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Se existe uma chave para o crescimento do negócio é esta: criar um processo de vendas. Por isso, não quero que perca nem mais um minuto sem saber o que é, como e quando implementar um processo de vendas.
O processo de vendas é uma sequência de passos usada pelo departamento de vendas para levar um potencial cliente desde “lead” até “cliente”. Ao estabelecer este processo, todos os envolvidos e/ou interessados nas vendas, desde o gestor de vendas aos reps, e até o CEO, usam a mesma terminologia.
Porque é que isto é tão importante?
A resposta é simples. Esta sequência estrutura a venda, localiza os leads e as oportunidades. Portanto, permite acompanhar a evolução das vendas e visualizar a progressão até aos objetivos de receita do mês.
A cada novo passo, estabelecem-se métricas para o gestor de vendas conseguir traçar comparações com meses anteriores e acompanhar a evolução. Se a progressão indica que vai ficar aquém dos objetivos, pode atuar cirurgicamente na fase que está a prejudicar as vendas.
A título de exemplo, pode notar que os sales development reps não estão a gerar prospects em número suficiente para passar aos closers. Nesse caso, pode atuar junto dos reps para qualificarem mais rapidamente ou pedir ao marketing para reforçar o inbound marketing.
Por isso, se só vê nevoeiro quando tenta estimar a faturação no fim do mês, o processo de vendas vai-lhe trazer a clareza que precisa para tentar mudar o rumo.
Como criar um processo de vendas, afinal?
Primeiro, é preciso reconhecer que o papel das vendas não é forçar uma venda, mas assim acompanhar o consumidor ao longo da sua jornada de compra.
O consumidor moderno tem acesso a muita informação e usa a web para chegar até as empresas. Os processos de vendas mais bem-sucedidos aproveitam este fluxo inbound para criar um processo de inbound sales que ajuda o cliente a navegar todas as fases da sua jornada de compra: reconhecimento da necessidade, descoberta das soluções, avaliação das soluções, compra.
Desse modo, os sales reps ajudam os consumidores a reconhecer um problema ou uma oportunidade. Depois, ajudam-no a descobrir as soluções, a avaliá-las e a tomar uma decisão. Se seguir esta jornada, vai alinhar as suas forças de vendas com os passos que os clientes querem dar naturalmente.
Quando criar o processo de vendas?
Idealmente, antes de contratar mais sales reps. Estabelecer o processo de vendas facilita o treino de novos talentos e permite encaminhá-los no sentido certo desde o início. Além disso, também permite medir o sucesso de cada rep é fazer coaching quando a performance está aquém das expectativas. Ou, pelo contrário, se identificar um sales rep com bom desempenho, investigar e aplicar à equipa.
Não consegue escalar um negócio sem um processo de vendas. É preciso estabelecer passos que toda a equipa reconhece, desde as vendas ao marketing até aos gestores, e criar métricas à medida. Só aí será possível um crescimento escalável e previsível.