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Nunca fui muito fã de futebol, meu esporte favorito sempre foi natação, entretanto como bom Brasileiro sou mais um dos 215 milhões de técnicos que surgiram no Brasil durante a Copa do Mundo. Neste ano de 2022 calhou da Copa do Mundo ser em uma fase do ano atípica, em dezembro, momento em que as organizações estão preparando seus planos para 2023.
Ao assistir os jogos do Brasil, me dei conta de que o futebol tem muito a nos ensinar sobre plano de vendas, gestão de vendas e liderança.
ESTRUTURA: No futebol, a formação do time em campo é quase tão importante quanto o próprio talento (Skills) dos jogadores. Decidir sobre a formação certa é a decisão mais estratégica que um treinador pode tomar. Em vendas, como você estrutura seu time é tão importante para o sucesso quanto no futebol. No futebol, olhamos para uma formação 4-4-2 como mais defensiva. Em vendas, isso se traduziria em uma estratégia baseada mais na retenção e crescimento de clientes do que na aquisição líquida de novos clientes. O 4-3-3 é mais ofensivo e, portanto, dá mais ênfase aos atacantes do que aos meio-campistas e defesa. Em vendas, isso equivaleria a uma estratégia com mais peso na aquisição de novos clientes versus retenção e gerenciamento. Outro ponto importante é que pode ser ajustado durante o 1 ou 2 tempo dos 90 min, isto é, 1 semestre do ano e segundo semestre do ano.
POSIÇÕES: Os treinadores de futebol, assim como os gerentes de vendas, precisam garantir que os membros de sua equipe permaneçam focados em jogar em suas posições, em vez de se distrair ou tentar desempenhar as funções de outros membros da equipe. Os vendedores de sucesso sempre conhecem suas responsabilidades e deveres e os cumprem. Um goleiro nunca deve tentar ser um atacante ou meio-campista, assim como o Sales Development – SDR no fechamento de novas contas, cuja função é gerar novas oportunidades, agendar reuniões qualificadas, sem perder tempo tentando fazer o trabalho de um Gerente de Contas ou Executivo de Vendas. Os vendedores bem-sucedidos estão sempre estrategicamente posicionados, altamente especializados e focados.
CONVOCAÇÃO: Nem todos os jogadores nascem um fenômeno. Até chegar a um Mundial é preciso passar por um longo caminho de dedicação e treinamentos exaustivos para ser um bom jogador. Além disso, mesmo depois de convocados há uma série de treinamentos que os jogadores precisam fazer antes de entrar em campo da Copa do Mundo. Portanto, além de dar uma atenção à contratação de novos talentos é importante desenvolver e treinar as equipes de vendas para que no momento dos 90 minutos cruciais os talentos possam fazer um bom jogo e marcar gols. Nesse mesmo caso são os treinadores, nem todo o treinador foi um excelente jogador, assim como nem todo o gestor de vendas foi um vendedor excepcional, acontece sim, mas não é a regra.
SISTEMA TÁTICO: Os times de futebol tem jogadas ensaiadas e treinadas exaustivamente para que durante a partida ela saia com perfeição. São sistemas táticos que os jogadores utilizam para que seu objetivo de fazer gol seja realizado. Pênaltis, lateral, faltas, todas as jogadas e passes de bolas já foram realizadas em algum momento durante o treinamento. A repetição faz com que na hora H saia como o planejado. No mundo das vendas também é assim, realizar o processo definido pela equipa de liderança – técnico – diversas vezes a probabilidade de fazer gol (venda) é maior. Perceber em que hora é preciso passar a bola (Alinhamento) é o que leva o time sair vencedor e ganhar a partida.
LIDERANÇA: O papel de um treinador de futebol envolve três funções vitais: estratégia, treinamento e motivação da equipe. Quando bem feito, esse também deve ser o papel que um gerente de vendas desempenha no dia-a-dia. Eles devem estar sempre pensando em como sua equipe pode vender de maneira mais inteligente e como melhorar os talentos de sua equipe, garantindo o mais alto grau de envolvimento dos membros. Grandes times de futebol realmente gastam mais tempo todas as semanas treinando e se preparando do que jogando jogos reais. Simplificando, grandes líderes tornam suas equipes melhores fazendo com que acreditem em sua própria capacidade de atingir seus objetivos.
TECNOLOGIA: O VAR trouxe uma revolução para as partidas de futebol. Com a função de analisar imagens de vídeo para ajudar o árbitro principal a tomar a melhor decisão em lances duvidosos, como pênaltis ou impedimentos, é utilizado o sistema eletrônico que permite que eles se comuniquem durante a partida e discutam qual a interpretação correta para os lances que ocorrem durante o jogo. Nas vendas, principalmente as digitais, as perspectivas para impulsionar e ganhar escala por meio da tecnologia é o que amplia o alcance de uma empresa e traz produtividade para as equipes. Inteligência Artificial (AI), Machine Learning e Big Data têm se tornado cada vez mais essenciais nas operações de vendas. Através desses dados é possível identificar pontos de melhorias de uma forma mais rápida e assertiva, ajudando no ritmo das vendas e gerando resultados mais previsíveis.
Portanto, se você quiser justificar as horas intermináveis que passará neste final de ano com um olho assistindo à Copa do Mundo e outro no plano de 2023, lembre-se de que pode muito bem ser o melhor treinador – Líder – de vendas no próximo ano e ajudar o seu time fazer muitos gols – vendas. A partir daí é só correr para o abraço!