ABS: o que é Account Based Selling e como implementar essa abordagem

Toda equipe de vendas busca no dia a dia uma abordagem mais efetiva junto aos clientes em potencial. Dessa forma, o Account Based Selling é uma tendência que vem ganhando cada vez mais adeptos no mercado.

As  vendas baseadas em contas é uma estratégia voltada para o mercado B2B e que tem como marca principal o foco maior em prospectos com maior probabilidade de se tornar cliente. Com isso, a tendência é contactar um número menor de contas, mas que estão mais propensas a fechar negócio, tornando o processo de vendas mais qualitativo.

Portanto, neste artigo do Blog Digital Selling vamos entender melhor sobre o que é Account Based Selling. Traremos nos tópicos a seguir o que é esse modelo de abordagem e quais são as etapas de implementação.

O que é Account Based Selling

O Account Based Selling (ABS) é um modelo de abordagem para vendas B2B, que visa contas de alto valor. Nesse modelo a equipe de vendas identifica e se envolve com decisores-chave dentro dessas contas. 

Com isso, o ABS  pode ser considerado uma estratégia multitoque e multicanal, coordenada por toda a empresa para perseguir um número específico de contas de alto valor.  Dessa forma, ao invés de apenas um vendedor focar em um contato específico, há uma equipe que se dedica a diversos stakeholders na empresa prospectada.

Para que esse processo seja mais assertivo, marketing e vendas trabalham junto. No entanto, é preciso diferenciar a venda baseada em contas para o modelo de abordagem utilizado no marketing digital.

Diferença para o marketing baseado em contas

Embora sejam duas áreas que costumam atuar em parceria e de forma integrada, vendas e marketing têm estratégias próprias, a fim de desenvolver seus processos de trabalho e atingir as metas estabelecidas.

Dessa forma, uma das diferenças é entre a venda baseada em contas e o marketing baseado em contas. Como já dissemos, o ABS é uma abordagem das equipes de vendas B2B para focar seus esforços em contas específicas de alto valor. 

Por outro lado, o Marketing Baseado em Contas tem como principal missão atrair e engajar as contas-alvo. Para isso, a equipe de marketing cria campanhas focadas para essas contas, com o objetivo de aumentar a conscientização, gerar interesse e engajar.

De modo geral, o ABS foca nas atividades de vendas personalizadas, enquanto o ABM concentra-se nas atividades de marketing direcionadas para contas estratégicas.

Principais características das vendas baseadas em conta

A estratégia de vendas baseadas em contas tem algumas características fundamentais para funcionar de forma adequada. Uma dessas características é a abordagem personalizada, onde o contato é feito de acordo com o perfil do cliente, tornando o processo mais assertivo.

Mas para além dessa abordagem personalizada, há outros fatores que também contribuem para formar a técnica ABS. Na lista a seguir é possível conferir mais detalhes sobre cada uma destas características:

1. Segmentação de Contas Estratégicas: o uso do ABS tem como missão identificar e selecionar contas de alto valor, com base em questões como receita, potencial de crescimento e alinhamento estratégico. Desse modo, essas contas são tratadas como mercados únicos.
2. Personalização Hiperfocada: ao invés de uma abordagem genérica, o ABS busca personalizar as interações com cada conta. Para isso, é necessário envolver as necessidades, desafios e objetivos específicos de cada cliente.
3. Colaboração Multifuncional: para ser implementado de forma correta, o Account-Based Sales deve envolver toda a organização, vendas, marketing e sucesso do cliente. Através dessa união se cria uma experiência coesa e personalizada para as contas-alvo.
4. Abordagem Multitoque e Multicanal: há diversos modelos de abordagem nessa estratégia, como e-mails, chamadas, eventos e mídias sociais, que são usadas para se envolver com os stakeholders-chave em cada conta.
5. Medição de Sucesso Diferente: no ABS o sucesso não é medido apenas em métricas de leads. São usadas metas específicas para cada conta, como receita gerada ou satisfação do cliente.

Etapas do Account-Based Sales

1. Identifique suas contas-alvo

Identificar as contas-alvo é o primeiro passo no sentido de implementar o método Account-Based Sales na abordagem de vendas da sua empresa. 

E essa identificação envolve uma análise detalhada do mercado e do seu público-alvo, a fim de observar as empresas que têm maiores chances de se beneficiar dos seus produtos ou serviços. As contas-alvo devem ser selecionadas com base em alguns critérios, como tamanho da empresa, setor, localização geográfica, e potencial de receita.

2. Personalize sua comunicação

Na medida em que as contas-alvo são identificadas, o próximo passo é personalizar sua comunicação utilizada em cada uma das contas. Para isso, é preciso entender as necessidades específicas de cada conta e adaptar sua mensagem para atender a essas demandas. 

A personalização pode incluir ações que vão desde a criação de conteúdo específico, adaptação do seu discurso de vendas e a personalização do seu produto ou serviço, no sentido de atender às necessidades específicas da conta.

3. Alinhe sua equipe de vendas

Para que todo o processo seja feito de maneira coesa, o alinhamento da equipe de vendas é parte essencial da implementação Account-Based Sales. Ou seja, é preciso garantir que todos na equipe de vendas entendam a estratégia ABS e trabalhem em direção aos mesmos objetivos. 

Mas o alinhamento não se dá apenas com diálogos e reuniões de equipe. É preciso envolver também treinamentos e a criação de um ambiente de trabalho colaborativo, garantindo que todos estejam focados em atingir os mesmos objetivos.

4. Acompanhe o desempenho

Por fim, é importante acompanhar o desempenho da sua estratégia ABS. O acompanhamento da estratégia Account-Based Sales envolve o monitoramento regular dos KPIs de vendas, bem como o número de contas-alvo convertidas em clientes, o valor médio do contrato por cliente, e a taxa de retenção de clientes. 

Todos esses dados devem ser usados no sentido de ajustar e otimizar sua estratégia ABS ao longo do tempo.

Conte com uma abordagem personalizada na Digital Selling

Como pudemos ver ao longo do artigo, é preciso buscar soluções que tornem a abordagem de vendas mais eficiente, de acordo com os objetivos da empresa. Dessa forma, o Account-Based Sales é alternativa interessante para quem deseja uma prospecção mais qualitativa e assertiva.

Aqui na Digital Selling você pode contar com soluções de Sales Development Representative que se adaptam ao perfil do seu negócio e as necessidades que ele apresenta.

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