As suas vendas são complexas? E o seu processo de vendas?

Se as suas vendas são complexas e o seu processo de vendas é básico, algo está errado nessa equação. 

Determinar a complexidade das suas vendas é o primeiro passo para definir o processo de vendas mais acertado para a sua empresa. Mas antes, será o melhor começar por abordar o conceito de “vendas complexas”. O que são vendas complexas e em que se baseiam?

As vendas complexas caracterizam-se por terem 1) um nível alto de envolvimento e de percepção de risco, consequência do custo elevado de aquisição, 2) um ciclo de vendas longo, superior a 2 meses e 3) vários participantes na tomada de decisão.

Se tem um produto ou serviço com um custo elevado, de certeza que reconhece estas 3 características. Falo, por exemplo, de empresas de desenvolvimento de software, produtos tecnológicos avançados, maquinaria industrial, serviços de business intelligence ou outras empresas cuja oferta representa um grande investimento com efeitos prolongados para o cliente.

Estas vendas tornam-se complexas por razões lógicas. Primeiro porque o público para estas soluções são necessariamente empresas com uma dimensão significativa – as únicas capazes de suportar o custo e com necessidade de fazer um grande investimento.

Como o investimento é significativo, a percepção de risco é maior. Tomar uma decisão errada a este nível pode custar milhares de euros a uma empresa. Por isso, é compreensível que o cliente queira estudar a sua proposta a fundo, conhecer em profundidade os benefícios da sua solução, e a compare com a de outras empresas. Este processo de negociação pode demorar meses. 

Outra coisa que prolonga o ciclo de vendas é o número de partes interessadas envolvidas. Estas empresas têm vários stakeholders com poder de decisão e dificilmente passará por um só gestor ou mesmo só pelo CEO. 

Em vez disso, tem de lidar com os decisores financeiros que avaliam as condições para o investimento, os técnicos que dão o aval sobre a adequação da solução, e outros influenciadores internos capazes de descarrilar ou mover a negociação.

Ao todo, são uma mão cheia de pessoas com quem os seus sales reps têm de comunicar e convencer, por vezes indiretamente, por isso não é de admirar que os seus sales reps demorem vários meses a fechar a venda.

Já se tornou claro que as vendas complexas são o oposto daquelas vendas de baixo envolvimento do mercado B2C, em que um consumidor toma uma decisão de compra, sozinho, num espaço de 30 minutos. Aliás, até em B2B existem vendas com pouca implicação, por exemplo, quando uma startup decide experimentar um software de gestão de redes sociais durante uns meses.

O que é que este conhecimento traz de novo à sua empresa? Temos de remeter novamente para a importância de criar de um processo de vendas. Nas vendas B2B complexas, deve estabelecer um processo de vendas que ajuda os sales reps a motivar os diferentes tomadores de decisão, destacando os benefícios para os pain points certos. Além disso, um bom processo de vendas permite replicar as boas práticas que melhoram a abordagem e ajudam a diminuir os riscos de uma má decisão, tanto para si como para o seu cliente… que é a última coisa que quer depois de meses a investir nesse negócio.