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Muitas decisões de compra B2B são complexas. Por um lado, sua solução deve resolver problemas reais de uma organização. Por outro lado, deve atender às necessidades pessoais das pessoas envolvidas no processo de compra. Fica ainda mais complexo quando você percebe que existem várias pessoas envolvidas na decisão de compra e suas necessidades pessoais muitas vezes são diferentes.
Como indivíduos, estamos expostos a muitas soluções de tecnologia em nossas vidas pessoais. As empresas de consumo são muito melhores em fornecer uma ótima experiência ao cliente e criar produtos que adoramos usar. De fato, o mercado consumidor impulsiona nossas expectativas quando se trata de compras empresariais. Não podemos desligar facilmente nossas altas expectativas em um ambiente relacionado ao trabalho. Nem deveríamos. Nossas expectativas e preferências pessoais afetam a forma como avaliamos as soluções de nossas empresas.
Como podemos construir soluções que atendam às necessidades organizacionais, bem como aos valores individuais? Isso é o que diferencia as empresas B2B icônicas de todas as outras.
O que percebi é que as empresas B2B costumam comunicar valores surpreendentemente semelhantes a clientes em potencial: facilidade de uso, economia de tempo, redução de custos, aumento de receita, redução de riscos e assim por diante. Algumas variações desses valores são relatadas por quase todas as empresas B2B. O que é difícil é ver uma empresa atender proativamente às necessidades dos indivíduos dentro de uma organização.
O trabalho mais útil sobre a interseção de valores corporativos e individuais nos mercados B2B vem de pesquisas realizadas pela Bain & Company. Em seu artigo na HBR, Eric Almquist, Jamie Cleghorn e Lori Sherer resumem e categorizar 40 valores distintos em ofertas B2B, categorizados em 5 níveis.
Fonte: Harvard Business Review
Esta Pirâmide de Valor ajuda você a entender como as ofertas B2B podem cumprir tanto valores organizacionais objetivos quanto valores individuais e pessoais. Ao projetar um Perfil de Cliente Ideal, você deseja delinear como os clientes percebem seus valores comerciais e pessoais. Ouça com atenção enquanto eles descrevem os benefícios que sua a solução oferece e o que proporcionam além dos recursos e funcionalidades.
Os valores de negócios são fáceis de medir porque geralmente são baseados em métricas, raciocínio e lógica um tanto quanto objetivos. Os valores pessoais são muito mais difíceis de identificar e comunicar. É por isso que você precisa desenvolver empatia por seus clientes.