Método GPCT: como usar no seu processo de vendas

Sabemos bem que a era digital trouxe inúmeras mudanças para as dinâmicas sociais como um todo. Desse modo, houve transformações também no perfil do cliente, que agora percorre um caminho diferente até a decisão de compra.

Para acompanhar todas essas mudanças e seguir atraindo o público, o time de marketing e vendas precisa adotar técnicas mais avançadas. Nesse sentido, o método GPCT vem como uma atualização, trazendo novas técnicas para a captação e qualificação de leads.

Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar como funciona o método GPCT. Ao longo dos tópicos a seguir iremos trazer detalhes sobre esse conceito e como ele pode ser aplicado no processo de vendas.

O que é GPCT

Para entender como pode ser aplicado no processo de vendas, vamos conhecer melhor sobre o método GPCT. Pois bem, GPCT é uma metodologia de vendas que ajuda a empresa a entender melhor as necessidades que o cliente apresenta.

A sigla GPCT significa Goals (Metas), Plans (Planos), Challenges (Desafios) e Timeline (Cronograma). Ou seja, cada uma dessas letras representa uma etapa dentro do processo de vendas.

Dessa forma, a abordagem GPCT permite que os vendedores se posicionem como consultores de confiança. Com isso, podem trabalhar em colaboração com os clientes, a fim de ajudá-los a superar desafios e alcançar suas metas. 

Esse modelo de abordagem ao cliente dialoga com as novas tendências e necessidades do cliente, no mesmo caminho da experiência de venda mais personalizada e centrada no cliente.

GPCT e BANT Sales: qual a diferença?

Como mencionamos, a metodologia GPCT se apresenta como uma abordagem atualizada ao padrão de consumo atual. Essa modernização se torna mais nítida quando comparamos o GPCT ao BANT Sales, por exemplo. 

Mas afinal, qual a diferença entre estas duas abordagens de vendas?

O BANT é um acrônimo para Budget (Orçamento), Authority (Autoridade), Need (Necessidade) e Timeframe (Prazo). Consiste em uma metodologia tradicional de vendas, onde a qualificação de leads é feita com base em critérios específicos. 

Embora tenha obtido êxito durante um período, o BANT Sales pode ser limitante. Isso porque presume que o cliente já sabe o que precisa e tem um orçamento definido.

Dessa forma, o GPCT vem como uma abordagem mais consultiva e centrada no cliente. Ou seja, ao invés de se concentrar apenas na capacidade de compra do cliente, o GPCT procura entender as metas, planos, desafios e cronograma do cliente. 

Portanto, essa abordagem mais consultiva permite que os vendedores ajudem os clientes a encontrar a melhor solução para suas necessidades, mesmo quando o cliente não tem orçamento ou solução específica.

Como funciona o GPCT na prática?

Levando em conta o interesse de adotar a metodologia GPCT, é importante conhecer mais a fundo sobre como ela funciona. Pois bem, é preciso considerar que a eficiência desse método depende da habilidade para coletar e interpretar dados sobre os leads. 

Dessa maneira, a maior parte das informações são reunidas logo nas primeiras etapas da prospecção do lead. Um exemplo disso são as informações colhidas através da Landing Page, que podem gerar insights valiosos para a equipe.

Após colher e interpretar os dados da melhor forma, é preciso encaixá-los em um dos elementos GPCT. Se no processo de relação com o lead ele informa que precisa otimizar os resultados da equipe no segundo trimestre, há informações sobre Goals e Timeline.

Com isso, os leads são classificados em uma escala que vai de zero a três. Essa escala busca mensurar o nível de conhecimento que o lead tem sobre as suas características. 

Nesse sentido, o zero é ocupado por prospects sem nenhum objetivo ou motivação aparente, enquanto o 3 é destinado àqueles que compartilham objetivos, planos, desafios e definiram um prazo para que a solução seja aplicada.

As 4 etapas do GPTC

Goals (Metas)

Na primeira etapa do método GPTC é preciso identificar as metas do cliente. De modo geral, essas metas envolvem uma relação financeira, de redução de custos, aumento de lucros ou otimização dos recursos.

Para descobrir em qual das situações o lead se encaixa, é possível utilizar perguntas como “Quais são suas metas para este período?” ou “Que outro objetivo é essencial, para além das questões financeiras?”.

Ao fazer essa descoberta, o vendedor pode se posicionar como autoridade no assunto. Identificando as metas do lead, o profissional pode direcionar a tomada de decisão de maneira estratégica.

Plans (Planos)

Após entender quais são as metas do cliente, o próximo passo é descobrir quais são seus planos para alcançá-las. Nessa etapa é preciso entender qual é a melhor abordagem e quais as possíveis objeções.

Sendo assim, é importante saber se o prospect já executou um plano de ação antes e quais foram os resultados e se ele foi sucedido ou fracassou. Buscar entender quais foram os motivos para o sucesso e o fracasso, dando espaço de fala para o prospecto, ajuda a entender como a sua solução pode se encaixar da melhor forma.

Perguntas como “Quais ações você melhoraria nesse plano?” ou “Quais estratégias você está considerando?” podem ser úteis nesta etapa.

Challenges (Desafios)

Na medida em que já foram identificadas as metas a serem alcançadas e quais são os planos considerados para atingi-los, o momento agora é de verificar os desafios. Esse é o momento crucial para mostrar ao prospect que a sua empresa tem a solução adequada para ajudar na superação destes desafios.

Mas antes disso, é preciso levá-lo a entender que as soluções atuais não oferecem resultados satisfatórios. Por isso é necessário mostrar que é possível um outro caminho, que é eficaz ao mesmo tempo que reduz custos na empresa.

E para conduzir o prospecto a essa conclusão, é possível fazer a abordagem em torno de perguntas como “Quais desafios você acha que pode encontrar?” ou “Você acredita que sua empresa está qualificada para lidar com esse problema?”.

Timing (Prazo)

Por fim, deve-se entender se o lead está pronto para fazer o investimento e qual é o cronograma disponível. Entendendo isso, é possível direcionar a energia correta para esse prospecto, para não perder negócios por falta de ação ou investir tempo em algo que não terá prosseguimento.

Para que o cliente faça uma tomada de decisão o mais rápido possível, é preciso gerar um senso de urgência. Mas para isso você deve ter um conhecimento claro sobre como a sua solução se adequa às necessidades apresentadas.

Perguntas como “Quando você gostaria de começar a ver resultados?” ou “Qual é o seu prazo para alcançar essas metas?” podem ajudar a esclarecer isso.

5 dicas para usar o GPCT no processo de vendas

• Abordagem Consultiva: por definição, o GPCT é uma abordagem consultiva. Desse modo, é importante ouvir de maneira atenta e fazer perguntas “sinceras”, que buscam entender verdadeiramente as necessidades do cliente;
• Playbook de Vendas: ter um playbook de vendas é crucial para o GPCT. Ao esquematizar todas as tarefas e processos que envolvem o trabalho da equipe de vendas, você fornece uma estrutura clara para os vendedores atuarem;
• Cardápio de Perguntas: para superar objeções e entender da melhor forma possível as carências do lead, é preciso ter um cardápio de perguntas que se adeque às mais diferentes situações.
• Atenção aos Sinais: em qualquer processo de qualificação, deve-se determinar quais são os gatilhos de passagem em cada etapa e quais os gatilhos para desistir de um lead. Na medida em que as perguntas do GPCT revelam leads sem fit, é crucial ficar atento a eles para evitar perdas desnecessárias no pipeline.
• Adapte-se ao Cliente: a abordagem personalizada é também sobre se adaptar a diferentes contextos. Mesmo com a estrutura do GPCT, é importante ser flexível e adaptar sua abordagem com base nas necessidades e circunstâncias específicas do cliente. 

Uma abordagem personalizada na sua prospecção

Como pudemos acompanhar ao longo do artigo, adotar uma abordagem personalizada e baseada nas necessidades e tendências de negócios apresenta resultados práticos. Na medida em que entende-se o que o lead busca, é possível moldar a solução para atender essa demanda da melhor forma.

Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que está alinhada ao método GPCT, prospectando e qualificando leads de forma personalizada e entendendo quais são as reais necessidades e como auxiliar da melhor forma. 

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