Capacitação de vendas: a importância de qualificar a equipe para um realizar mais vendas

O sucesso de uma equipe de vendas no mercado B2B depende de uma série de fatores, como bem sabemos. No entanto, poucas estratégias são eficazes quando não há profissionais treinados e capacitados para executar todo o processo.

Desse modo, a capacitação de vendas é uma das necessidades mais básicas para qualquer empresa. E isso vai desde cursos básicos sobre ferramentas usadas no dia a dia, até processos de onboarding e imersão na cultura e nas soluções do negócio.

Sendo assim, neste artigo do blog Digital Selling vamos mostrar como a capacitação de vendas pode ser o diferencial para uma abordagem mais assertiva. Além disso, você também pode conferir os diferentes tipos de treinamentos e como mensurar a eficiência de cada um deles.

Quais os benefícios da capacitação de vendas

Como mencionamos no tópico acima, investir em treinamento para a equipe de vendas é crucial para o sucesso de qualquer negócio. Capacitar a equipe de vendas não só melhora a eficiência, mas também aumenta a confiança dos vendedores. 

Essa maior confiança leva a um melhor relacionamento com os clientes, um dos pilares para a estratégia de retenção dos clientes. 

Outro fator que mostra a importância de adotar uma capacitação de vendas constante é o fato de que os novos aprendizados ajudam a equipe a se adaptar às mudanças do mercado, tornando o processo de vendas mais estável. 

Levando em conta tais fatores, é possível dizer que o investimento em treinamento de vendas é um investimento no crescimento e sucesso da empresa. 

Ademais, confira na lista a seguir alguns do principais benefícios que a capacitação em vendas pode trazer para a sua empresa:

• Aumenta a confiança da equipe;
• Facilita o processo de satisfação e retenção do cliente;
• Ajuda a equipe a se adaptar às mudanças do mercado;
• Contribui para o crescimento e sucesso da empresa.

Tipos de treinamentos para equipes de vendas

Para qualificar sua equipe de vendas, há diferentes tipos e formatos de treinamentos que podem ser adotados. Nesse sentido, é importante identificar quais são as maiores carências apresentadas antes de contratar o curso.

Um exemplo disso é quando a equipe tem dificuldades de utilizar uma nova ferramenta, que permite a automação de algumas tarefas no processo de vendas. Para acelerar a aprendizagem, pode-se fornecer uma aula coletiva sobre as funcionalidades da plataforma.

Ademais, é possível encontrar situações onde a abordagem dos treinamentos deve ser feita de maneira individual, pois cada membro da equipe apresenta diferentes carências. 

Então confira na lista a seguir alguns dos tipos de treinamentos mais comuns para equipes de vendas:

1. Treinamento Operacional: Este tipo de treinamento é essencial no sentido de garantir a padronização das atividades na equipe comercial. Isso porque seu principal objetivo é fazer com que os vendedores conheçam a fundo todas as ferramentas e processos utilizados no setor em que atuam.
2. Treinamento sobre Produtos e Serviços: assim como o próprio nome sugere, esse tipo de treinamento foca nos produtos e serviços que a empresa comercializa ou representa. Sendo assim, o objetivo é garantir que a equipe tenha domínio sobre as características e funcionalidades das soluções que vendem.
3. Treinamento sobre Técnicas de Abordagem e Fechamento: Neste tipo de treinamento, o vendedor aprende sobre as diferentes técnicas de abordagem e de fechamento de uma venda, as quais variam de acordo com o perfil de cada cliente.

Vale mencionar que, além dessas opções que trouxemos acima, existem outros formatos de treinamento que podem ser adotados pela empresa, de acordo com as necessidades específicas da equipe.

Como mensurar o resultado dos treinamentos na equipe de vendas

Pois bem, já ressaltamos de diferentes formas que a qualificação da equipe de vendas é parte decisiva para o sucesso da empresa. Mas afinal, como mensurar na prática o resultado dos treinamentos que foram realizados junto à equipe?

Então, há algumas métricas que ajudam nesse sentido. Observar o desenvolvimento de dados como a taxa de conversão, por exemplo, pode mostrar que o vendedor está realizando uma abordagem mais assertiva.

Além disso, é possível adotar testes individuais e periódicos para avaliar o nível de aprendizagem da equipe de vendas. Inclusive, estes testes podem auxiliar na descoberta de fragilidades que devem ser atacadas em cursos futuros.

No mais, confira a seguir como mensurar o resultado dos treinamentos na equipe de vendas:

Volume de vendas

Quando se pensa em implementar capacitações na equipe de vendas, é preciso levar em conta que os resultados efetivos devem saltar aos olhos no médio prazo. No entanto, depois de um certo período, é natural esperar um maior volume de vendas.

Sendo assim, um dos indicadores que podem ser considerados para avaliar a eficiência da capacitação da equipe é o volume de vendas.  De acordo com o contexto que essas vendas foram realizadas, é possível identificar de forma direta os efeitos deixados pelo curso.

Taxa de conversão

Outro indicador que pode auxiliar nessa mensuração é a taxa de conversão.  Na medida em que as habilidades são melhor desenvolvidas, os vendedores tornam-se capazes de identificar pontos de melhoria para sua atuação.

Esse entendimento sobre o processo de vendas acaba se refletindo em todo o funil de vendas, como na agilidade que cada lead avança na prospecção.

Mas é sempre importante ressaltar: tanto o aumento de vendas quanto a taxa de conversão são indicadores que demonstram melhora efetiva através de treinamentos qualificados e com um programa de aprendizado contínuo.

Feedback de clientes

Uma forma prática e assertiva de observar a melhoria da equipe de vendas através de cursos é o feedback trazido pelos clientes. 

Seja em conversas diretas ou pesquisas de satisfação, o desempenho do vendedor pode ser visto na satisfação que o cliente apresenta com a solução que contratou ou está prestes a contratar.

Nível de aprendizagem da equipe

Agora, uma forma direta de entender e mensurar o sucesso da capacitação em vendas é observar o nível de aprendizagem da equipe. Isso pode ser feito com base no desempenho individual, avaliar em quais aspectos o profissional melhorou e quais ainda precisa de um melhor suporte.

Em um modelo de avaliação consultiva, pode-se adotar testes de desempenho. Nesse caso os vendedores demonstram em testes e formulários quais são os aspectos que têm melhorado e em quais deseja mais apoio da empresa.

Qualifique sua equipe de vendas com a Digital Selling

Como pudemos ver ao longo do artigo, ter uma equipe de vendas treinada e qualificada é um diferencial importante para um processo de vendas mais assertivo e eficaz. Mas nem sempre é fácil a tarefa de escolher os treinamentos mais adequados para a equipe.

Para resolver esse dilema, você e sua empresa podem contar com a Digital Selling. Além dos serviços de Outbound Sales e Inbound Sales personalizados para o seu modelo de negócios, também fornecemos treinamentos e qualificações para o seu time de vendas. 

Dessa forma, você garante que estejam preparados para potencializar as vendas na sua empresa.

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