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Conhecer o cliente e todas as suas características e hábitos é um fator crucial para que o processo de vendas seja eficaz. Nesse contexto, a criação de uma persona é o melhor caminho para ter essas informações de maneira organizada e estratégica.
Apesar de historicamente ser vinculado ao marketing digital, a persona é uma ferramenta preciosa no processo de vendas, em especial quando há uma abordagem consultiva. Isso porque ela ajuda a identificar quais as dores do lead e de que forma a solução vendida pode resolver isso na prática.
Então, neste artigo do Blog Digital Selling vamos explicar melhor sobre o conceito de persona e mostrar sua importância. Além disso, confira 5 etapas para criar uma persona adequada ao seu negócio.
O que é Persona?
A persona é um perfil semi-fictício do cliente ideal de um negócio. Para criar esse perfil, deve-se realizar pesquisas de mercado e coletar dados sobre os clientes existentes.
Entre as informações da persona estão características demográficas, comportamentais, profissionais e pessoais. Mas para além dessas informações básicas, uma persona deve contemplar perfil de consumo e hábitos pessoais, por exemplo.
Uma persona bem definida pode ajudar a empresa em diferentes situações. Desde entenderem melhor seus clientes e suas necessidades, até a criação de produtos, serviços e conteúdos mais relevantes.
Além disso, a persona auxilia na tomada de decisões estratégicas, como canais de comunicação a serem utilizados e a linguagem mais adequada para se conectar com o público-alvo.
Diferença entre Persona e Público-Alvo
Embora versem sobre o mesmo assunto, há diferenças importantes entre público-alvo e persona. Aliás, são dois aspectos complementares dentro da estratégia de marketing e vendas.
O público-alvo, por definição, se trata de grupo amplo de potenciais consumidores, que compartilham características demográficas, geográficas e comportamentais semelhantes. Estas características ajudam a entender onde está o cliente e quais são os caminhos para chegar até ele.
Por outro lado, como já mencionamos, a persona é uma representação fictícia e específica do seu cliente ideal, baseada em pesquisas de mercado e dados reais sobre seus clientes existentes.
Ou seja, a persona é definida também com base nas informações do público-alvo. Enquanto o público-alvo dá uma visão geral do seu mercado, a persona permite que você entenda e se conecte com seus clientes em um nível mais pessoal e individual.
Porque adotar uma persona para o seu produto?
Para criar uma persona para o seu produto ou negócio, é preciso também entender quais os motivos para adotar a persona. Sendo assim, um dos principais motivos é o fato de que ela permite entender melhor seu público-alvo, suas necessidades, desejos e comportamentos.
Mas além disso, ao criar uma persona, a empresa pode personalizar suas mensagens e produtos, no sentido de atender às necessidades específicas do seu público. Com isso é possível gerar um aumento nas vendas, na satisfação do cliente e na fidelidade à marca.
Ademais, uma persona bem definida é essencial para a empresa tomar decisões estratégicas, como o desenvolvimento de novos produtos ou a entrada em novos mercados.
- Entender melhor o público-alvo;
- Personalizar mensagens e produtos;
- Aumentar as vendas e a satisfação do cliente;
- Melhorar a fidelidade à marca;
- Auxiliar na tomada de decisões estratégicas.
5 etapas para definir a persona do seu negócio
Pois bem, agora que compreendemos a função da persona, podemos ir para as etapas que compõem a sua definição.
Nesse sentido, uma etapa essencial é mergulhar fundo na mente dos clientes. Além das informações sobre os comportamentos e hábitos de consumo, é importante coletar o perfil psicográfico, que ajuda a identificar aspectos subjetivos do usuário.
Há também os aspectos de marketing digital que devem ser considerados nesse processo. A construção da persona também passa pela criação de conteúdos qualificados, com direcionamento específico e estratégico.
Então confira a seguir as 5 etapas para definir a persona adequada no seu negócio.
1. Entenda a mentalidade do público
Entender o perfil mental do público é o primeiro passo na criação da persona. Mapeie os pensamentos, sentimentos, valores, motivações e crenças subjacentes, construindo um retrato psicológico completo e preciso.
Outro aspecto que ajuda a entender a mentalidade do cliente é descobrir comportamentos e hábitos de consumo. Busque saber quais são os canais que frequentam, de que forma tomam decisões de compra, bem como os principais hábitos de consumo online e offline.
Por fim, para que se tenha uma visão completa da persona nessa primeira etapa, identifique os objetivos, desafios e dores. Entender os desejos, aspirações, obstáculos e frustrações que seus clientes enfrentam ajuda a identificar um ponto de aproximação, além de facilitar estratégias de comunicação.
2. Construa um retrato fiel do cliente ideal
Na medida em que há todo esse volume de informações, pode-se iniciar o desenho detalhado da persona. Essa etapa envolve três etapas: persona personalizada, criação de uma narrativa e criação de frases que sintetizam essa persona.
A personalização envolve criar um personagem fictício com nome, idade, profissão, hobbies, estilo de vida, características socioeconômicas. Indo mais além, pode-se utilizar imagens para dar ainda mais vida à persona.
Com essa personalização, o momento é de fazer uma descrição sobre a rotina, os desafios, as conquistas e as aspirações. Através dessa descrição são construídas histórias que aproximem a marca da realidade do público.
E para ilustrar a descrição, é importante trazer citações e frases marcantes. Isso é possível através de frases que expressam os pensamentos, desejos, frustrações e motivações da persona, o que a torna mais humana e relacionável.
3. Use ferramentas digitais ao seu favor
A terceira etapa na construção da persona é focada na pesquisa de mercado, qualitativa e quantitativa. Diversificar os métodos de pesquisas e executá-las online e offline são alguns dos caminhos para que se alcance resultados mais fidedignos.
Mas a pesquisa de mercado também envolve observar os movimentos da concorrência. Desse modo, é interessante explorar as personas que outras empresas do mesmo segmento adotam.
Ainda no caminho de análise de concorrência, é possível observar as estratégias de marketing, a partir das campanhas executadas, os meios utilizados e os conteúdos aplicados.
No mais, o uso de ferramentas de análise de dados, segmentação de audiência, criação de personas e supervisão de mídias sociais é essencial para que essas informações sejam colhidas de forma precisa.
4. Criando estratégias de marketing e vendas
No momento em que todas as informações e dados sobre a persona estão organizados, partimos para a etapa de transformar tudo isso em estratégias de marketing e vendas.
Portanto, dê prioridade para o marketing de conteúdo. Desenvolver conteúdos que se comuniquem com as necessidades, interesses, desafios e valores da sua persona é um passo importante para atraí-las.
Esses conteúdos devem ser direcionados para mídias digitais estratégicas. A escolha do melhor canal ajuda a se conectar de forma mais direta, mas também auxilia na definição do formato de conteúdo produzido.
No que tange às estratégias de vendas, a empresa deve focar na criação de produtos direcionados para a persona que pretende alcançar. Com uma persona identificada e definida, é mais acessível construir algo que tenha aderência no mercado.
Vale ressaltar que nesse processo é crucial que haja um atendimento qualificado e humanizado. Por mais que as outras etapas estejam alinhadas, uma boa experiência do usuário pode ser o diferencial para conquistar o cliente.
5. Aperfeiçoamento constante é o caminho
Essa quinta etapa da estruturação da persona diz respeito à manutenção e estratégias para que ela possa se manter eficaz. Por isso, o primeiro cuidado a se ter é quanto aos estereótipos e suposições.
Dessa forma, crie personas complexas e genuínas, evitando clichês e suposições com base em estereótipos. Construa uma persona com base em informações precisas.
Outro cuidado importante é na segmentação. Separe diferentes personas para diferentes objetivos, produtos e interesses. Ao fazer essa segmentação, você estará se comunicando de maneira assertiva.
Ao longo do tempo, faça revisões nas personas. Verifique se aquelas definições e informações ainda fazem sentido ou que dados podem ser atualizados.
E por fim, a criação de persona é um trabalho a ser feito por muitas mãos. Ou seja, integre diferentes equipes e setores da empresa para esse trabalho, desde o marketing e vendas, até o time de produto.
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A construção da persona é parte essencial para as empresas que buscam modernizar seu processo de marketing e vendas. No entanto, a criação da persona deve ser feita de maneira estratégica, pensando no produto ou marca que se pretende representar.
Então, para que esse trabalho seja feito de maneira eficaz e profissional, você pode contar com a Digital Selling. Somos uma Salles Agency com domínio na geração e qualificação de leads. Utilizamos a metodologia ABM, Inbound & Outbound multicanal ultra segmentadas para encontrar as melhores oportunidades com fit para o seu negócio.
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