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Lançar uma estratégia Go to Market (GTM) eficaz envolve mais do que levar um produto ao mercado; exige um entendimento profundo das necessidades dos clientes e um planejamento meticuloso que permita à empresa alcançar resultados concretos e sustentáveis. Desde a definição de um posicionamento claro até o alinhamento entre estrutura e jornada de compra do cliente, uma estratégia GTM bem formulada define o sucesso de uma oferta no mercado.
Neste artigo, vamos abordar os principais pilares para construir uma estratégia GTM robusta e eficaz.
1. Definição de Estratégia, Posicionamento e Proposta de Valor
A base de qualquer estratégia GTM é a clareza no posicionamento e na proposta de valor que será apresentada ao cliente. Estes elementos precisam ser construídos com base nas necessidades e nos desafios do cliente, demonstrando claramente como o produto ou serviço oferece uma solução única e vantajosa.
Como Proceder: Desenvolva uma proposta de valor que vá além das funcionalidades do produto, focando nos benefícios que ele trará ao cliente. Trabalhe no posicionamento, destacando o diferencial competitivo e criando mensagens que ressoem com o mercado-alvo.
Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas erram ao comunicar apenas os aspectos técnicos do produto, em vez de mostrar como ele resolve os problemas do cliente. Para 2025, invista em uma proposta de valor que humanize o produto e mostre como ele se encaixa na vida dos clientes.
2. Dimensionamento e Segmentação do Mercado, Definição de ICP e Prioridades de Crescimento
A correta segmentação e o dimensionamento do mercado permitem que a empresa foque em áreas com maior potencial de retorno. A definição do Perfil Ideal de Cliente (ICP) é um passo estratégico essencial para priorizar clientes com maior potencial de conversão e retenção.
Como Proceder: Realize uma análise de mercado para identificar segmentos com alta demanda e baixo nível de concorrência. Defina o ICP com base em dados, considerando características como setor, tamanho da empresa, região e necessidades específicas. Estabeleça prioridades de crescimento que alinhem o potencial do mercado visando longo prazo da empresa.
Atenção para o Erro Comum: Definir o ICP de forma vaga ou ampla demais reduz a eficácia do planejamento e aumenta os custos de aquisição de clientes. Para 2025, refine o perfil do cliente-alvo com base em dados atualizados e alinhados com a estratégia de crescimento.
3. Incorporar o Digital nas Estratégias de Go to Market
Com o mercado cada vez mais digital, integrar o online ao planejamento GTM é essencial para manter-se competitivo. O digital permite não apenas alcançar um público maior, mas também monitorar e ajustar a estratégia em tempo real.
Como Proceder: Aproveite canais digitais como redes sociais, email marketing, marketing de conteúdo e anúncios pagos para promover o produto. Use ferramentas de análise para medir o desempenho das campanhas e adaptar a estratégia conforme necessário.
Atenção para o Erro Comum: Ignorar o potencial dos canais digitais ou usá-los de forma isolada limita o alcance da estratégia. Em 2025, invista em uma presença digital integrada e alinhada ao planejamento geral de GTM.
4. Criação do Funil em Y
O Funil em Y é uma estratégia que combina as áreas de vendas e marketing, permitindo um fluxo mais unificado de geração de leads e aumentando as chances de conversão. O funil cria uma abordagem estruturada e personalizada para guiar os leads por todas as etapas da jornada de compra.
Como Proceder: Crie um funil de marketing que se alinha perfeitamente com o funil de vendas, garantindo que os leads recebam a nutrição e o suporte adequados em cada etapa. Defina métricas e pontos de transição claros entre as equipes de marketing e vendas.
Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas ainda mantêm as áreas de vendas e marketing separadas, o que resulta em abordagens desconexas. Em 2025, implemente o funil em Y para que a jornada de compra do cliente seja mais coesa e eficaz.
5. Potencializar Receitas Através de Parcerias e Ecossistemas
Parcerias estratégicas e a criação de ecossistemas ampliam o alcance da empresa, permitindo acesso a novos clientes e oferecendo uma proposta de valor mais completa. Essas parcerias podem envolver outras empresas, influenciadores e até mesmo plataformas tecnológicas que complementem a solução oferecida.
Como Proceder: Identifique empresas com sinergias ou que atuem em mercados complementares e proponha parcerias que agreguem valor. Crie um ecossistema onde a sua solução se torne uma parte integrante da jornada do cliente.
Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas veem parcerias apenas como um canal de vendas adicional, sem explorar seu potencial estratégico. Em 2025, construa parcerias com foco no fortalecimento da marca e na expansão sustentável do mercado.
6. Alinhamento entre Estratégia, Estrutura e Jornada de Compra dos Clientes
Um alinhamento efetivo entre a estratégia GTM, a estrutura organizacional e a jornada de compra é crucial para o sucesso de um produto no mercado. Esse alinhamento garante que cada ponto de contato com o cliente esteja ajustado para promover a conversão e a retenção.
Como Proceder: Mapeie a jornada de compra dos clientes e identifique os pontos críticos de contato. Estruture a empresa de forma que as equipes de vendas, marketing e atendimento estejam alinhadas com os estágios da jornada e com a estratégia de GTM.
Atenção para o Erro Comum: Muitas empresas trabalham com equipes isoladas, o que resulta em experiências inconsistentes para os clientes. Em 2025, promova um alinhamento claro entre as equipes e foque na entrega de uma experiência fluida e personalizada.
Conclusão
Implementar uma estratégia Go to Market robusta e integrada envolve o alinhamento entre análise de mercado, posicionamento, canais digitais, parcerias estratégicas e estrutura organizacional. Com essas práticas, sua empresa estará bem posicionada para enfrentar os desafios e aproveitar as oportunidades de crescimento em 2025.