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O processo de vendas no mercado B2B requer cuidado máximo a todos os detalhes. Cada informação pode ser o diferencial necessário para uma prospecção e qualificação de lead mais eficaz.
Nesse sentido, a metodologia MEDDIC fornece uma estrutura de trabalho para que a equipe de vendas capte todos os detalhes durante o processo. Desde identificar métricas-chave até a conexão com decisores, o MEDDIC contribui para um processo de vendas mais prático.
Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos abordar todos os detalhes que envolvem o método MEDDIC, desde os seus primeiros passos até a decisão de compras do cliente.
O que é o método MEDDIC?
O primeiro passo para adotar este método é conhecendo-o. Dessa forma, podemos dizer que o MEDDIC é uma metodologia de vendas que se concentra em qualificar leads e conduzir negócios de forma mais detalhada.
Ao todo, são seis componentes principais na construção desse método: Métricas, Economic Buyer, Decisão de Critérios, Decisão de Processo, Identificação de Dor e Campeão.
Através desse processo, a empresa pode entender melhor as necessidades dos clientes e identificar os tomadores de decisão. Ou seja, com essas informações é possível desenvolver um processo de vendas mais direcionado.
Sendo assim, o método MEDDIC permite à equipe de vendas identificar oportunidades, superar objeções e fechar negócios com mais sucesso.
Por que adotar o MEDDIC para a minha empresa?
Conhecendo melhor a metodologia MEDDIC, é possível dizer que ela pode ser um divisor de águas na jornada de vendas da sua empresa. E isso se deve ao fato de que esse modelo de abordagem estratégica ajuda a identificar e qualificar oportunidades, essencial para aumentar a eficiência e a previsibilidade das vendas.
Além disso, os seis elementos do método MEDDIC orientam a equipe de vendas a entender melhor as necessidades do cliente, bem como a influência dos tomadores de decisão e o processo de compra.
Toda essa base de informações resulta em um ciclo de vendas mais curto, além de uma maior taxa de fechamento. Ademais, confira na lista a seguir 5 razões para adotar o MEDDIC na prospecção e qualificação dos seus leads:
- Torna o processo de vendas mais eficiente;
- Aumenta a previsibilidade da jornada de vendas da empresa;
- Auxilia na melhora da satisfação do cliente;
- Torna o ciclo de vendas mais ágil;
- Aumenta a taxa de fechamento.
As 6 etapas da metodologia MEDDIC
Como já trouxemos, a metodologia MEDDIC é composta por 6 etapas, representadas por cada uma das letras do acrônimo.
Cada etapa do MEDDIC, quando implementada de forma correta, pode desempenhar um papel crucial no processo de vendas. Isso porque se trata de uma metodologia abrangente, que aborda todos os aspectos do processo de vendas, desde a identificação de leads até o fechamento da venda.
Vale lembrar que, a adoção do MEDDIC torna-se ainda mais eficiente quando é feita em conjunto com um CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente), uma vez que facilita no gerenciamento do time comercial.
Ademais, veja nos tópicos a seguir como é realizada cada uma das etapas da metodologia MEDDIC no processo de vendas da sua empresa:
Metrics (Métricas)
Conhecer a solução que está vendendo e entender como ela pode ser interessante para o cliente em potencial é a primeira etapa do processo de vendas. Sendo assim, no MEDDIC a identificação de métricas-chave é a primeira tarefa do vendedor.
Essas métricas demonstram como sua solução pode beneficiar o cliente. Isso pode incluir questões como economia de custos, aumento de receita, eficiência aprimorada, entre outros.
Nesse sentido, as métricas-chave são essenciais para quantificar o valor que a sua solução pode trazer para o cliente, além de ser uma ferramenta poderosa para convencer o comprador econômico.
Economic Buyer (Comprador Econômico)
A viabilidade financeira é essencial para definir se determinado produto ou solução será adquirida. Desse modo, na etapa de Economic Buyer (Comprador Econômico) identifica quem na organização do cliente tem autoridade para tomar decisões financeiras.
De modo geral, o Comprador Econômico é um executivo de alto nível na corporação, que pode aprovar ou rejeitar a venda.
Ou seja, é preciso compreender quem é o comprador econômico e o que é importante para. Com isso, torna-se mais fácil moldar a proposta de valor do seu produto.
Decision Criteria (Critério de Decisão)
Para além de descobrir quem é o comprador econômico da empresa, os critérios de decisão são essenciais para realizar uma abordagem correta. Sendo assim, nesta etapa você descobre quais critérios o cliente usará para tomar a decisão de compra.
Há uma série de fatores que podem ser levados em conta pela empresa como critério de decisão. No entanto, questões como preço, recursos do produto e suporte ao cliente costumam ter maior relevância na decisão final.
Ao compreender os critérios de decisão do prospecto permite que a equipe de vendas posicione a solução de forma mais assertiva.
Decision Process (Processo de Decisão)
Tendo percorrido esse trajeto dentro da jornada de compras, é preciso mapear o processo do cliente até chegar a uma decisão. Em operações mais complexas, esse processo envolve rodadas de avaliações, aprovações internas e até mesmo consulta à matriz.
Na medida em que essa etapa apresenta uma complexidade maior, é preciso antever situações. Por exemplo, é natural que surjam objeções acerca da escalabilidade da solução, limitando a atuação em caso de expansão do negócio.
Portanto, compreender o processo de decisão do cliente permite que você antecipe possíveis obstáculos e prepare-se para eles.
Identify Pain (Identificar a dor)
Essa pode ser considerada a etapa mais crítica da metodologia MEDDIC. Isso porque é onde você deve identificar os problemas ou “dores” que o cliente está enfrentando e que sua solução pode resolver.
Precisamos levar em conta que a “dor” do cliente é a peça central do processo de vendas. O produto ou serviço deve resolver o problema de maneira efetiva, e isso precisa ficar bastante claro na abordagem.
Champion (Campeão)
Por fim, na etapa de Champion do método MEDDIC é identificado um “campeão” dentro da organização do cliente. Este “campeão” é um decisor que entendeu a solução apresentada e considera ela uma escolha adequada.
Além disso, é ele quem pode ajudar a influenciar a decisão a seu favor. Assim sendo, o champion é um aliado interno, que deve ser qualificado de maneira especial, nutrido com informações e dados que o auxiliem na decisão de compra.
Tenha um processo de vendas de sucesso
Identificar as principais forças e os pontos a melhorar no processo de vendas é algo decisivo em uma jornada de vendas, em especial no mercado B2B. Através do método MEDDIC é possível verificar quais ações podem ser mais assertivas durante a abordagem.
Mas para além de adotar métodos e práticas inovadores, é preciso contar com uma equipe de vendas especializada na prospecção e qualificação de leads. Na Digital Selling você encontra profissionais de SDR as a Service que permite a você começar um novo conceito de geração de receitas pela prospecção ativa.
O Sales Development Representative é peça fundamental para aumentar a velocidade com que a sua equipe de vendas consegue interagir com os novos leads.
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