Caso de Éxito: CargOn & Go Digital Selling

Desafío: Superar Obstáculos e Impulsar las Ventas

CargOn opera en el sector de Software para Logística, un mercado altamente competitivo y dinámico. A pesar de su éxito inicial, la empresa enfrentaba diversos desafíos que impedían un crecimiento más rápido y sostenible. Entre los principales obstáculos se encontraban:

1. Captación de leads calificados: CargOn tenía dificultades para identificar y atraer clientes potenciales con alta probabilidad de conversión. Muchas oportunidades de venta provenían de referencias de los Socios Fundadores.
2. Crecimiento escalable: La expansión hacia nuevos mercados y la realización de reuniones comerciales eran metas importantes para CargOn, pero la empresa encontraba limitaciones significativas para escalar sus operaciones de ventas de forma eficiente. Ampliar el equipo interno generaría altos costos, y el entrenamiento continuo representaba un cuello de botella.
   
3. Alta competencia: Al operar en un entorno empresarial cada vez más competitivo, CargOn necesitaba estrategias para diferenciar sus productos y servicios, asegurando una posición destacada en el mercado
4. Baja eficiencia operativa: El equipo de ventas interno dedicaba mucho tiempo a tareas operativas que podían ser automatizadas, como la gestión de CRM, seguimientos y prospección de nuevos clientes, lo cual afectaba directamente la productividad y los resultados.

Estos desafíos combinados dificultan el crecimiento de los ingresos y limitaban el potencial de expansión de CargOn. Necesitaban una solución rápida y eficaz que les permitiera enfocarse en sus competencias principales, sin comprometer el rendimiento comercial.

Solución: “Sales as a Service” de Ventas Personalizado
Tras un análisis detallado de las necesidades y desafíos que enfrentaba CargOn, el equipo de Go Digital Selling desarrolló una solución integral de externalización de ventas, diseñada específicamente para atender las demandas del cliente. La solución incluía una combinación de estrategias, procesos y tecnologías para optimizar cada etapa del embudo de ventas. Las principales acciones fueron:

• Equipo de ventas dedicado: Se conformó un equipo exclusivo de ventas para CargOn, integrado por profesionales altamente capacitados y especializados en su sector. Este equipo fue completamente integrado a los procesos del cliente, convirtiéndose en una extensión natural del equipo interno, pero sin los costos fijos asociados a la contratación y capacitación de nuevos colaboradores. Este equipo incluía un responsable de Inteligencia Comercial, un Copywriter, un Business Developer y un Gerente de Ventas.
• Automatización y herramientas de inteligencia comercial: Se implementaron herramientas de automatización que ayudaron al equipo de ventas a enfocarse en lo esencial: cerrar negocios. Se configuraron sistemas CRM avanzados para optimizar el seguimiento de leads y asegurar que ningún contacto se perdiera o fuera ignorado. Además, se utilizaron soluciones de inteligencia de datos para identificar leads de alta calidad, incrementando la eficiencia de conversión.
  
• Proceso de ventas estructurado: Se desarrolló un proceso de ventas sólido y repetible, adaptado al perfil de los clientes de CargOn. Este proceso fue mapeado y optimizado para garantizar una estrategia consistente desde la prospección hasta el cierre de contratos. Como resultado, los equipos pudieron aplicar buenas prácticas de forma uniforme, mejorando la previsibilidad de los resultados.
  
• Capacitación continua del equipo: Además de gestionar el equipo de ventas, Go Digital Selling se comprometió a brindar capacitaciones continuas para asegurar que los vendedores estuvieran siempre actualizados con las mejores prácticas y técnicas más recientes. También se ofrecieron talleres frecuentes para fortalecer habilidades específicas como negociación y cierre de ventas, garantizando un alto rendimiento. En total, se brindaron 12 horas de capacitación y talleres enfocados en el área comercial de CargOn.
  
• Expansión a nuevos mercados: Con la experiencia del equipo, se diseñó una estrategia de entrada a nuevos mercados, facilitando la expansión geográfica de CargOn. Se realizó un mapeo de regiones de interés, se identificaron socios y clientes potenciales, y se ajustó el enfoque comercial para cada mercado específico. Se identificaron el TAM (Mercado Total Disponible) y el SAM (Mercado Disponible Servido) para validar el tamaño del mercado.
• Informes personalizados de desempeño: Para asegurar total transparencia y alineación con los objetivos del cliente, se creó un sistema de reportes personalizados. Estos informes, generados semanal y mensualmente, ofrecían una visión detallada del progreso comercial, incluyendo métricas clave como tasa de conversión, tiempo promedio del ciclo de ventas y pipeline de leads calificados.
  

Resultados: Impacto Tangible y Sostenible
Tras implementar la externalización de ventas con Go Digital Selling, CargOn experimentó una transformación significativa en sus resultados comerciales. Entre los principales logros se encuentran:

• Incremento del 200% en reuniones comerciales en 7 meses. La estrategia personalizada y el equipo dedicado permitieron a CargOn superar las metas iniciales de generación de reuniones.
  
• Integración de los embudos Inbound, Outbound y Eventos. Gracias a una estrategia conjunta entre Marketing y Ventas, se realizó un enfoque estratégico con leads outbound y cadencias post-evento. Esto resultó en una tasa promedio de apertura de correos superior al 60% y una conversión del 10% en reuniones comerciales. Además, Go Digital Selling también gestionó y calificó los leads inbound antes de transferirlos al equipo comercial de CargOn.
• Apertura de nuevos mercados en 3 segmentos, impulsando la presencia de CargOn en sectores previamente inexplorados. Esta expansión permitió captar nuevas oportunidades y diversificar la base de clientes.
  
• Aumento del 25% en la tasa de conversión de leads calificados, gracias a las herramientas de automatización e inteligencia de datos que permitieron un seguimiento más preciso y personalizado de cada lead. De todas las reuniones comerciales agendadas, el 25% se convirtieron en oportunidades calificadas utilizando la metodología BANT.
  
• Ahorro del 40% en costos operativos, ya que el outsourcing evitó los altos costos de contratación, capacitación y gestión de un equipo interno. Con estos ahorros, la empresa pudo invertir más en innovación y desarrollo de productos.
  
• Mejora en la relación con los clientes, gracias a un enfoque de ventas más consultivo y personalizado. Con el apoyo de Go Digital Selling, el equipo de ventas pudo dedicar más tiempo a entender las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones a medida, fortaleciendo la fidelidad y retención.

Testimonio del Cliente

“La decisión de tercerizar nuestras operaciones de ventas con Go Digital Selling fue una de las mejores que hemos tomado. Desde el inicio de la colaboración, vimos un impacto inmediato en la eficiencia de nuestro embudo de ventas y en el incremento de nuestros ingresos. El equipo de Go Digital Selling no solo comprendió nuestros desafíos, sino que se dedicó a encontrar soluciones innovadoras que nos permitieron crecer de manera escalable y sostenible. Hoy, somos más fuertes en el mercado y estamos preparados para seguir expandiéndonos.”

– Denny Mews, CEO de CargOn