Objeções em vendas: 5 dicas para superá-las de forma prática

Realizar um processo de vendas eficaz depende de, entre outras coisas, um bom poder de persuasão do vendedor. No entanto, as objeções em vendas são algo natural, que podem surgir em algum momento da negociação.

Por isso é importante estar preparado para quando as objeções surgirem. Criar mecanismos para superá-las é essencial, mas é importante também entender quais são as suas causas e como elas afetam o lead na prática.

Sendo assim, neste artigo do Blog Digital Selling você pode entender todos os aspectos que envolvem as objeções em vendas. Vamos abordar quais os principais tipos de objeções e como lidar com eles de maneira positiva.

O que são as objeções no processo de vendas

Entender o que são as objeções durante o processo de vendas é o primeiro passo para conseguir superá-las. Dessa forma, as objeções podem ser definidas como as barreiras apresentadas pelos prospectos durante a negociação.

Apesar de estas barreiras parecerem uma forma de travar a venda, elas podem ser uma oportunidade. Isso porque muitas vezes o cliente acaba não conhecendo os valores do produto ou serviço, nem as soluções que ela pode entregar para a empresa.

Aliás, de acordo com as objeções que são apresentadas durante o diálogo, o vendedor pode obter insights valiosos para aprofundar a apresentação do produto. Sobre isso, falaremos melhor nos tópicos a seguir.

Tipos de objeções mais comuns

Cada abordagem de vendas tem suas particularidades, cada cliente tem suas questões sobre o produto que está sendo apresentado. No entanto, há alguns tipos de objeções que acabam sendo mais comuns, de um modo geral.

Entre as principais objeções que surgem está o preço de aquisição. Mesmo que tenha capacidade financeira para fazer o aporte, é natural que surja a dúvida se aquele produto “vale a pena”, traz um retorno interessante a médio e longo prazo.

Por isso, vamos explicar cada um destes tipos de objeções e mostrar em quais contextos elas podem surgir:

Objeções de Preço

A objeção de preço é a mais frequente no processo de vendas. E ela acontece por razões diversas, desde o cliente achar o produto muito caro, não considerar um bom custo-benefício ou apenas não ter o valor para aplicar. 

Para superar esse tipo de objeção, é importante demonstrar o valor do produto ou serviço para além do preço de compra, explicando como os benefícios justificam o preço. Além disso, vale a pena oferecer opções de pagamento flexíveis.

Objeções de Produto

Outro tipo de objeção bastante comum é a objeção de produto. Nesse caso, o cliente pode ter dúvidas sobre a qualidade do produto, sua eficácia ou se ele atende às suas necessidades específicas. 

Portanto, é essencial entender de antemão as necessidades do cliente e mostrar como seu produto ou serviço pode atendê-las. É possível oferecer demonstrações de produtos, depoimentos de clientes e garantias para superar essas objeções.

Objeções de Tempo 

A objeção de tempo é algo comum de surgir durante a negociação, pois muitas vezes o cliente considera que ainda não é o momento certo para fazer a compra. Nesse sentido, a objeção vem com o argumento de que é preciso esperar por uma promoção, uma mudança da situação financeira ou simplesmente precisar de mais tempo para pensar. 

Para transpor esse tipo de objeção, o vendedor deve respeitar o tempo do cliente, mas também destacar a urgência ou os benefícios de agir o mais breve possível. Ademais, vale a pena mostrar ao cliente que não fazer nada em relação ao problema também pode gerar um custo financeiro à empresa.

Objeções de Necessidade

O cliente entender que não tem a necessidade de adquirir o produto ou serviço é também uma objeção constante. Mas o vendedor pode superá-la de uma forma eficiente ao “educar” o cliente, mostrando sobre como o produto ou serviço pode resolver um problema existente ou melhorar o desempenho da empresa.

Objeções de Autoridade

Por fim, o processo de vendas para empresas é bastante complexo, envolvendo uma série de conversas e rodadas de negociações. Nesse contexto, a objeção de autoridade surge quando o ponto de contato com o cliente precisa da aprovação de um gestor ou pares de equipe. Aqui pode ser etc.

Essa é uma objeção que pode ser vencida através de materiais ou informações que eles possam compartilhar com as outras partes interessadas, além de mostrar casos de sucessos e depoimentos de outros clientes.

5 dicas para superar as objeções de maneira eficaz

1. Entenda a objeção: antes de responder a uma objeção, é importante entender o que o cliente está dizendo e o que está fazendo ter a objeção. Desse modo, faça perguntas de acordo com a SPIN, para obter informações sobre o contexto.
2. Responda com empatia: reconhecer a objeção do cliente é justa é uma forma de mostrar empatia e gerar identificação no diálogo. Esse movimento pode ajudar a construir confiança no processo de venda e tornar o diálogo mais produtivo.
3. Apresente soluções: depois que entendeu a objeção e se mostrou solidário à ela, apresente uma solução que resolva a preocupação do cliente. Seja específico sobre como seu produto ou serviço pode resolver o problema.
4. Use depoimentos e estudos de caso: compartilhar histórias de sucesso de clientes anteriores pode ser uma maneira eficaz de superar objeções. É uma forma de construir credibilidade e mostrar a eficiência do seu produto ou serviço.
5. Peça o fechamento: após mostrar como seu produto se encaixa na necessidade do prospecto, realize perguntas como “Isso resolve sua preocupação?” ou “Está pronto para seguir em frente?”. De acordo com a resposta, é possível avançar o negócio ou superar outras objeções que surgirem.

Torne o processo de vendas mais eficaz com a Digital Selling

Superar as objeções em vendas requer do vendedor muito conhecimento, escuta, persistência e persuasão. Mesmo que o prospecto esteja se mostrando cético em relação ao produto, é importante se manter alinhado à estratégia e encontrar o melhor caminho.

Para tornar o processo de vendas da sua empresa mais eficiente, você pode contar com a Go Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.

Confira nossos serviços e fale com um especialista!