Ciclo de vendas: como dominá-lo, suas etapas e dicas para otimizar a vendas

Embora cada tipo de negócio e mercado tenha suas particularidades, há um aspecto em comum entre as empresas: o ciclo de vendas. No mercado B2B o processo de vendas costuma ser mais longo em relação ao varejo, muito pela tomada de decisão dos gestores.

No entanto, um ciclo de vendas mais longo não deve ser sinônimo de lentidão, pelo contrário. É preciso ter o timing adequado para realizar cada etapa do processo, sob o risco de deixar o lead se perder durante o funil de vendas.

Para entender melhor desse assunto, vamos trazer aqui no Blog da Digital Selling como dominar o ciclo de vendas de maneira prática. Nos tópicos a seguir iremos destacar quais são as principais etapas desse ciclo e quais estratégias são indispensáveis para o sucesso no mercado B2B.

O que é o ciclo de vendas

Apesar de fazer parte do cotidiano do mercado B2B, vale a pena abordar sobre o que é o ciclo de vendas. Pois bem, o ciclo de vendas é o conjunto de etapas que tem como objetivo converter leads em clientes. 

Esse ciclo abrange, de modo geral, seis etapas, que vão desde a prospecção, qualificação, apresentação, objeções, negociação e se conclui no fechamento do negócio. 

Entender e otimizar cada fase do ciclo de vendas é essencial para aumentar a eficiência e a taxa de conversão. Além disso, a análise contínua do ciclo de vendas pode identificar pontos de melhoria, ajudando a equipa a ajustar estratégias e táticas para resultados ainda melhores.

Quais são as etapas do ciclo de vendas

• Prospecção: nesse primeiro momento é preciso identificar potenciais clientes, por meio de pesquisas de mercado, networking e estratégias de marketing.
• Qualificação: onde os leads são qualificados, pois já demonstraram interesse inicial. Para isso é preciso verificar critérios como orçamento disponível, autoridade para tomar decisões e cronograma de compra.
• Apresentação: a qualificação evoluindo, esse é o momento de demonstrar o produto ou serviço. Aqui é importante realizar a personalização da abordagem, para alinhar-se com as expectativas e preferências do cliente em potencial.
• Tratamento de Objeções: é natural que na apresentação o cliente mostre objeções quanto ao produto. Para superar isso, é essencial oferecer respostas claras e soluções adequadas para garantir a confiança e o interesse do cliente.
• Negociação: na medida em que as objeções foram superadas, o negócio fica mais próximo de ser concretizado, mas há ainda a negociação. Portanto, a flexibilidade para encontrar um acordo é algo que costuma ser valorizado no processo de venda.
• Fechamento: por fim, o fechamento do negócio é o momento mais esperado do ciclo de vendas. Garanta que todas as partes envolvidas compreendam claramente os termos e condições acordados.

Quanto tempo o ciclo de vendas deve durar?

Uma questão que é constante tema de debate entre as equipas de vendas é o tempo certo para realizar todo o ciclo de vendas. A duração ideal pode ser determinada analisando métricas históricas e identificando gargalos nas diferentes etapas do processo.

No contexto ideal, o processo de vendas dura poucas semanas, garantindo um maior fluxo de negócios para os vendedores. Porém, é cada vez menos frequente que haja uma decisão de compra com esse nível de agilidade.

Isso se deve a uma série de fatores, que vão desde a falta de orçamento, processo de decisão dentro da empresa ou até mesmo dúvidas sobre a real necessidade de adquirir a solução. 

Dessa forma, mais importante do que definir um tempo para realizar a jornada de compras é criar um relacionamento sólido com o lead. É através de uma boa relação que o vendedor consegue superar as objeções, compreender as necessidades do cliente e até mesmo construir um trabalho de retenção de receitas.

Como construir um ciclo de vendas eficaz?

O Santo Graal de qualquer equipa de vendas é construir um ciclo de vendas eficaz e lucrativo. Mas sabemos que essa é uma jornada que envolve conhecimento de mercado, aperfeiçoamento dos processos, boas ferramentas à disposição, entre outros fatores.

Entretanto, mesmo que seja um objetivo a ser conquistado ao longo do tempo, há alguns cuidados que a empresa pode ter no sentido de melhorar o ciclo. Dessa forma, algo essencial para o sucesso da jornada de vendas é conhecer o cliente ideal. 

Ao identificar quais empresas têm maior potencial de adquirir sua solução e quais são as suas características, você estará mais perto de ter um ciclo de vendas otimizado. 

Outro ponto importante é escolher boas ferramentas de CRM, que façam sentido para o modelo de abordagem e negócios que você utiliza. Um bom CRM deixará o vendedor com o tempo livre necessário para personalizar a abordagem e fazer pesquisas.

Portanto, vamos trazer nos próximos tópicos algumas dicas importantes para tornar o ciclo de vendas prático, eficaz e lucrativo:

1. Documente cada etapa de vendas

O primeiro passo para criar um ciclo de vendas eficaz é mapear e documentar todo o processo. Ou seja, a equipa deve ter um roteiro detalhado sobre quais são as principais tarefas e estratégias que devem ser utilizadas em cada momento.

Essa documentação permite que haja um trabalho mais uniforme e coeso, além de tornar a abordagem escalável para mais contas. Vale ressaltar que é preciso revisar esse roteiro e ajustá-lo na medida em que se identifica pontos a serem melhorados.

2. Conheça seu cliente ideal

Conhecer para quais empresas você deseja vender é indispensável para um bom ciclo de vendas. Esse conhecimento de mercado facilita um conhecimento mais profundo sobre aquele nicho de mercado, suas dores e objeções, essencial para uma abordagem personalizada.

Mas além de direcionar as estratégias da equipa de vendas, a definição do cliente ideal é também necessária para as ações de marketing digital, essencial para construir o relacionamento com seus clientes.

3. Utilize ferramentas de CRM

Como já mencionamos, um CRM eficaz é um aliado necessário para a equipa de vendas.  Ele facilita a comunicação, centralizando todas as informações de contato e histórico de interações com os leads. 

Além disso, a análise de desempenho é outra vantagem de um CRM para o processo de vendas. Ele fornece dados e relatórios detalhados sobre o progresso dos leads, taxas de conversão e desempenho da equipa de vendas. 

4. Treine sua equipa de vendas

A eficiência das estratégias e das ferramentas adotadas passa muito pela qualificação e treinamento dos profissionais. Então é importante que a empresa ofereça treinamentos regulares para sua equipa. 

Entre os tópicos que devem ser abordados estão as habilidades de comunicação, técnicas de fechamento e estratégias de negociação. Uma equipa bem treinada é mais capaz de superar objeções e fechar negócios com sucesso.

5. Análise e aperfeiçoamento

Para além dos negócios fechados, o que vai determinar o sucesso das campanhas de prospecção são as métricas. Estatísticas como taxa de conversão, tempo médio de ciclo e taxas de abandono oferecem um bom panorama sobre o desempenho e ajustes que devem ser feitos.

Aliás, a partir da análise de métricas e performance do ciclo de vendas é preciso realizar melhorias no processo. Criar novos conteúdos, ajustar as perguntas de qualificação e personas podem ser melhorias feitas com base na análise de métricas.

Domine o ciclo de vendas com a Digital Selling

Mesmo levando em conta as características próprias que cada modelo de negócio traz consigo, é possível criar um modelo de ciclo de vendas que atenda as necessidades da empresa. Através de um trabalho de inteligência de mercado, você pode identificar como cada etapa do ciclo deve ser conduzida e qual abordagem deve ser utilizada.

Nesse contexto, a Digital Selling é parceira ideal para potencializar a equipa de vendas da sua empresa. 

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