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Garantir a permanência da equipe de trabalho é uma das formas de manter o padrão de eficiência na empresa. No entanto, o turnover em vendas é um dos grandes desafios para gestores e líderes dessa área.
A troca constante de profissionais na equipe de vendas tem como causa alguns fatores relevantes. Questões como qualificação e treinamento, bem como um plano de carreira adequado, são decisivos para os profissionais decidirem mudar de emprego.
Dessa forma, neste artigo do Blog Digital Selling vamos buscar entender como o turnover em vendas acontece e quais as suas principais razões. Além disso, iremos destacar formas para que você possa evitar tal problema em sua empresa.
O que é Turnover em vendas?
Antes de mais nada, é importante entender o que é o Turnover em vendas. Pois bem, o turnover é a taxa relacionada à troca de funcionários na equipe de vendas.
Dessa forma, uma alta taxa de turnover pode indicar problemas na gestão da empresa, como falta de motivação, metas de vendas irrealistas ou falta de treinamento adequado. Mas ao mesmo tempo, um baixo turnover pode representar uma equipe satisfeita e apoiada.
A taxa ideal de turnover em vendas varia de acordo com a política de retenção da empresa. Mas, de modo geral, há um consenso no mercado de que o ideal é uma taxa de turnover de até 10% durante o ano.
No entanto, o departamento de vendas acaba tendo números elevados. De acordo com pesquisa da The Harvard Business Review, a taxa de rotatividade nas equipes de vendas costuma ser 27% um volume maior do que a registrada em outras áreas de atuação.
Fatores que causam rotatividade na equipe de vendas e como evitá-los
Apesar de haver diversos fatores que podem causar uma alta rotatividade na equipe de vendas, há alguns aspectos que são mais recorrentes na saída dos profissionais.
Entre esses aspectos, a gestão de pessoas está entre aquelas que mais geram o turnover. Conforme mostra pesquisa da Great Place to Work, nos EUA, cerca de 50% dos funcionários disseram ter pedido demissão devido às atitudes do gestor imediato.
Levando em conta esses fatores, é importante identificar quais fatores podem causar o aumento de turnover em vendas e buscar alternativas para contornar tais situações. Nos tópicos a seguir poderemos acompanhar alguns destes motivos e como evitá-los.
Gestão de equipe
Um dos fatores mais decisivos para o turnover em vendas é a gestão de equipes. Líderes podem criar um ambiente de trabalho desmotivador e instável, levando a um alto turnover.
Nesse sentido, a falta de feedback construtivo, metas de vendas irrealistas e falta de oportunidades de crescimento são alguns fatores que podem levar à insatisfação dos profissionais. Atitudes como privilegiar alguns vendedores ou exercer um acompanhamento excessivo do fluxo de trabalho contribuem para o descontentamento da equipe.
Portanto, uma gestão que promova um ambiente positivo, estabeleça metas claras e ofereça oportunidades de desenvolvimento, contribui de forma direta para reduzir o turnover em equipes de vendas.
Plano de carreira
Outra questão decisiva para a alta taxa de turnover nas equipes de vendas é a falta de um plano de carreira.
Sem um caminho claro para avançar em novos cargos da empresa, os membros da equipe podem se sentir desmotivados e estagnados. Essa sensação pode resultar em baixa produtividade e eventualmente levar à saída de funcionários.
Mas além de dificultar a retenção dos profissionais que já estão na empresa, a falta de oportunidades de crescimento pode tornar difícil atrair novos talentos. Da mesma forma que outras empresas tentam atrair seus vendedores, você também pode se mostrar como um espaço de crescimento.
Sendo assim, é essencial que a empresa estabeleça um plano de carreira sólido para reter talentos valiosos e manter uma equipe de vendas forte e motivada.
Falta de qualificação
Obter eficiência no processo de vendas não é o objetivo apenas das empresas, mas também dos profissionais. Isso porque é uma forma de buscar valorização e manter-se competitivo no mercado.
Mas para que os vendedores sejam eficazes, é preciso manter uma constante qualificação e investimento em treinamentos. Na medida em que a equipe de vendas fica sem treinamento adequado, os profissionais podem se sentir despreparados e inseguros, tornando o ambiente de trabalho instável.
Por isso, oferecer cursos periódicos, aperfeiçoamento e treinamentos sobre novas técnicas em vendas são algumas das ações que a empresa pode adotar para evitar o turnover em vendas devido à falta de qualificação.
Remuneração
Embora não seja o único atrativo em uma vaga de emprego, a remuneração acaba sendo preponderante para atrair novos talentos ou perdê-los para outras corporações. E a remuneração não diz respeito apenas ao salário ofertado.
Benefícios como plano de saúde, vale alimentação, auxílio estudantil e auxílio home office (em caso de trabalho remoto ou híbrido) vêm a calhar para uma maior satisfação do trabalhador. Além disso, não podemos nos esquecer da taxa de comissão, um motivador importante para a execução de vendas.
Mas para além de ajudar na atração e retenção de profissionais, apostar em uma remuneração competitiva é uma forma de valorizar a equipe de vendas e incentivá-los a buscar melhoria contínua.
Evite Turnover em vendas com a Digital Selling
A troca constante da equipe de vendas é um dos principais fatores para a ineficiência comercial da empresa. O tempo e orçamento investidos para qualificar novos profissionais e adaptá-los à cultura da empresa acabam se tornando um gargalo, levando em conta que poderiam ser destinados a outras áreas.
Dessa forma, é essencial que o gestor busque soluções para baixar a taxa de turnover. Para isso, você pode contar com a Digital Selling para dar suporte à equipe de vendas e potencializar as transações, tornando o processo de vendas ainda mais eficaz.
Na Digital Selling oferecemos uma equipe de Sales Development Representative que vai complementar e otimizar sua equipe de vendas interna. Nossos SDRs fornecem leads consistentes e qualificados.
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