O verdadeiro sucesso sempre começa com um plano. E para o sucesso de vendas, nada supera um plano estratégico de vendas. 

Projetado especificamente para ajudar sua equipe de vendas a gerar mais vendas, um plano de vendas pode mostrar onde você está, onde deseja estar e, ainda mais importante, como chegar lá. 

A questão, claro, é como criar um plano de vendas que realmente impacte as vendas. Continue lendo para obter dicas e um modelo para criar com rapidez e confiança um plano estratégico de vendas para o seu negócio. 

O que é um plano de vendas? 

Um plano de vendas é um documento estratégico que estabelece o plano de uma empresa para melhorar os resultados de vendas em um período de tempo especificado. Um plano de vendas permite que todos na equipe de vendas tenham uma visão geral, compartilhem os mesmos objetivos gerais e trabalhem no mesmo plano para alcançá-los. 

Geralmente inclui: 

• Metas específicas de receita e desempenho para um determinado período 
• As estratégias para alcançá-los 
• Os recursos e atividades necessários para executar essas estratégias 

O que está incluído em um plano de vendas? 

Um plano de vendas cobre muitos aspectos importantes do crescimento do negócio: metas de receita, métodos e métricas de vendas, clientes-alvo, capacidades atuais da força de vendas e muito mais. 

Especificamente, abrange 9 informações estratégicas. 

1. Resumo Executivo e Escopo do Plano de Vendas 

Esta seção apresenta um breve resumo do documento, concentrando-se nos objetivos e nas estratégias para alcançá-los. Também indica o período específico e outros parâmetros abrangidos pelo plano. 

2. Metas de negócios e metas de receita 

Esta seção estabelece claramente metas de receita e pode incluir metas de negócios associadas (por exemplo, otimizar o valor do ciclo de vida por meio de programas de sucesso do cliente, etc.). A classificação dos valores das receitas com base em diferentes categorias (tais como linha e território) ajuda a clarificar o documento.

3. Revisão do desempenho do período anterior 

Esta seção apresenta uma recapitulação do desempenho do período anterior, identificando erros e também ações decisivas que levaram a um resultado positivo. O objetivo geral é otimizar o plano de vendas adotando insumos e técnicas que funcionem. 

4. Condições do mercado e da indústria 

Esta seção fornece um resumo das tendências de mercado que têm alta probabilidade de influenciar o desempenho de vendas. 

5. Estratégias, Metodologias e Táticas 

Esta seção recomenda as melhores técnicas de vendas, sequências de comunicação e manuais para a empresa específica. 

6. Segmentos de clientes 

Esta seção cita todas as oportunidades omnicanal potenciais de geração de receita disponíveis para a marca, como as seguintes: 

• Referências 
• Renovações 
• Vendas adicionais 
• Venda cruzada 
• Novas perspectivas 
• Novos segmentos 

O documento deve descrever novos segmentos do mercado endereçável quando surgirem. 7. Capacidades, recursos e atualizações da equipe 

Esta seção fornece um resumo e descreve o estado atual de todos os insumos de produção (recursos humanos, software tecnológico, equipe de vendas especializada, etc.) necessários para processar e fechar detalhes de vendas. 

8. Plano de ação para equipes e indivíduos 

Esta seção atribui tarefas, atividades e responsabilidades a diferentes equipes e indivíduos. As tarefas incluem atividades de prospecção, agendamento de reuniões e demonstrações/apresentações de produtos. 

9. Benchmarks e monitoramento de desempenho 

Esta seção apresenta métricas de desempenho para rastrear os sistemas e processos que ajudam a monitorar essas métricas.

Exemplos de planos de vendas: não existe um caminho certo 

O que geralmente vem à mente quando você pensa em planos de vendas? 

Se você for como a maioria das pessoas, é o plano anual de vendas ou o plano semanal de vendas – amplos documentos estratégicos e táticos que mapeiam o plano para tudo relacionado a vendas. 

Mas existem tantos tipos diferentes de planos de vendas quanto as necessidades de um plano de vendas. 

Veremos alguns exemplos de planos de vendas para você começar na direção certa. 

Plano de vendas de 30-60-90 dias 

Existe o plano de vendas de 30-60-90 dias. O objetivo é ajudar um novo vendedor ou gerente de vendas a se atualizar rapidamente no primeiro trimestre de trabalho. O plano inclui marcos que eles precisariam alcançar no 30º, 60º e 90º dia de seu arranque. 

Geralmente, o  plano de vendas de 30-60-90 dias pode ser dividido em 3 seções:

Dia 1 a 30:  

Aprenda e entenda tudo o que puder sobre uma empresa, desde seus processos, clientes, produtos, concorrência até procedimentos. 

Dia 31 a 60: 

Avalie e coloque seu plano em ação. Analise seus processos atuais e avalie as mudanças.

Dia 61 a 90: 

Otimize e torne o plano melhor. É hora de agir. Inicie um plano de ação. Implemente quaisquer novas estratégias e procedimentos que você tenha criado. 

Plano de vendas para vendas específicas 

Um processo de vendas envolve o uso de diferentes táticas para abordar e converter um cliente potencial em um cliente pagante. 

Outro tipo de plano de vendas que você verá com frequência é um plano de vendas individual para táticas de vendas específicas, como sequências de chamadas, frequência de acompanhamento por e-mail  e compromissos de reuniões. Esse tipo de plano é semelhante a um plano de vendas anual/semanal, mas se concentra em medir e melhorar os resultados para apenas uma meta ou tarefa. 

Plano de vendas por território 

Enquanto isso, os gerentes de vendas que supervisionam uma localização geográfica ou região costumam usar planos de vendas territoriais para dar aos diretores de vendas e vice presidentes mais visibilidade sobre seus esforços de vendas. 

Este é um plano viável usado para atingir os clientes certos e implementar metas para aumentar a receita gerada e as vendas ao longo do tempo. 

Um bom plano de vendas territoriais irá: 

• Torne sua equipe mais produtiva 
• Reduza custos operacionais 
• Aumentar o número de vendas geradas 
• Melhore a cobertura do seu cliente 
• Melhorar as relações de trabalho entre clientes e gerentes 

Nota: É fundamental trabalhar o plano de vendas do seu território e evitar fazer alterações constantes. Mudanças desnecessárias podem prejudicar a sua produtividade e o seu ‘território’ em geral. 

Plano de treinamento de vendas 

E existem planos de vendas para todas as áreas de vendas. O Sales Enablement pode ter um plano de treinamento de vendas, por exemplo, e  o Revenue Ops  pode ter um plano de compensação de vendas. 

Um plano de treinamento de vendas pode ser usado como roteiro para diferentes programas de treinamento de vendas. Pode ser agrupado de acordo com cargos ocupados em uma organização, ativos, histórico de vendas etc. 

Um plano de remuneração de vendas é um guarda-chuva para o salário base, incentivos e comissões que compõem os ganhos de um representante de vendas. 

Portanto, você pode agendar um plano de treinamento de vendas para conversar com sua equipe de vendas sobre a importância de um plano de compensação de vendas e como eles podem usá-lo para aumentar a receita e impulsionar o desempenho. 

Plano de orçamento de vendas

Por último, um plano de orçamento de vendas fornece uma  previsão de vendas  para um determinado período com base em fatores que podem impactar a receita – como tendências do setor e entrada em um novo segmento de mercado. Semelhante a um plano de vendas tradicional, eles cobrem a equipe, as ferramentas, as campanhas de marketing e outros recursos necessários para gerar a receita desejada. 

Um bom plano de orçamento de vendas  deve incluir o seguinte: 

• Previsão de vendas:  

O processo de estimar vendas futuras prevendo o número de unidades que um vendedor ou equipe pode vender durante um determinado período, ou seja, semana, mês, ano, etc. 

• Despesas previstas:  

Inclua o número de custos que sua equipe provavelmente incorrerá. Lembre-se de ter até as menores despesas para estimar a média de vendas. 

• Espere o inesperado:  

Sempre deixe espaço para imprevistos em seu orçamento de vendas. Por exemplo, novas despesas com embalagens, novas estratégias competitivas de mercado etc. 

Os benefícios de um plano de vendas 

Um plano de vendas oferece benefícios colaterais (como promover disciplina e diligência), mas na verdade trata-se de garantir que suas vendas não se esgotem com o tempo. O que significa que não é opcional. 

A realidade é esta: a maioria de nós não somos planejadores. Falamos de um bom jogo, mas nada acontece até que prestemos contas. 

Sem um plano escrito, é só conversa. 

Portanto, o primeiro benefício de um plano de vendas é que ele ajuda você a executar todas as suas melhores ideias. Mas isso não é tudo. Um bom plano de vendas também irá ajudá-lo: 

1. Mantenha sua equipe de vendas alinhada, visando o mesmo alvo e focando nas mesmas prioridades. 

2. Esclareça suas metas e objetivos de receita para um determinado período. 3. Dê direção, foco e propósito à sua equipe. 

4. Adote um conjunto unificado de estratégias e manuais para atingir suas metas de negócios e receitas. 

5. Saiba quais são as capacidades da sua equipe e seja capaz de isolar suas necessidades, desde ferramentas até talentos e outros recursos.

6. Inspirar e  motivar  as partes interessadas. 

7. Acompanhe seu progresso e otimize o desempenho ao longo do tempo. 

Como escrever um plano de vendas 

Um plano de vendas é um documento bastante simples. Não precisa ser escrito em uma linguagem formal nem passar na análise de conformidade. Basta delinear seus planos para o próximo período, seja um ano, um trimestre ou um mês. 

Embora existam 9 seções no modelo de plano de vendas, grande parte do documento simplesmente valida suas ideias. As informações mais importantes são: 

1. Seus objetivos 

Definir metas SMART para você e sua equipe  é uma parte essencial da criação de um plano de vendas. Acredito que o maior erro que você pode cometer ao definir metas é focar apenas nos números. 

As metas de vendas inteligentes devem ser ativamente focadas. Se ajudar, use estruturas de definição de metas e planejamento como SMART (específico, mensurável, alcançável, relevante, com prazo determinado). Crie metas que ampliem suas capacidades, mas que pareçam factíveis com base em sua nova estratégia. 

2. Sua análise SWOT 

SWOT – abreviação de Strengths, Weaknesses, Opportunities, and Threats – é uma das melhores estruturas para analisar os pontos fortes, fracos, oportunidades e pontos fortes de sua equipe de vendas. Ajuda você a construir uma parede à prova de balas em torno de seu plano. 

Você será capaz de abordar o que está faltando, as áreas que precisam de melhorias, identificar seu USP (Ponto de Venda Único),  criar Venda Baseada em Valor e seus pontos mais vitais e como você pode explorá-los a seu favor. . 

3. Sua estratégia 

Sua estratégia de vendas deve ser documentada para ajudar a posicionar seus produtos e serviços para diferenciar sua solução dos concorrentes. 

Uma boa estratégia o ajudará a atender às necessidades de seus clientes em todas as etapas do seu plano de vendas. Para melhores vendas, você pode equilibrar  estratégias de vendas

inbound e outbound  para vendas ainda maiores. 

4. Suas táticas 

Esteja ciente, porém, de que não se trata apenas de uma lista de desejos ou de uma coleção de ideias. Seu plano de vendas deve ser baseado em dados reais de campo e usar apenas referências e quantidades mensuráveis. Seja claro. Seja específico. Seja acionável. 

O que me leva a outro ponto: um bom plano de vendas é realista. 

É bom ter uma meta de 5 anos de atingir US$ 10 bilhões. Mas e agora? Descubra exatamente quais são seus números atuais e defina suas metas com base nesses números. 

7 dicas para ajudá-lo a criar um plano de vendas 

Já mencionei que seu plano de vendas não precisa ser um documento formal. Mas precisa ser escrito de forma clara, para que todos os membros da equipe e partes interessadas entendam o plano. 

Dica nº 1: baseie-se em pesquisas aprofundadas e atualizadas 

Você precisa de  estatísticas  e tendências relevantes em seu nicho, setor e clientes ideais. Lembre-se de que os mercados e os clientes estão em constante fluxo. Não há nada pior do que perseguir obstinadamente clientes em potencial que não são mais adequados e, ao mesmo tempo, ignorar segmentos inteiros de mercado que mostram uma demanda crescente por suas soluções. 

Dica nº 2: use dados e estatísticas 

Use os dados de sua pesquisa aprofundada para identificar áreas problemáticas, encontrar pontos de oportunidade em seu processo de vendas e validar suas suposições e ideias. 

Você também pode usar os dados para chegar a métricas e números precisos para ajudar a prever o resultado do seu plano de vendas. 

Dica nº 3: verifique seus fatos 

A precisão é importante! 

Não se apresse! Os factos e números são essenciais, especialmente para as partes interessadas. Um simples erro e todo o seu plano desmoronará.

Certifique-se de reservar um tempo para revisar seus fatos, números e previsões antes de finalizar o documento. 

Dica nº 4: seja tático 

Divida o plano geral de ação de vendas em planos táticos para áreas individuais de vendas: 

• SDRs e executivos de contas 
• Operações de vendas 
• Capacitação de vendas 
• Sucesso do cliente 

Isso pode exigir a colaboração com  equipes multifuncionais , como marketing, suporte ao cliente e equipes de produto. 

Dica nº 5: use dados históricos de desempenho 

Nas vendas, você pode usar o passado para ditar o futuro. Os dados históricos ajudarão você a definir metas para o período atual. Por exemplo, quais eram suas metas de receita anteriores? Você bateu neles? Por que ou por que não? Essas informações podem ajudá-lo a definir metas alcançáveis para seu plano de vendas atual e a saber quais erros devem ser evitados. 

Dica nº 6: liste os métodos de rastreamento que você usará 

Destaque os métodos de rastreamento que você usará para manter seu plano avançando. Isso inclui métricas de desempenho, técnicas de monitoramento, software, ferramentas e  estratégias de vendas  para o seu modelo de negócios. 

Dica nº 7: crie um argumento sólido para o orçamento proposto 

As partes interessadas e os superiores ficam impressionados com os factos concretos. Portanto, ter um argumento forte e detalhado para o seu orçamento ajudará o seu plano de vendas a prosseguir sem problemas. 

Você não apenas delineará seus planos para o próximo período de seu orçamento, mas também precisará detalhar os custos. Certifique-se de incluir uma análise de ROI para quaisquer novas ferramentas ou talentos que você acha que precisará. 

Considerações finais 

As vendas não acontecem sem um bom plano de vendas. Felizmente, eles não são tão difíceis quanto podem parecer. 

Não tenha pressa identificando seus maiores desafios e resolvendo problemas para superá los. Feito isso, seu plano de vendas é simplesmente o documento que organiza suas ideias. 

Qual é o seu maior problema quando se trata de criar um plano de vendas? Você encontrou algum truque que ajuda? Deixe-me saber nos comentários abaixo.