O que é prospecção em vendas?

A prospecção se refere à primeira parte de qualquer pipeline de vendas: encontrar clientes em potencial.

O objetivo final da prospecção é criar um banco de dados de clientes em potencial com os quais você possa começar a entrar em contato.

Seja prospecção de Inbound ou prospecção de Outbound, sua equipe de vendas se dedicará a isso para construir um pipeline. Um pipeline de vendas são as etapas pelas quais você conduz os leads para chegar a uma venda.

Os esforços de geração de leads B2B de Outbound incluem o uso de ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator. A partir daqui, você pode estabelecer contato com esses leads, que nunca ouviram falar de você e de seu produto ou serviço antes, por meio de vários métodos, incluindo chamadas frias, e-mails frios ou LinkedIn.

O objetivo não é apenas se adequar ao perfil do cliente e encontrar o ajuste perfeito, mas também divulgar seus produtos e serviços. Alguém pode não precisar agora, mas pode conhecer alguém que precisa.

Os SDRs assumem a maior parte desse trabalho e geralmente são os que representam a sua empresa nesses esforços de divulgação. Eles visam transformar seus leads em clientes em potencial reais que se tornarão clientes pagantes, visando uma resposta.

Os esforços de Inbound são um pouco diferentes, mas não menos importantes. Especialmente com a ascensão do SEO e as perspectivas em busca de soluções para seus próprios problemas.

Ter um formulário em seu site que os leads possam preencher significa que os clientes em potencial também estão chegando às equipes de vendas hoje em dia, desde que suas estratégias de prospecção de Inbound sejam de alto nível. Suas equipas de vendas estão focadas em qualificar leads e encontrar a melhor estratégia de divulgação para esses leads para movê-los no funil de vendas ou expulsá-los.

Tanto a prospecção de Inbound quanto a de Outbound são fundamentais para qualquer equipe de vendas que se preze. É a maior parte do trabalho que um SDR faz em seu dia-a-dia.

Táticas de Prospecção de SDRs

Cobrimos isso brevemente na seção anterior, mas como os SDRs realmente chegam à prospecção?

Como vimos, para a prospecção de Inbound, os SDRs dependem muito de formulários do site ou oferecem informações sobre produtos, como um white paper, para obter mais informações sobre o cliente em potencial. Os SDRs de Inbound geralmente se concentram em qualificar clientes em potencial e garantir que eles sejam os mais adequados.

Eles podem fazer isso por meio de pesquisa, adicionando-os a boletins informativos para obter mais informações sobre o cliente em potencial se fornecer seu endereço de e-mail ou fazendo uma ligação qualificada para responder a todas as perguntas necessárias antes de enviá-los para o pipeline de vendas.

Os SDRs de Outbound tendem a ser um pouco mais criativos com suas táticas de prospecção. O LinkedIn Sales Navigator é um ótimo ponto de partida, mas há mais opções por aí. Participar de um grupo do LinkedIn, participar de eventos específicos e ficar de olho em hashtags e postagens relevantes do LinkedIn é uma de muitas possibilidades.

Olhar através de pessoas em empresas e conexões de outros também é uma ótima tática. E, claro, quanto maior a sua conexão, maior a probabilidade de você ser aceito como uma conexão pelo resto da empresa, talvez aproximando você do cliente em potencial que você está procurando.

Embora o LinkedIn seja uma ótima arena de prospecção para vendas B2B, os SDRs de Outbound não devem descontar a procura em outros espaços sociais, como Reddit, Quora ou Craigslist, para encontrar mais clientes em potencial. Há, também, sempre listas de eventos que podem estar presentes e gerar novos leads..

Essas são apenas algumas das táticas que os bons SDRs empregam quando se trata de prospecção.

O que faz um SDR bem-sucedido?

Não há solução mágica para ser um grande SDR ou atingir a cota de forma consistente. A realidade é que cada SDR é um pouco diferente, mesmo que estejamos todos jogando com o mesmo livro de regras.

Mas a única coisa importante que um SDR precisa é de perseverança e consistência.

Ser um SDR não é uma tarefa fácil. A maior parte do seu tempo é gasto ouvindo não. Isso é cansativo na melhor das hipóteses e francamente desmoralizante na pior.

Empresas como a Digital Selling criam refúgios seguros para que os SDRs comparem notas sobre táticas que funcionam e apoiam uns aos outros durante os altos e baixos do trabalho. E nos comprometemos a adotar as táticas que funcionam e perseverar através delas.

Os SDRs precisam ser consistentes e organizados com seus acompanhamentos e reconhecer os nomes das perspectivas passadas, atuais e futuras que pesquisaram. Eles precisam ser ótimos pesquisadores e criativos não apenas com suas mensagens, mas com sua abordagem de vendas.

Flexibilidade e vontade de experimentar são absolutamente essenciais.

GIFs, memes e mensagens de vídeo são ferramentas empregadas pelos melhores SDRs. Às vezes eles funcionam, às vezes não, mas você não saberá até tentar.

Acima de tudo, um SDR tem que estar disposto a tentar.

Receber um não é decepcionante e, às vezes, os SDRs recebem um não da maneira mais gentil. Mas os melhores SDRs são capazes de superar isso e continuar experimentando coisas novas para chamar a atenção para seu produto ou serviço. E eles se lembram de que estratégias diferentes funcionam para pessoas diferentes, mas não saberão o que funciona até que sejam capazes de experimentá-lo.

Então, o que os SDRs precisam para ter sucesso?

Pense em nós como plantas.

Regue-nos, nutra-nos e dê-nos espaço para cultivar nossas raízes em diferentes direções à medida que corrigimos nossas estratégias.

E pense nas reuniões ou vendas que lhe damos como folhas a crescer na árvore que é a sua empresa 😉