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Lançar uma estratégia Go to Market (GTM) eficaz envolve mais do que levar um produto ao mercado; exige um entendimento profundo das necessidades dos clientes e um planejamento meticuloso que permita à empresa alcançar resultados concretos e sustentáveis. Desde a definição de um posicionamento claro até o alinhamento entre estrutura e jornada de compra do […]

Para um planejamento de vendas eficiente e competitivo, é essencial que as empresas explorem diversos insights estratégicos, desde o histórico de vendas até a análise dos recursos e investimentos internos. Um processo bem estruturado e com dados cruzados pode proporcionar uma visão mais completa do mercado, identificar oportunidades e evitar erros ao longo do caminho. […]

Com a rápida evolução do mercado global e doméstico, entender os cenários econômicos torna-se essencial para uma estratégia de vendas sólida. Desde flutuações no câmbio até políticas fiscais e monetárias, cada fator pode impactar a viabilidade de metas e estratégias definidas pela empresa. No entanto, muitas organizações subestimam o impacto desses cenários, limitando-se a uma […]

O planejamento de vendas anual é essencial para orientar as estratégias e o crescimento da empresa, definindo metas claras e passos concretos para alcançar resultados. No entanto, é comum encontrar falhas no processo que, em vez de ajudar, podem prejudicar o desempenho e impactar diretamente os resultados. Com o final do ano a aproximar-se, é […]

Desafio: Superar Obstáculos e Impulsionar as Vendas A CargOn opera no setor de Software para Logística, um mercado altamente competitivo e dinâmico. Apesar de seu sucesso inicial, a empresa se deparava com diversos desafios que impediam um crescimento mais rápido e sustentável. Entre os principais obstáculos estavam: Esses desafios combinados estavam dificultando o crescimento da […]

É natural que a volta aos trabalhos seja com um ritmo mais lento, com os profissionais se adaptando novamente à rotina de trabalho. Porém, o “rentrée” na equipa de vendas pode ser considerado como o período que define o sucesso das operações durante o semestre. Isso porque uma estratégia e plano de ação eficaz demanda […]

Embora cada tipo de negócio e mercado tenha suas particularidades, há um aspecto em comum entre as empresas: o ciclo de vendas. No mercado B2B o processo de vendas costuma ser mais longo em relação ao varejo, muito pela tomada de decisão dos gestores. No entanto, um ciclo de vendas mais longo não deve ser […]

O encerramento do semestre, ainda mais quando coincide com o período de verão e férias, costuma ser traumático para quem atua em equipes de vendas. Entre os principais motivos para essa baixa estão os cortes de gastos para ajustar o balanço fiscal e financeiro. No entanto, é possível tomar atitudes e executar estratégias para que […]

O marketing digital para empresas já deixou de ser algo somente para grandes marcas há algum tempo. Para além de aumentar o volume de vendas da empresa, a presença digital é também uma forma de posicionar a marca e se relacionar com os clientes. No entanto, mesmo entendendo a importância do marketing digital para a […]

Um processo de vendas bem-sucedido no mercado B2B depende muito de um bom relacionamento com os clientes. Para além de prospectar o lead e gerar interesse no seu produto ou serviço, o diálogo é quem pode fazer a diferença na tomada de decisão. Conduzir um bom relacionamento em vendas é algo que pode acontecer em […]

As tragédias climáticas que assolam o Rio Grande do Sul desde o mês de maio se transformaram no maior desafio humanitário do estado. Milhares de pessoas perderam suas casas e seus bens, enquanto muitas empresas perderam suas estruturas e até mesmo tiveram que encerrar as atividades. Nesse contexto, é preciso mais do que nunca reunir […]

O modelo de abordagem Outbound Sales está entre os mais consagrados no mercado de prospecção B2B. No entanto, recentemente há discussões que colocam em dúvida se esse ainda é um modelo eficiente no processo de vendas. Ao mesmo tempo que algumas práticas do Outbound Sales podem estar obsoletas e trazendo baixo retorno, é possível adotar […]

A Inteligência Artificial tem sido um aliado essencial em diferentes profissões, tornando o dia a dia de trabalho mais prático e eficaz. Sendo assim, essa é uma realidade que também se aplica no processo de vendas, onde já há equipes prospectando com IA. Nesse sentido, a Inteligência Artificial está oferecendo novas formas de prospectar e […]

Um processo de vendas eficaz e com uma abordagem qualitativa precisa utilizar diferentes canais de contato para alcançar o cliente. Nesse contexto, a chamada de descoberta é uma ferramenta importante para qualificar o lead e entender melhor suas necessidades. Mas ao mesmo tempo, o “cold call” precisa ser feito de maneira cuidadosa, com estratégias e […]

Realizar um processo de vendas eficaz depende de, entre outras coisas, um bom poder de persuasão do vendedor. No entanto, as objeções em vendas são algo natural, que podem surgir em algum momento da negociação. Por isso é importante estar preparado para quando as objeções surgirem. Criar mecanismos para superá-las é essencial, mas é importante […]

Sabemos bem que o sucesso de um negócio depende de uma série de fatores. Mas afinal, quais são os fatores que contribuem para o sucesso de uma empresa? Responder essa pergunta é essencial para manter um projeto constante e sustentável. Entendendo quais são estes fatores, fica mais fácil tomar grandes decisões assertivas e, consequentemente, ter […]

Conhecer o cliente e todas as suas características e hábitos é um fator crucial para que o processo de vendas seja eficaz. Nesse contexto, a criação de uma persona é o melhor caminho para ter essas informações de maneira organizada e estratégica. Apesar de historicamente ser vinculado ao marketing digital, a persona é uma ferramenta […]

Para empresas iniciantes ou ainda em desenvolvimento, o lançamento bem-sucedido de um produto pode ser um desafio. Nesse sentido, a estratégia Go-To-Market (GTM) surge como uma forma de compreender o “caminho para o sucesso” do produto.  A estratégia Go-To-Market ajuda a entender o mercado de atuação da empresa, os consumidores e produtos comercializados. Com ela […]

O sucesso de uma equipe de vendas no mercado B2B depende de uma série de fatores, como bem sabemos. No entanto, poucas estratégias são eficazes quando não há profissionais treinados e capacitados para executar todo o processo. Desse modo, a capacitação de vendas é uma das necessidades mais básicas para qualquer empresa. E isso vai […]

Fazer com que o cliente seja fiel ao seu produto ou serviço é tão importante quanto desafiador. Para isso, é preciso que a empresa garanta uma boa experiência no processo de compra, bem como com a aquisição.  Porém, há outros fatores que são determinantes para fidelizar os clientes em uma empresa. Questões como entender o […]

Garantir a permanência da equipe de trabalho é uma das formas de manter o padrão de eficiência na empresa. No entanto, o turnover em vendas é um dos grandes desafios para gestores e líderes dessa área. A troca constante de profissionais na equipe de vendas tem como causa alguns fatores relevantes. Questões como qualificação e […]

A Go Digital Selling é a mais nova integrante do Instituto Caldeira, maior ecossistema de empreendedorismo e inovação do sul do Brasil. O início das atividades no novo espaço aconteceu na última quarta-feira (03/04). Essa ampliação ocorre um mês antes do aniversário da empresa, que completa cinco anos em Maio. Como explica Richard Mello, CEO […]

O processo de vendas no mercado B2B requer cuidado máximo a todos os detalhes. Cada informação pode ser o diferencial necessário para uma prospecção e qualificação de lead mais eficaz. Nesse sentido, a metodologia MEDDIC fornece uma estrutura de trabalho para que a equipe de vendas capte todos os detalhes durante o processo. Desde identificar […]

Método GPCT: como usar no seu processo de vendas Sabemos bem que a era digital trouxe inúmeras mudanças para as dinâmicas sociais como um todo. Desse modo, houve transformações também no perfil do cliente, que agora percorre um caminho diferente até a decisão de compra. Para acompanhar todas essas mudanças e seguir atraindo o público, […]

Embora os processos de vendas estejam em constante modernização, há conceitos e métodos tradicionais que ainda trazem resultados efetivos. Um exemplo disso é a metodologia BANT, criada pela IBM durante os anos 1950. Sendo usado há mais de sete décadas, o método BANT auxilia a equipe de vendas na identificação do potencial de um lead. […]

Toda equipe de vendas busca no dia a dia uma abordagem mais efetiva junto aos clientes em potencial. Dessa forma, o Account Based Selling é uma tendência que vem ganhando cada vez mais adeptos no mercado. As  vendas baseadas em contas é uma estratégia voltada para o mercado B2B e que tem como marca principal […]

Captar clientes de forma mais efetiva é essencial para tornar o negócio sustentável financeiramente. Porém, absorver dentro da empresa o número de profissionais necessários para essa melhoria pode representar um valor elevado para a operação. Nesse sentido, a Sales Agency vem como uma forma de agilizar e potencializar a prospecção e conversão de leads. Através […]

A análise de dados e métricas são indispensáveis para quem deseja fazer uma gestão eficaz na empresa. E essa é uma realidade ainda mais forte quando falamos de empresas de tecnologia, que precisam sempre ofertar novas soluções para o seu público. Portanto, as métricas SaaS em vendas fornecem insights preciosos para avaliar os processos e […]

Atrair novos clientes é um processo que deve ser feito com base em estratégias e ações bem definidas. Para isso, uma das métricas que auxiliam nessa etapa é o Custo de Aquisição de Clientes. Levando em conta fatores como o custo de marketing e vendas, o CAC serve de parâmetro para avaliar o nível de […]

A diferença salarial entre gêneros não é exclusiva da indústria de vendas, mas em cargos em que o desempenho influencia diretamente a remuneração, isso é especialmente preocupante de se observar.  Segundo a ABEVD, 58% do mercado de venda direta é formado por mulheres, a maioria delas do setor de beleza. Em paralelo a isso, pesquisas […]

Em um mercado que está cada vez mais competitivo, a experiência do usuário é fator essencial para a decisão de compra. Desse modo, o processo de vendas centrado no cliente é um dos modelos que têm apresentado melhores resultados. Do inglês customer centric selling, essa é uma técnica de vendas que busca valorizar e entender […]

Construir e desenvolver um Plano Estratégico de Vendas é sem dúvida a atividade mais importante na qual sua empresa se envolverá. Seja focada na estratégia de vendas B2B, Inbound, Outbound, Pequenas e Médias Empresas (PME) ou Grandes Empresas, seu negócio precisa de uma fonte confiável de receita para sobreviver. A chave para alcançar receitas confiáveis ​​é vincular […]

O verdadeiro sucesso sempre começa com um plano. E para o sucesso de vendas, nada supera um plano estratégico de vendas.  Projetado especificamente para ajudar sua equipe de vendas a gerar mais vendas, um plano de vendas pode mostrar onde você está, onde deseja estar e, ainda mais importante, como chegar lá.  A questão, claro, […]

O sucesso começa com o estabelecimento de metas. Sem metas, sua equipe não possui os elementos-chave necessários para vencer — uma direção a seguir e o incentivo para se manter motivada nas vendas.  Por outro lado, as metas conferem clareza e propósito à sua organização. Eles permitem que sua equipe acompanhe o desempenho coletivo e […]

A persuasão é uma ferramenta essencial para líderes e profissionais de todas as áreas. Ela nos permite influenciar os outros a adotar nossas ideias, tomar nossas decisões e agir de acordo com nossos objetivos. No entanto, muitas pessoas acreditam que a persuasão é uma habilidade natural, que algumas pessoas têm e outras não. Na verdade, […]

Há muito tempo, as empresas de diversos setores têm reconhecido os eventos como um meio eficaz de prospecção de novos clientes, tornando-se um dos principais canais para a alocação de recursos de marketing, especialmente no cenário B2B. No entanto, muitos ainda acreditam que o investimento em eventos carece das métricas e do controle preciso típicos […]

O que é prospecção em vendas? A prospecção se refere à primeira parte de qualquer pipeline de vendas: encontrar clientes em potencial. O objetivo final da prospecção é criar um banco de dados de clientes em potencial com os quais você possa começar a entrar em contato. Seja prospecção de Inbound ou prospecção de Outbound, […]

Um processo de vendas é uma série de fases necessárias para concluir uma venda. Começa na etapa mais preliminar da venda, a geração de leads, e pode ir até à gestão da conta no pós-venda. Dizemos “pode” porque todos os processos de vendas são criados à medida de cada empresa.

A diferença é que o funil de vendas em Y contempla duas entradas de leads: o inbound (marketing) e o outbound (vendas). Tem esta designação precisamente por causa das duas vias de geração de leads no topo, que faz com que o funil se assemelhe a um Y.

Deixe-nos adivinhar: chegou aqui porque as suas vendas ficam sempre aquém dos objetivos. E, para piorar, o Marketing e as Vendas culpam-se mutuamente pelas metas falhadas em vez de unirem esforços. A maleita é relativamente comum. Uma em quatro empresas acredita que estes dois departamentos não estão alinhados e, embora 75% acredite que há “algum […]

Se existe uma chave para o crescimento do negócio é esta: criar um processo de vendas. Por isso, não quero que perca nem mais um minuto sem saber o que é, como e quando implementar um processo de vendas.  O processo de vendas é uma sequência de passos usada pelo departamento de vendas para levar […]

Quando pensamos num funil de vendas, imaginamos um único gargalo – ou seja, uma única fonte de leads. Normalmente, no Inbound Marketing, essa fonte são os diversos formulários e lead magnets que o Marketing desenvolve. Mas tem de ser sempre assim? Não necessariamente. É por isso que precisamos de falar no funil em Y. A […]

O papel de um gestor nunca é fácil, mas é particularmente desafiante nas vendas. Os vendedores são independentes, auto-motivados, seguros de si próprios e dinâmicos por natureza. Se é gestor de uma equipa de vendas, não preciso de lhe relembrar como é difícil influenciar os métodos de trabalho de pessoas com estes traços de personalidade. […]

Estruturar um departamento comercial é muito mais do que contratar especialistas de vendas e atribuir determinados títulos. Na realidade, um departamento de vendas de sucesso é composto por tecnologias que aceleram o desempenho, recursos de apoio às vendas, uma força de vendas ágil e com determinadas competências – tudo sob um processo de vendas centrado […]

Construir uma equipa de Inside Sales é estruturar uma equipa capaz de conduzir vendas à distância com tanto envolvimento como se de uma venda presencial se tratasse. Retirando  o tempo perdido em deslocações ou com atrasos nas reuniões, claro. Parece demasiado bom para ser verdade? Não é, mas é uma empreitada com alguma complexidade. Muitos […]

As vendas complexas caracterizam-se por terem 1) um nível alto de envolvimento e de percepção de risco, consequência do custo elevado de aquisição, 2) um ciclo de vendas longo, superior a 2 meses e 3) vários participantes na tomada de decisão.

Tenho um desafio para si. A quantas das seguintes perguntas consegue dizer “sim”? Sabe que canal de comunicação tem melhor taxa de conversão?  Que ações de Marketing têm mais impacto na receita?  Considere também o oposto, que é tão ou mais importante: em que ações e canais está a perder dinheiro?  Os seus vendedores pensam […]