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No primeiro artigo da série relacionado ao desenvolvimento de vendas, explicamos o que significa SDR e qual o papel que ele desempenha para empresas que operam em vários mercados. Desta vez, queremos dar uma olhada em outro cargo importante na empresa chamado Business Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR). Este artigo também explicará a diferença entre representantes de vendas e de desenvolvimento de negócios.
O que é Business Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Negócios (BDR)?
Para entender completamente a diferença entre desenvolvimento de vendas e desenvolvimento de negócios, vamos primeiro descobrir quem realmente é o Business Development Representative (BDR). Os representantes de desenvolvimento de negócios são os membros da equipe responsáveis por expandir os clientes e a base de clientes da empresa. O BDR usa vários métodos e estratégias de prospecção para gerar leads ou clientes em potencial e configurar o processo de vendas.
De um modo geral, o papel do BDR é encontrar prospects relevantes, ajudar a equipe de vendas a agendar reuniões com clientes em potencial e apoiar o pipeline de vendas da empresa. A função de Business Development é dada a um membro da equipe de vendas responsável pela prospecção de leads Outbound. Os Business Development trazem novas oportunidades de negócios para a empresa em vários mercados. As responsabilidades do BDR também incluem o desenvolvimento de serviços e o fortalecimento das relações comerciais existentes.
O que é Sales Development Representative – Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR)?
O Sales Development Representative – representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é um membro da equipe de vendas responsável por alcançar os clientes em potencial, conectar-se com clientes em potencial e qualificar leads. Os Sales Development Representative não se concentram em fechar negócios, eles são os principais responsáveis por se conectar com os clientes em potencial e verificar se o cliente em potencial é adequado para o negócio.
O papel dos SDRs é mover os leads pelo pipeline de vendas. Eles se conectam com clientes em potencial e entendem suas necessidades e requisitos de negócios. Se um cliente em potencial for adequado para a empresa, os Sales Development Representative irá agendar as próximas etapas do processo de vendas com os representantes de vendas da empresa.
SDR vs BDR
As posições de SDR e BDR podem ter muito em comum, mas as atividades de vendas do BDR são diferentes das realizadas pelo SDR e o papel que desempenham no pipeline de vendas da organização.
Aqui estão as principais diferenças entre o representante de vendas e de desenvolvimento de negócios:
- Os Sales Development Representative estão focados na qualificação de leads de Inbound, enquanto os Business Development Representative estão focados em leads de Outbound.
- Os Business Development Representative são responsáveis por configurar o pipeline de vendas por meio da prospecção, enquanto os SDRs são responsáveis por mover os leads pelo pipeline de vendas.
- O BDR é responsável por encontrar prospects e gerar leads potenciais, enquanto o SDR é responsável por qualificar os leads entendendo o negócio do prospect e suas necessidades.
Obtendo a pessoa certa para o papel de Business Development Representative
Geralmente, o maior erro que a empresa comete é contratar os representantes de vendas menos experientes para a função de BDR. Em alguns casos, o papel de representante de desenvolvimento de negócios é dado a alguém recém-formado na faculdade.
Os BDRs desempenham um dos papéis mais importantes no processo de vendas. O BDR é responsável por iniciar o processo de vendas, encontrando clientes em potencial e montando um pipeline de vendas. A função BDR requer alguém com histórico comprovado de sucesso em vendas. Os Business Development Representative devem perceber a organização e o nicho de prospecção eficiente para permanecer no topo de seu jogo.
Função SDR vs Função BDR
O papel do BDR é diferente do desempenhado pelo SDR. Os representantes de desenvolvimento de vendas estão focados na qualificação de leads de Inbound e não estão envolvidos com vendas de Outbound. No entanto, as duas posições têm muito em comum. Por exemplo, ambos movem leads pelo pipeline de vendas, mas nenhum deles é responsável por fechar negócios.
O que faz um Business Development Representative?
Os BDRs geralmente são contratados por empresas que planejam entrar em novos mercados ou desejam escalar, como startups ou empresas de rápido crescimento. As responsabilidades do representante de desenvolvimento de negócios incluem pesquisa, networking, geração de leads, divulgação e qualificação de leads.
Os Business Development e Sales Development devem ter acesso a conteúdo de alta qualidade e material promocional para diferentes tipos de clientes. Esse conteúdo deve ser facilmente ajustado e personalizado de acordo com as necessidades e objetivos específicos dos clientes para tornar as mensagens de sua equipe mais personalizadas.
As equipes de vendas internas modernas devem funcionar como um organismo único e ter responsabilidades estritamente divididas. Ao mesmo tempo, todos os membros da equipe de vendas, seja um SDR ou BDR, devem ser especialistas em produtos/serviços fornecidos pela empresa. Um bom representante de vendas ou desenvolvimento de negócios deve estar faminto por conhecimento e obter energia de compromissos bem-sucedidos com os clientes. Como resultado, sua empresa poderá atrair mais leads, convertê-los em vendas e escalar para encontrar mais oportunidades de negócios.