O que é BANT (Budget, Authority, Needs and Timing) e como usar no seu processo de vendas

Embora os processos de vendas estejam em constante modernização, há conceitos e métodos tradicionais que ainda trazem resultados efetivos. Um exemplo disso é a metodologia BANT, criada pela IBM durante os anos 1950.

Sendo usado há mais de sete décadas, o método BANT auxilia a equipe de vendas na identificação do potencial de um lead. Com base em quatro fatores (orçamento, autoridade, necessidade e urgência), é possível mensurar se a prospecção está qualificada para realizar a decisão de compra.

Desse modo, neste artigo do Blog Digital Selling vamos conhecer melhor sobre a metodologia BANT. Nos tópicos a seguir você pode acompanhar o que é esse método, suas etapas e como ele pode ser aplicado no processo de vendas da sua empresa.

O que é o método BANT?

Mesmo que se trate de um método clássico, vale a pena falar melhor sobre o que é o BANT. Dessa forma, a metodologia BANT é uma estratégia de vendas que auxilia na identificação e priorização dos prospects mais promissores. 

Com isso, o BANT permite que o time de vendas avalie as possibilidades de um negócio ser concretizado. Para isso, considera fatores como a capacidade financeira do prospect, o poder de decisão, a necessidade do produto ou serviço e o prazo para a compra. 

Sendo assim, ao aplicar a metodologia BANT, a empresa pode direcionar seus esforços para os leads mais qualificados, tornando o processo de vendas mais prático e eficaz.

Vale lembrar que nos últimos anos surgiram novos métodos para otimizar a prospecção e qualificação de leads, voltados para uma abordagem mais consultiva. No entanto, o BANT segue tendo eficácia na Jornada de Vendas atualmente como veremos nos tópicos a seguir.

Conheça os pilares do método BANT

Assim como trouxemos acima, cada uma das letras da metodologia BANT representa seus pilares e conceitos de aplicação. Sendo assim, cada uma dessas etapas é essencial na qualificação do lead. 

O método BANT auxilia ainda a identificar a adequação do produto ou serviço às necessidades e dores apresentadas pelo cliente. 

Portanto, vamos conferir nos tópicos a seguir cada um destes pilares e como eles funcionam.

Budget (Orçamento)

A primeira etapa do método BANT envolve a avaliação da capacidade financeira do lead. É importante entender se o lead tem o orçamento necessário para adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo. 

Para isso, pode-se realizar perguntas durante a abordagem que tratem sobre o tema. Questionar sobre o orçamento disponível ou qual a capacidade de investimento da empresa pode ser revelador para entender esse aspecto.

Authority (Autoridade)

Para além de conhecer o orçamento do prospecto, é preciso identificar quem é o tomador de decisão dentro da organização. Na medida em que se encontre esse decisor, o vendedor pode estabelecer uma conexão direta com ele, gerando assim identificação e confiança.

No entanto, é preciso considerar que, em muitas empresas, a decisão de compra não é tomada por uma única pessoa, mas por um comitê. De todo modo, é possível identificar mais de uma autoridade e direcionar os esforços para  aqueles com maior relevância.

Need (Necessidade)

A decisão de compra geralmente está atrelada à necessidade do cliente em resolver determinada situação dentro da empresa ou otimizar processos. Então a metodologia BANT visa também avaliar a necessidade do lead pelo seu produto ou serviço. 

Mas além de entender se a sua solução é eficiente, é preciso também compreender qual o nível de prioridade que ela pode receber. Esse processo pode envolver uma discussão sobre os desafios que o lead está enfrentando e como o seu produto ou serviço pode ajudar a resolver esses desafios.

Timing (Urgência)

Por fim, o prazo do lead para a compra ou implementação da solução é relevante para a abordagem durante a prospecção. Portanto, é um dos aspectos que a BANT leva em conta em sua estrutura.

Aliás, é um tópico que dialoga diretamente com a necessidade, a qual pode alterar o tempo que vai levar para o serviço ou produto ser adquirido. Dessa forma, compreender o prazo pode ajudar a priorizar os esforços de vendas e fazer um planejamento adequado..

BANT ainda é eficaz no processo de vendas?

Há hoje em dia uma série de métodos e ferramentas que podem ser utilizadas no processo de vendas, alguns inclusive oferecendo maior eficiência. Desse modo, existe um debate acerca da real eficiência do BANT nos tempos atuais, levando em conta que as dinâmicas de vendas mudaram. 

Antes de mais nada, é preciso considerar que hoje os clientes têm acesso a mais informações, conduzindo suas próprias pesquisas antes do contato com o produto. Ou seja, é possível que não tenham orçamento definido ou prazo no início do processo de vendas. 

No entanto, a metodologia BANT ainda pode oferecer um suporte interessante ao time de vendas. Ele pode ser útil, por exemplo, para entender as necessidades do cliente e sua capacidade de compra. 

Além disso, é possível usar os pilares do BANT de uma forma diferente que não na ordem em que aparecem na sigla. Você pode mudar as prioridades de acordo com as necessidades que os prospectos apresentam.

Portanto, antes de descartar o uso de qualquer metodologia, é preciso avaliar as necessidades do seu processo de vendas e qual a abordagem que gera maior resultado.

Principais vantagens do BANT para a sua empresa

1. Foco nos leads mais promissores: identificando os leads mais qualificados, a equipe de vendas concentra os esforços onde há maior probabilidade de sucesso.
2. Economia de tempo e recursos: eliminando leads não qualificados, é possível economizar tempo e recursos, que podem ser direcionados para outros prospectos.
3. Melhor compreensão das necessidades do cliente: entendendo melhor as necessidades e capacidades do lead, o produto ou serviço pode ser moldado e oferecido de maneira mais atrativa.
4. Previsibilidade no processo de vendas: qualificando leads com base em critérios específicos, pode-se trazer mais previsibilidade para o processo de vendas.
5. Melhoria na comunicação interna: A metodologia BANT fornece uma linguagem comum para as equipes de vendas e marketing, algo que facilita o diálogo e troca de insights entre os profissionais.

Conte com um método de vendas adequado para o seu negócio

O mercado oferece uma variedade de metodologias que tornam a prospecção e qualificação de leads mais eficaz. Com o BANT não é diferente. Embora possa não se aplicar a todos os contextos e ter o uso remodelado, esse é um método que ainda pode facilitar o trabalho da equipe de vendas.

Mas para além de todos estes métodos, é preciso entender quais são as necessidades do seu processo de vendas. Identificar e adotar a metodologia mais adequada para o seu negócio e perfil de cliente é a melhor forma de otimizar as vendas.

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