RH associados à contratação, recrutamento e treinamento de um novo funcionário. Esses custos podem ser nebulosos para muitas organizações, espalhados por várias categorias de despesas. Quando somados, o custo de um único representante de vendas geralmente é o dobro de seu salário base.
Dependendo do parceiro, a terceirização pode representar uma redução significativa de preço (embora eu o alertaria contra escolher um parceiro baseado apenas no preço mais baixo). O objetivo é reduzir os custos gerais mantendo a qualidade, além de simplificar o processo de contas a pagar com uma única fatura em vez de dezenas em vários departamentos.
PREVISIBILIDADE DE RECEITA
Ao terceirizar uma função como vendas, é necessário considerar o impacto significativo da previsão de receita. Quando você precisa que o vendedor se torne produtivo para atingir as metas de receita? Se esse prazo for mais cedo do que tarde, a terceirização provavelmente é a rota mais atraente, porque o tempo de rampa pode ser 66% mais curto. Você também pode esperar que a escalabilidade seja mais rápida e fácil quando trabalha com um parceiro de Outsource, pois eles podem adicionar recursos à sua conta em questão de dias ou semanas, em comparação com ciclos de recrutamento que duram meses.
Ao fazer previsões, é preferivel lidar com fatos muito mais do que suposições. Embora o Outsource às vezes prometam uma qualidade superior à sua equipe interna, é preciso utilizar os representantes de vendas existentes e sua produtividade como referência. Se meus vendores estão trazendo 10 leads por mês cada um, e assumimos que os representantes do Outsourcing podem atender a esses números dentro de um ou dois meses de Onboarding. Se superar a esses números, será uma surpresa bem-vinda.
CONTRATO
Os termos do contrato são extremamente importantes ao decidir entre diferentes fornecedores de terceirização. Uma das primeiras coisas que se deve olhar é a taxa de sucesso ou desempenho. Como ela se compara com a nossa compensação variável interna e como ela afeta o custo geral do fornecedor terceirizado? A empresa terceirizada está procurando uma taxa de sucesso para cada reunião agendada ou para cada negócio fechado? Os próximos itens a serem avaliados são a data de término do contrato e os termos de renovação. É algo que você precisa planejar para 3 meses, 6 meses ou um ano? Quando você pode dar o aviso prévio? Algum dos termos muda na renovação?
As agências de Outsource de Vendas podem variar significativamente quando se trata de termos de contrato e provavelmente existem detalhes que você não teve a chance de discutir durante o processo de vendas. Certifique-se de estar confortável com o produto final antes de entrar, mesmo que isso atrase a data de início em uma ou duas semanas.
A terceirização, quando trabalhada com o parceiro certo, pode fornecer um valor incrível para organizações em uma ampla gama de indústrias. Para organizações que estão considerando terceirizar pela primeira vez ou decidindo entre fornecedores, agende uma consulta com nossa equipe para saber mais sobre nossa abordagem e histórias de sucesso de nossos clientes.