O sucesso começa com o estabelecimento de metas. Sem metas, sua equipe não possui os elementos-chave necessários para vencer — uma direção a seguir e o incentivo para se manter motivada nas vendas. 

Por outro lado, as metas conferem clareza e propósito à sua organização. Eles permitem que sua equipe acompanhe o desempenho coletivo e individual. As metas também ajudam a avaliar a eficiência de ferramentas e métodos e a formular estratégias para melhoria ou crescimento. No ambiente empresarial, extensas pesquisas mostram que o estabelecimento de metas eleva o desempenho no trabalho em pelo menos 10% a 25%. 

Imagine picos semelhantes em suas métricas de vendas e você verá a necessidade evidente de definir metas. Então, sim – há poucas coisas mais importantes para você, como gerente de vendas, do que definir metas. E fazer tudo o que for possível para alcançá-los. 

Ter metas NÃO é suficiente para avançar 

As metas não são criadas iguais. Metas mal formuladas raramente se traduzem em crescimento ou melhoria real. Na verdade, muitas vezes resultam em grande decepção e podem até fazer sua equipe retroceder um ou dois passos. 

Basta pensar no grande número de pessoas que estabelecem metas ambiciosas de redução de peso e outras resoluções a cada novo ano. Menos de 10% realmente os alcançam. 

Somente metas específicas e direcionadas usando estruturas testadas como SMART podem levar sua equipe aonde você deseja. Líderes empresariais de sucesso, incluindo Tony Robbins, recomendam os critérios SMART para definição de metas. 

Outros, como o capitalista de risco John Doerr, defendem a estrutura OKR . O cofundador do Google, Larry Page, credita a este último o crescimento fenomenal do gigante das buscas. 

Objetivo do Gerente de Vendas – definindo metas dinâmicas 

Embora muitos líderes de vendas executem tarefas de engajamento do cliente, administrativas, de RH e outras, sua função principal é desenvolver estratégias de vendas. 

Para realizar seu trabalho, os gerentes de vendas se aprofundam em dados, tecnologia, métricas e previsões. Eles usam esses recursos para impulsionar o crescimento das vendas, melhorar a geração de leads, prolongar as taxas de retenção de clientes e aumentar os negócios pós-venda. 

Os gerentes de vendas assumem principalmente a responsabilidade pelas metas de receita de sua empresa. Eles desempenham um papel de liderança na determinação de metas periódicas e na criação de manuais para atingir seus objetivos. 

Dada a variedade de tarefas que realizam diariamente, os gerentes de vendas certamente parecem ter muitos recursos em seu kit de ferramentas. No entanto, apenas uma equipe de representantes de vendas qualificados pode executar seus manuais orientados a receitas. 

Os melhores gerentes de vendas se concentram em como gerenciar, orientar e motivar 

É por isso que os gestores de vendas mais inteligentes e ambiciosos utilizam a maior parte do seu tempo e energia para gerir, orientar e motivar o seu pessoal. 

Seja por meio de inspiração, coaching, treinamento, tecnologia ou incentivos, os gerentes de vendas precisam capacitar cada membro da equipe para oferecer alto desempenho e atingir suas metas individuais. 

Para orquestrar com sucesso os resultados que você deseja como líder de vendas, aqui estão algumas etapas comuns a serem consideradas. 

6 passos para obter os resultados desejados como gerente de vendas 

1) Alinhe as metas de vendas com a estratégia geral da empresa 

Antes de formalizar premiações para a equipe de vendas, revise a estratégia geral da empresa e alinhe suas metas de vendas com ela.  A previsão e o planejamento de vendas devem começar com dados sobre o desempenho atual, tais como: 

• Tecnologia 
• Ferramentas 
• Treinamento atualmente disponível 
• Alocações de recursos (incluindo orçamento) 
• Compras de tecnologia 
• Incentivos (compensação, comissão, benefícios, vantagens)

Avalie seu mercado endereçável e como a equipe de vendas pode otimizar sua prospecção outbound . 

Embora os gerentes de vendas certamente precisem se concentrar na geração de receita, você também deve incluir planos para melhorar a produtividade e desenvolver profissionalmente cada membro. Pense em treinamento de habilidades técnicas (Hard Skills) e treinamento de inteligência emocional e habilidades interpessoais (Soft Skills). 

2) Crie metas específicas e direcionadas para a equipe 

Seu plano não funcionará se o objetivo parecer muito geral. 

Apenas planos específicos e orientados para objetivos que estabeleçam responsabilidade individual podem impulsionar e motivar as pessoas para o sucesso. 

Mapeie as metas gerais da equipe para atividades individuais e metas de desempenho de vendas . As metas de atividade ajudam os indivíduos a se concentrarem na execução de tarefas que realmente importam no longo prazo. Integre pequenas metas (como metas de atividades) que ajudam a construir confiança, abrir caminho para vitórias incrementais e liderar toda a equipe na direção de metas maiores. 

Divida as metas anuais em períodos mais curtos e atribua metas diárias, semanais, mensais e trimestrais a cada membro da equipe. 

Inclua metas de treinamento de habilidades para indivíduos, que se correlacionam e ajudam a melhorar o desempenho geral. 

Promova a colaboração criando e incentivando metas de equipe. Recompense a equipe somente quando cada indivíduo atingir suas metas. 

3) Seja ambicioso, mas razoável ao definir cotas de vendas individuais e de equipe 

O truque é encontrar o ponto ideal entre as aspirações da empresa e as capacidades atuais da força de vendas. Aqui estão algumas dicas a serem consideradas: 

• Adotar um método consistente e transparente para estabelecer cotas periódicas. Defina essas cotas em equipe para reforçar a responsabilidade. 
• Use dados na definição e atribuição de cotas. Encontre um equilíbrio entre realismo e ambição. 
• Promova a motivação e aumente o impacto do seu programa de incentivos implementando a combinação certa de remuneração base, comissões e recompensas.

4) Integre coaching de vendas, desenvolvimento pessoal e treinamento de vendas aos objetivos de sua equipe 

O nível de receita que você gera depende muito da competência e habilidade de sua equipe de vendas. 

Portanto, orientar todos da equipe em uma jornada contínua de aprendizado e autoaperfeiçoamento deve ser parte integrante de suas metas de vendas. 

A verificação das métricas de desempenho individuais é a chave para entender como definir metas para seus representantes de vendas . 

As atividades que se correlacionam com a produtividade incluem aquelas relacionadas à geração de leads, qualificação e velocidade de vendas. Enquanto isso, as taxas de fechamento e o tamanho médio dos negócios impactam diretamente as receitas. Em muitas organizações avançadas, equipes dedicadas à capacitação ou operações de vendas ajudam a coordenar ou controlar diretamente essas questões. Além da prática/coaching no trabalho e dos sistemas internos de gestão de aprendizagem (LMS), o treinamento de habilidades e conhecimentos também pode ser implementado. 

Finalmente, os gestores de vendas também devem considerar-se aprendizes ao longo da vida e incluir a participação em formações relevantes como parte dos objectivos de vendas da equipa. Liderança, mentoria, gerenciamento de estresse , pensamento estratégico e análise de dados são algumas áreas de aprendizagem que podem impulsionar seu desempenho como gerente de vendas. 

5) Não se esqueça da tecnologia 

Talvez ao lado do talento, a tecnologia seja o recurso que pode levar o seu desempenho de vendas para o próximo nível. 

Se você não acredita nisso, considere o quanto o cenário da tecnologia de vendas se expandiu ao longo dos anos. Para os fornecedores, a demanda estimula o crescimento. Mas para as equipes de vendas que utilizam tecnologia, os resultados ditam a demanda. 

Isso significa que retornos mensuráveis e atraentes sobre investimentos em tecnologia estão construindo o argumento para adicionar soluções mais avançadas ao seu parque de tecnologia. 

Além do treinamento de vendas, você pode contar com novas tecnologias (automações, análises e visualizações de dados, ML, IA conversacional, etc.) para agilizar processos. 

Portanto, sempre inclua metas específicas de aquisição de tecnologia ou treinamento em sua estratégia de vendas.

6) Monitore o progresso e dê feedback 

Agende revisões regulares para verificar se os esforços atuais estão alinhados e em ritmo com as metas trimestrais ou anuais. Tome medidas corretivas imediatas quando necessário. 

Realize avaliações periódicas de desempenho e feedback preciso e honesto para cada membro da equipe. 

Incentive o desempenho excepcional e programe treinamento ou treinamento para habilidades, competências e outras áreas que precisam ser melhoradas. As áreas comuns que precisam de retreinamento incluem construção de relacionamento, conhecimento do produto, habilidades de apresentação, negociação e habilidades de fechamento. 

Principais KPIs a serem monitorados: 

• Chamadas feitas 
• E-mails enviados 
• Reuniões agendadas 
• Demonstrações 
• Propostas enviadas 
• Negócios em andamento 
• Tamanho médio do negócio 
• Velocidade de vendas 
• Taxa de ganhos, individual 
• Taxa média de ganhos (equipe) 
• Oportunidades/período 
• Total de oportunidades fechadas/período 
• Valor/período do pipeline 
• Valor total de vendas/período 
• Penetração no mercado 
• Engajamento e satisfação dos funcionários 

As metas de vendas certas vão além dos números principais 

Seja nas vendas, nos negócios e na vida pessoal, definir as metas certas nos aproxima dos resultados que desejamos. 

Para os gestores de vendas, o estabelecimento de metas permite impulsionar e motivar sua equipe na execução das tarefas e atividades que afetam a receita. 

Mas as metas de vendas certas vão além dos números de faturamento. Quando definidas da maneira certa, as metas de vendas também ajudam a desenvolver o foco, desenvolver habilidades, moldar a personalidade e recompensar o esforço empenhado. As metas não apenas ajudam os líderes a gerar ótimos resultados para a empresa, mas também transformam as pessoas em melhores vendedores e seres humanos. 

O segredo é definir metas claras, específicas, desafiadoras e alcançáveis.   

Você tem um molho especial para estabelecer metas? Como sua organização define, monitora e avalia metas individuais e de equipe?