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Construir e desenvolver um Plano Estratégico de Vendas é sem dúvida a atividade mais importante na qual sua empresa se envolverá. Seja focada na estratégia de vendas B2B, Inbound, Outbound, Pequenas e Médias Empresas (PME) ou Grandes Empresas, seu negócio precisa de uma fonte confiável de receita para sobreviver.
A chave para alcançar receitas confiáveis é vincular atividades de vendas específicas a objetivos sólidos, ponderados e baseados em dados, formados com os objetivos de longo prazo da empresa em mente.
Sem um plano estratégico de vendas implementado, os representantes e diretores de vendas tomam decisões com base no que está diante deles naquele determinado momento. Não porque sejam descuidados ou tolos, mas porque desconhecem os objetivos de longo prazo da empresa. Como resultado, torna-se um desafio vincular a atividade de vendas a objetivos específicos baseados em dados.
Portanto, para criar um crescimento confiável e duradouro em toda a empresa, os diretores de vendas precisam de uma estratégia. E isso começa com um plano estratégico de vendas sólido.
O que é um Plano Estratégico de Vendas?
Um plano estratégico de vendas é a jornada de uma empresa para garantir receitas confiáveis e de longo prazo por meio da retenção de clientes existentes e a aquisição de novos clientes.
Eles normalmente abrangem tudo, desde táticas específicas, estratégia de mercado, processos, objetivos, previsões, orçamento e cronograma. Além disso, os planos variam em duração, muitas vezes abrangendo mais de um ano, talvez dois, com um foco adicional em cada trimestre fiscal.
A maioria dos planos estratégicos de vendas das empresas são de cima para baixo, com metas de receita comumente estipuladas por investidores, acionistas e outros executivos C+ Level com interesse financeiro adquirido na empresa. Estes são alcançados através do aumento das receitas, da redução das despesas ou de uma combinação de ambos.
Como desenvolver um Plano Estratégico de Vendas
Como acabei de mencionar, são aqueles que estão no topo que geralmente implementam ou direcionam o Planos Estratégicos de Vendas. Alguém decide uma receita arbitrária ou um valor de crescimento com base em fatores externos, divide o número igualmente entre os territórios de vendas e aperta o botão de gatilho.
O problema dessa abordagem é que ela é simplista demais . Não leva em consideração quais mercados e territórios poderiam suportar o maior crescimento, a jornada do cliente em constante evolução, os concorrentes, a maturidade do mercado, etc.
Consequentemente, estas estratégias mal planejadas perdem força com o tempo, criam confusão entre a equipe de vendas e não conseguem atingir os seus objetivos globais.
Portanto, para construir um plano de estratégia de vendas bem-sucedido, os diretores devem seguir este modelo de plano de estratégia de vendas em cinco estágios:
- Coloque o cliente no centro do seu negócio
- Alinhe com as metas gerais do negócios
- Análise SWOT
- Estratégia Go To cliente
- Estabeleça objetivos
Foco no cliente
Toda empresa começa e termina com seus clientes. PONTO FINAL. É por isso que a forma como você retém seus clientes, ou a experiência do cliente que deseja criar, é a força motriz por trás de todos os Planos Estratégicos de Vendas.
Embora a experiência do cliente não seja exclusivamente uma questão de vendas, inevitavelmente nos comunicamos com eles diariamente à medida que constroem seus relacionamentos principais com nossa marca.
Portanto, a experiência que têm com a equipa de vendas molda a sua opinião sobre a empresa e, por extensão, a forma como partilham essa experiência com os seus pares ou através das redes sociais, seja boa ou má.
Como resultado, a experiência do cliente é fundamental para o sucesso do plano estratégico de vendas, forçando as equipes de vendas a pensar sobre:
- Como eles desejam que seus clientes vejam a marca?
- Em torno de quais valores fundamentais eles desejam construir a experiência do cliente?
- Os vendedores estão cientes e se comunicando adequadamente durante cada touch com os clientes?
Antes de iniciar negociações sobre orçamento, previsão de vendas e objetivos anuais de vendas, toda a organização e a equipe de vendas precisam colocar o cliente no centro de tudo. Eles precisam adotar uma abordagem externa ao plano de vendas e considerar que tipo de experiência gostariam de criar.
Alinhamento corporativo
A equipe de vendas é responsável pela execução da estratégia corporativa. Claro, o Marketing, o Customer Success e outros planos de comunicação interna e externa desempenham um papel na criação de consciência em torno da marca, mas são as vendas que fazem o trabalho.
É importante observar que isso significa mais do que apenas atingir a meta de receita. Os executivos seniores estão preocupados com o posicionamento de mercado, a maturidade, a percepção do cliente e o que representam como marca. Como resultado, eles terão vários objetivos além da receita pura, como:
- Aumentar a participação no mercado
- Receita de nova linha de produtos
- Aumentar a participação na carteira
- Expansão territorial
Os objetivos empresariais do “quadro geral” devem ser levados em consideração ao construir um plano estratégico de vendas. Caso contrário, todo o futuro da organização estará em risco.
Análise SWOT
Outra etapa crítica na construção de um plano estratégico de vendas é a análise SWOT . Essa tática é útil ao avaliar os desafios que sua organização enfrenta ao se aventurar em um novo mercado ou sob pressão do aumento da concorrência, observando:
- Forças
- Fraquezas
- Oportunidades
- Ameaças
Ao analisar cada uma destas áreas, as empresas podem desenvolver os seus pontos fortes, mitigar os seus pontos fracos, descobrir novas oportunidades e, ao mesmo tempo, atenuar as diversas ameaças que podem surgir no futuro.
Então, como você realiza uma análise SWOT?
Em primeiro lugar, você precisará reservar uma hora, talvez duas, para reunir um grupo diversificado de colegas (internos e externos, se possível), bem como a liderança da empresa. Esta diversidade é fundamental para fornecer perspectivas diferentes sobre cada um dos quatro pontos da sua análise SWOT.
Depois de reunir todos, recomendo distribuir um bloco de post-its e pedir a cada pessoa que apresente cinco pontos separados para cada quadrante. Fazer este exercício primeiro dá voz a cada membro da equipe, ao mesmo tempo que reduz a pressão do “pensamento de grupo”.
Para ajudar em sua análise, reflita sobre algumas das seguintes questões:
Forças
- Quais são seus ativos mais substanciais?
- Qual desses ativos você consideraria o mais forte e por quê?
- O que há de único na sua empresa?
- Que vantagens você tem sobre seus concorrentes?
- Quão qualificada é sua equipe de vendas?
- Quais dos processos de negócios são mais bem-sucedidos?
Fraquezas
- Quais são as áreas potenciais para melhoria?
- O que os clientes estão dizendo que gostariam de ver mais?
- Há algum ativo físico ou tangível que falta à empresa?
- Existem lacunas de habilidades na equipe de vendas?
- Onde seus concorrentes têm vantagem?
Oportunidades
- Quais são algumas das tendências atuais do mercado?
- O mercado está se expandindo ou se restringindo?
- Há algum evento próximo do setor?
- Você precisa considerar quaisquer mudanças regulatórias futuras?
- Seu principal concorrente está perdendo força com sua base de clientes?
- Há algo claro e óbvio faltando no seu mercado?
Ameaças
- Existem concorrentes que possam ser uma ameaça potencial no futuro?
- A base de clientes atual está satisfeita com seus serviços?
- A equipe de vendas está feliz?
- O comportamento do cliente está mudando?
- Há alguma ameaça legal que a empresa enfrenta no futuro próximo?
Depois de concluir este exercício, você deverá obter uma lista priorizada de pontos para debate entre o grupo de liderança. Você pode então converter esses pontos em estratégia em tempo real e adicionar objetivos acionáveis ao plano estratégico de vendas.
Estratégia de contato com o cliente
Esta seção dos planos estratégicos de vendas concentra-se em como, como organização, você pode alcançar de forma mais eficaz sua base de clientes-alvo.
Descobrir os prós e os contras, os riscos e os custos de todas as rotas possíveis para seus clientes é uma tarefa complexa e extremamente demorada. Os diretores de vendas devem observar:
- Field Sales
- Inside Sales
- On-line
- Programa de Canais
- Revendedores
Cada rota também tem seu subconjunto de implementações, como SDRs, gerenciamento de contas territoriais, especialistas em produtos, pontuação de leads terceirizada, gerentes de contas principais… a lista é realmente interminável!
Além do mais, a estratégia go-to-customer é um processo em constante evolução que necessita de revisão constante para acompanhar as mudanças do mercado em tempo real.
Para isso sugiro realizar 3 perguntas para sua equipe:
- Como encontramos e engajamos todos os nossos clientes-alvo?
- Qual é o método mais eficaz para envolvê-los?
- Como podemos conseguir isso com o menor custo/risco possível?
Estabelecendo objetivos
Agora que analisamos detalhadamente nossos objetivos organizacionais, posicionamento de mercado, clientes e elaboramos uma estratégia de ação, é hora de juntar tudo isso com algumas metas viáveis.
Definir metas para os vendedores é obrigatório. Não só como incentivos necessários que os levam ao limite, mas também para manter a sua atividade alinhada com os objetivos globais do negócio.
É por isso que todas as metas de vendas devem seguir o princípio SMART:
ESPECÍFICO
MENSURÁVEL
ATINGÍVEL
RELEVANTE
SENSÍVEL AO TEMPO
Específico
Quanto mais específico você for ao definir metas de vendas, maior será a probabilidade de sua equipe atingi-las.
Seu objetivo principal é provavelmente aumentar a receita. Portanto, em vez de fornecer um valor arbitrário, pergunte-se quanto você gostaria de aumentar a receita? Até quando? Por que? E como? Quanto mais específico você puder ser, melhor.
Mensurável
Para avaliar o progresso de sua equipe de vendas de campo, avalie-os em relação a algum tipo de parâmetro quantitativo. Caso contrário, como podemos saber se estão no caminho certo ou, mais importante, se estão aquém, como podemos intervir e fornecer o apoio necessário?
Alcançável
Ao estabelecer metas, os diretores precisam traçar uma linha tênue entre ambição e realidade. Sim, queremos objectivos ambiciosos que forcem os nossos representantes a irem acima e além do esperado, mas, por outro lado, se os definirmos demasiado elevados, teremos o efeito oposto – desmoralizando e alienando a equipa da gestão.
Encontre esse ponto ideal em algum lugar no meio e você encontrará seus representantes muito mais motivados para executar seu plano estratégico de vendas.
Relevante
As metas de vendas definidas pelos diretores e gerentes devem estar vinculadas a um objetivo quantitativo relevante. Isso remonta ao ponto que mencionei anteriormente em relação ao alinhamento corporativo. Se o plano estratégico de vendas não conseguir executar o panorama geral definido pelos executivos da empresa, então o seu sucesso futuro e a sua longevidade estarão em perigo.
Linha do tempo
Finalmente, nossas metas de vendas precisam de uma data de validade. Se os vendedores acreditam que têm o ano todo para atingir seus objetivos, onde está o incentivo? Novamente, isso precisará ser alcançável, como mencionei anteriormente, mas com firmeza suficiente para fazer as coisas andarem no final do mês ou trimestre.
Espero que isso tenha lhe dado uma vantagem no desenvolvimento de seu próximo plano estratégico de vendas! Lembre-se de que não existe um plano de vendas que sirva para todos. Personalize o modelo de plano de estratégia de vendas fornecido para atender às suas necessidades, às da organização e aos seus objetivos.