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O encerramento do semestre, ainda mais quando coincide com o período de verão e férias, costuma ser traumático para quem atua em equipes de vendas. Entre os principais motivos para essa baixa estão os cortes de gastos para ajustar o balanço fiscal e financeiro.
No entanto, é possível tomar atitudes e executar estratégias para que o verão não signifique problemas financeiros e comerciais na sua empresa. Manter ativas campanhas de prospecção, por exemplo, faz com que você não chegue na primavera com o pipeline vazio.
Neste artigo do Blog Digital Selling você pode acompanhar que caminho seguir para que a prospecção de leads e a geração de receitas se mantenha em alta no verão. Além disso, vamos mostrar quais os cuidados que devem ser tomados nesse período e que estratégias se mostram mais eficazes.
A prospecção no mercado B2B durante o verão
Um erro comum nas campanhas de vendas no mercado B2B é desativar ou não dar início à prospecção entre os meses de junho e agosto. A justificativa para isso é que nesse período há poucos decisores presentes nas empresas, fazendo com que não haja fechamento de negócios.
Embora de fato haja uma redução de negócios fechados nesse período (falaremos melhor sobre isso nos tópicos a seguir), essa é uma atitude perigosa.
De acordo com o estudo “Riding the wave: How to navigate the summer slump”, da Sopro, apenas 14% das empresas se concentram em gerar mais leads durante o verão.
Essa mesma pesquisa aponta que 32% dos clientes obtidos pela Sopro no segundo semestre de 2022 foram resultados das campanhas de prospecção realizadas durante o verão. Ainda nesse caminho, 23% dos negócios fechados em janeiro de 2023 foram resultados das ações realizadas no verão de 2022.
Portanto, estes indicadores mostram que a prospecção durante as férias de verão tem sim relevância e pode trazer resultados para os negócios da empresa.
Quais os principais desafios da prospecção B2B durante o verão?
Mesmo sabendo da necessidade de manter ativa a prospecção no período de férias, é inegável que há desafios importantes para o mercado B2B nesse período.
Isso porque, durante esse período muitas empresas enfrentam uma desaceleração, devido às férias de funcionários e decisores importantes. Esse é um fator que causa demora ou ausência nas respostas aos e-mails e ligações nesse período.
Outro fator relevante nesse sentido é o final de semestre. Nesse período é comum que as empresas pausem a aquisição de novas soluções, a fim de priorizar o ajuste contábil e financeiro.
Vale lembrar também que eventos, feiras e workshops, que comumente são fontes de leads e canais diretos de prospecção, são dificilmente realizadas no verão. Esse fator acaba reduzindo as opções de campanhas de prospecção nesse período.
Desse modo, confira na lista a seguir alguns dos principais fatores que dificultam o fechamento de negócios durante o período de verão:
- Férias de decisores: a maior parte dos tomadores de decisão estão em férias nesse período, o que dificulta agendar reuniões e obter respostas rápidas;
- Concorrência por atenção: ao ter menos pessoas trabalhando, a concorrência para conseguir a atenção dos decisores que estão presentes aumenta;
- Planejamento de férias: muitas empresas priorizam o planejamento de férias e recesso, deixando negociações importantes para um segundo momento;
- Prioridade no balanço financeiro e contábil: ao final e no início do semestre as empresas focam no fechamento fiscal, reduzindo o foco em novas parcerias e aquisições;
- Ajustes orçamentários: é comum que, no meio do ano, as empresas revisem seus orçamentos, limitando a disponibilidade de recursos para novos investimentos;
- Eventos e feiras reduzidas: muitas conferências e eventos B2B ocorrem fora do período de férias, diminuindo as oportunidades de networking e prospecção.
Como mitigar a queda de negócios durante as férias de verão?
Ao ter em perspectiva os principais desafios para realizar campanhas de prospecção durante as férias de verão, é possível ajustar as estratégias para que esse período do ano siga produtivo.
Sendo assim, uma das ações primárias é dar prioridade para os leads com maior capacidade de conversão. Ou seja, aquelas contas que demonstram estar mais qualificadas ou com maior potencial, devem ser priorizadas, pois oferecem maiores chances de negócio.
Outro cuidado importante nesse período é aperfeiçoar o processo de vendas interno. Se há poucos leads ativos e mais tempo livre, é essencial que a abordagem esteja alinhada, para que o trabalho seja mais assertivo nas oportunidades que surgirem.
Ademais, vamos trazer nos tópicos a seguir algumas dicas importantes para otimizar a prospecção durante as férias de verão.
Priorize seus leads
Em um período com menor volume de leads, a equipe de vendas deve se concentrar naqueles com maior probabilidade de conversão, que agreguem mais valor ao negócio.
Nesse contexto, a ideia é atribuir um valor aos clientes em potencial conforme o progresso que apresentaram durante o funil de vendas. Isso vai fazer com que você se concentre nas contas com maior capacidade de negócio.
Adote o Upsell como uma das prioridades
Se por um lado é possível haver queda de novos negócios durante o verão, por outro é possível aumentar o tamanho das suas transações existentes. Fazer um upgrade no pacote de serviços e produtos já vendidos pode ser um caminho interessante para obter receitas.
Nesse contexto, o Upsell pode ser realizado de duas formas: por meio de vendas adicionais para os clientes atuais ou ampliando o escopo dos negócios com novos clientes potenciais.
O Upsell para clientes atuais permite aproveitar o relacionamento já estabelecido, oferecendo produtos ou serviços adicionais que atendam às necessidades deles. Já o aumento das transações com novos clientes maximiza cada oportunidade de venda.
Qualifique sua abordagem
Nesses momentos é importante tomar medidas para garantir que sua equipe de vendas continue operando de forma eficaz. Sendo assim, uma estratégia válida é auditar e melhorar seu material de vendas.
Isso pode ser crucial para manter os leads ativos e progredindo pelo funil de vendas, mesmo quando a atividade diminui. Revise e atualize seu conteúdo de vendas, certificando-se de que ele aborda todas as objeções comuns que possam surgir.
Essa revisão dos conteúdos não apenas aprimora a qualidade das interações, mas também prepara sua equipe para responder de forma eficaz às dúvidas e preocupações dos clientes, mantendo o interesse deles mesmo durante os meses de menor atividade.
Acelere o Processo de Vendas
A velocidade do seu pipeline de vendas não pode ser um problema para fechar negócios, em especial no verão. Para evitar que bons leads se percam devido ao tempo excessivo no pipeline, vale a pena tornar o processo de vendas mais ágil.
Identifique os pontos onde os leads tendem a ficar parados e implemente melhorias para agilizar essas etapas. Automatize processos sempre que possível e elimine gargalos que possam estar retardando o progresso dos leads.
Ao otimizar o pipeline, você não apenas acelera o processo de vendas, mas também aumenta a taxa de conversão, garantindo que mais leads cheguem ao estágio final de fechamento.
Conte com a Digital Selling para superar esses desafios
A diminuição de negócios fechados durante o verão não pode se transformar em pausa nas campanhas de prospecção e qualificação de leads nesse período. Pelo contrário, ao se manter atuante no mercado, você estará em vantagem contra a maior parte das empresas.
Mas sabemos que pode ser desafiador ajustar estratégias e equipes de vendas durante o verão. Por isso você pode contar com a Digital Selling para manter aquecida a prospecção de clientes da sua empresa.
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