Go-To-Market: 5 motivos para adotar a estratégia no lançamento de produtos

Para empresas iniciantes ou ainda em desenvolvimento, o lançamento bem-sucedido de um produto pode ser um desafio. Nesse sentido, a estratégia Go-To-Market (GTM) surge como uma forma de compreender o “caminho para o sucesso” do produto. 

A estratégia Go-To-Market ajuda a entender o mercado de atuação da empresa, os consumidores e produtos comercializados. Com ela é possível definir o posicionamento de produto, estratégia de preços, canais de distribuição e planejamento de marketing e vendas, por exemplo. 

Por isso, neste artigo do Blog Digital Selling vamos mostrar como a estratégia GTM pode transformar o lançamento do seu produto. Além disso, veja 5 motivos para adotar a estratégia para lançar os produtos da sua empresa.

O que é GTM?

Para entender a importância do Go-To-Market para o seu produto, é necessário compreender de forma mais profunda sobre o que é essa estratégia.

O GTM é uma estratégia abrangente utilizada para lançar um produto ou serviço no mercado. De modo geral, serve como um plano de ação, detalhando os passos necessários para alcançar o sucesso no mercado. 

Para isso, ela abrange todas as facetas do produto. E isso vai desde a concepção até a venda final, incluindo o entendimento do mercado, o posicionamento do produto, a estratégia de preços e a distribuição. 

Com isso, o GTM é essencial para entender o público-alvo, criar uma proposta de valor única e definir canais de distribuição eficazes. Além disso, ela ajuda a empresa a se preparar para possíveis desafios e objeções de performance do produto.

5 motivos para adotar o Go-To-Market

Mesmo que você já tenha compreendido como funciona a estratégia Go-To-Marketing, é possível que ainda não tenha identificado motivos o suficiente para adotar na sua empresa. Porém, há uma série de fatores que mostram a necessidade de adotar o GTM, em especial no lançamento de produtos.

Um dos motivos, por exemplo, é o fato de que esse método auxilia na estratégia de preços do produto. Isso porque, ao analisar o concorrente e observar a disposição do cliente em pagar, há mais informações disponíveis para tomar a melhor decisão.

Portanto, confira nos tópicos a seguir 5 motivos para que você e sua equipe adotem a estratégia Go-To-Market para o lançamento de novos produtos:

1. Entendimento do Mercado

O entendimento do mercado em que o produto vai se encaixar pode ser considerado o principal motivo para adotar o Go-To-Market. Ela ajuda a identificar o público-alvo, entender suas necessidades e comportamentos, e definir a proposta de valor do produto. 

Mas para identificar tais aspectos, a estratégia envolve uma profunda pesquisa de mercado, onde é feita uma análise competitiva e a compreensão do comportamento do consumidor.

Através de todos estes dados, o GTM permite que as empresas posicionem seus produtos de maneira eficaz, além de fornecer insights valiosos sobre a atuação no mercado, permitindo que as empresas tomem decisões estratégicas de maneira assertiva.

2. Posicionamento de Produto

Outro aspecto importante que o Go-To-Market contribui é na definição de um posicionamento de produto eficaz. O posicionamento do produto não envolve apenas sobre como o produto se encaixa no mercado, mas também sobre como ele se destaca na mente do consumidor. 

Dessa forma, é necessário envolver a criação de uma proposta de valor única. Essa proposta é uma declaração que destaca os benefícios e características do produto que são mais relevantes para o público-alvo. 

Além disso, a proposta de valor deve ser facilmente compreensível e comunicada de forma eficaz. E isso requer um entendimento do público-alvo, suas necessidades, desejos e comportamentos, algo também previsto dentro da estratégia Go-To-Market.

3. Estratégia de Preços

A partir dos aspectos que trouxemos acima, de entender o mercado e como posicionar o produto nesse contexto, o Go-To-Market contribui na definição da estratégia de preços. 

Com base nesse leque de informações, é possível definir um preço que, ao mesmo tempo, maximize a receita e a lucratividade, e mantenha a competitividade no mercado. Ainda nesse contexto, a estratégia GTM ajuda a entender o quanto os potenciais clientes estão dispostos a pagar pelo produto.

Ademais, o Go-To-Market ajuda a identificar oportunidades de diferenciação de preços, como valores premium para recursos avançados. 

4. Canais de Distribuição

Para que o produto lançado alcance a performance esperada no mercado, é preciso entender onde o público-alvo realiza suas compras. Sendo assim, a estratégia GTM ajuda a identificar os canais de distribuição mais eficazes para o produto. 

Através do Go-To-Market é possível identificar onde o público-alvo busca e compra produtos semelhantes, com base em fatores como a localização geográfica do público-alvo, seus hábitos de compra e a natureza do produto. 

Levando em conta estes fatores, a empresa pode optar pelos canais que melhor se encaixam no seu produto, como lojas físicas, e-commerce, distribuidores ou vendas diretas. Além disso, o GTM é também uma forma de identificar parcerias estratégicas para o negócio, que podem ampliar seu alcance de distribuição.

5. Plano de Marketing e Vendas

Para que todos os aspectos que trouxemos acima tenham sucesso, é preciso que o trabalho de marketing e vendas seja eficaz. Sendo assim, a estratégia Go-To-Market inclui a criação de um plano de marketing e vendas detalhado. 

Sabemos que o GTM ajuda a identificar o público-alvo e a desenvolver uma proposta de valor única, como já mencionamos. Acontece que essas informações permitem a criação de mensagens de marketing eficazes, que ressoam no público-alvo. 

Além disso, o Go-To-Market orienta a seleção dos canais de marketing mais eficazes para alcançar esse público.

Em relação ao plano de vendas, a estratégia GTM ajuda a garantir que o produto seja precificado de forma competitiva e esteja disponível nos locais onde o público-alvo está mais propenso a comprar.

Como elaborar o GTM para o seu produto

• Estabelecimento do Modelo de Negócio A primeira etapa do Go-To-Market é a definição de um modelo de negócios robusto e claro. Para  isso, é necessário explicar os direitos e obrigações dos consumidores, como o produto deve ser adquirido e o que é oferecido em termos de serviço e valor na transação comercial.
• Compreensão da Persona Na medida em que se tem um modelo de negócio, é preciso compreender a persona desenvolvida para o produto. Dessa forma, deve-se realizar pesquisas com a atual base de clientes para descobrir detalhes do público atual e a partir disso ampliar para o mercado que se deseja conquistar.
• Criação da Proposta de Valor: A elaboração de uma proposta de valor é um componente essencial das estratégias de entrada no mercado. Nesta fase, os gerentes de produto devem esclarecer o que será oferecido em termos de benefícios para quem adquire o produto. 
• Definição de Objetivos e Métricas: Ao definir objetivos, é necessário determinar o que será considerado um sucesso para a iniciativa em questão. Os  objetivos podem variar entre os resultados em engajamento, vendas e faturamento. Mas para medir o objetivo, é preciso adotar o uso de métricas. Dessa forma, a empresa sabe quais dados coletar e pode analisar as métricas e os resultados indicados.
• Priorização dos Canais de Ativação: Os canais de ativação ajudam a disseminar a ideia do produto entre o público. Portanto, é importante priorizar alguns deles para garantir a eficácia da comunicação. Isso envolve entender a persona e quais canais esse consumidor médio prefere.
• Alinhamento com Outras Equipes da Empresa O lançamento de produtos depende de vários departamentos da empresa: marketing, vendas, logística, atendimento ao cliente, entre outros. Portanto, o alinhamento entre cada uma dessas áreas é o que vai garantir que todos compreendam a importância do lançamento.
• Monitoramento dos Resultados Por fim, o acompanhamento dos resultados relacionados ao lançamento ajuda a determinar se a estratégia de entrada no mercado foi bem-sucedida. Com as métricas definidas e os objetivos traçados, é mais fácil monitorar os resultados.

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