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Empresas de tecnologia estão familiarizadas com a ideia de terceirizar aspectos de seus negócios. Existem muitas empresas de Terceirização de Processos de Negócios (BPO) que fornecem funções de back-office como RH, contabilidade e finanças, bem como funções de front-office como atendimento ao cliente. Os benefícios do Outsourcing de Business Development Representative (BDR) também são bem documentados, já que as empresas podem aproveitar especialistas que construíram negócios em torno desses processos específicos (e que muitas vezes podem fornecê-los a custos mais baixos), permitindo que elas se concentrem em aperfeiçoar o que torna seu negócio excelente.
Embora a ideia de Outsourcing não seja nova, muitas empresas relutam em contratar fornecedores terceirizados em vendas, principalmente em Business Development. Existem muitas razões para isso, no entanto, as empresas podem estar perdendo uma ótima oportunidade.
Reputação da Marca
Um representante de desenvolvimento de vendas muitas vezes é o primeiro ponto de interação humana que um prospect terá com sua marca, e a importância de representar sua marca da maneira correta é fundamental. Por esse motivo, é compreensível que as empresas possam estar um pouco hesitantes em confiar uma função tão importante a um terceiro. Como falamos acima, uma interação ruim com um BDR e a credibilidade que você trabalhou tanto para construir pode desmoronar.
Dito isso, muitas das mesmas empresas estão confortáveis em trabalhar com agências de marketing criativo ou empresas de relações públicas (PR) para ajudar a definir e representar sua marca. Essas agências se baseiam em décadas de experiência e são especialistas em design e execução de sua estratégia de marca. Essa parceria também permite que as empresas aproveitem equipes maiores sob demanda, em vez de manter um grande número de funcionários no departamento criativo.
O mesmo pode ser verdadeiro com o parceiro certo de Desenvolvimento de Vendas. Especialistas no espaço de Desenvolvimento de Vendas se baseiam em anos de experiência na construção e gerenciamento de equipes em muitos mercados diferentes. Como resultado, a orientação sobre como representar sua marca e os canais apropriados para fazê-lo vem de um amplo conhecimento que pode não existir internamente.
Segurança e controle
Uma das razões pelas quais uma empresa de tecnologia pode pensar duas vezes antes de terceirizar sua função de Business Development é a preocupação com a segurança e a falta de controle geral. Por que você daria a um terceiro acesso e controle sobre dados extremamente sensíveis de clientes e prospects? Isso parece ser um enorme risco, o que leva muitas empresas a manterem a função internamente e seus dados sob sua supervisão.
Dito isto, as empresas agora estão tão acostumadas com o modelo SaaS e seus benefícios que é difícil imaginar fazer negócios de outra forma. Imagine manter a infraestrutura, atualizações de software e enormes armários de TI cheios de servidores. Tão 1990!. A flexibilidade e escalabilidade do modelo SaaS superam em muito quaisquer riscos percebidos relacionados à segurança.
O mesmo acontece ao trabalhar com um provedor de serviços terceirizado de qualidade. Com uma estrutura de contrato adequada, os riscos de segurança de trabalhar com um fornecedor terceirizado geralmente serão mínimos em comparação com uma equipe interna.
Custo-Benefícios do Outsourcing de Business Development
Quando você ouve falar de uma empresa terceirizando uma função como um call center ou desenvolvimento de TI, geralmente isso evoca duas suposições: custará menos e a qualidade será inferior à de uma equipe interna. E isso ainda pode ser verdade – tudo depende da empresa com a qual você acaba trabalhando e das expectativas que você tem em relação ao custo pago.
Com a empresa certa, Outsouring de uma equipe de BDR custará menos do que construí-la internamente (como mostrado acima), e a qualidade pode realmente aumentar com o treinamento e a experiência adequados. Todas essas são coisas que você pode (e deve) discutir com uma empresa antes de entrar em qualquer tipo de contrato. A transparência em torno dos preços e expectativas eliminará quaisquer áreas cinzentas em torno da equipe montada.
É hora de abandonar o estigma associado ao Outsourcing da sua equipe de desenvolvimento de vendas e começar a perceber os muitos benefícios que a terceirização de Business Development oferece.
Por fim, sua empresa de é de tecnologia, e não uma empresa de desenvolvimento de novos negócios – BDR. Deixe o desenvolvimento de novos negócios com os especialistas.