Uma operação de Sales Development e Lead Recovery reativou contatos sem acompanhamento e elevou a receita mensal a 5.4 x o patamar inicial em três meses.

Resposta rápida: como a empresa multiplicou a receita mensal por 5.4 x?

Uma empresa do segmento de fabricação de instrumentos e materiais para uso médico e odontológico organizou sua operação de Sales Development e Lead Recovery: qualificou a demanda, reativou contatos históricos, definiu cadências e estabeleceu regras de encaminhamento ao time comercial. Em três meses, a receita mensal de julho chegou a 5.4 x a de maio, com a mesma célula de dois SDRs. O custo dessa célula por novo cliente caiu 86%.

Resultados em destaque

O desafio: transformar interesse em oportunidades

A empresa atua no segmento de fabricação de instrumentos e materiais para uso médico e odontológico. Seu portfólio inclui tecnologias e soluções para fluxos digitais na odontologia, destinadas a profissionais que buscam incorporar recursos digitais à prática clínica.

Embora a tecnologia já despertasse interesse entre cirurgiões-dentistas, a operação comercial enfrentava um desafio recorrente: conectar a demanda gerada por campanhas, eventos, indicações e relacionamento a um processo consistente de atendimento, qualificação e continuidade.

O CRM reunia uma base robusta de contatos que já haviam demonstrado interesse. Nove em cada dez desses contatos nunca tinham sido trabalhados de forma estruturada. Ao mesmo tempo, novos leads chegavam a diferentes consultores sem uma rotina padronizada de acompanhamento, enquanto propostas em aberto perdiam continuidade.

O desafio, portanto, não era apenas gerar novas demandas. Era aproveitar melhor a audiência que a marca já havia conquistado e identificar, com clareza, onde cada oportunidade deixava de avançar.

A solução: pessoas, processos e dados conectados

A Digital Selling estruturou uma operação de Sales Development e Lead Recovery com uma célula dedicada de dois SDRs, uma metodologia de recuperação de leads e oportunidades e governança sobre o funil comercial. A atuação combinou as soluções Managed. Sales Development e Managed. Lead Recovery.

1. Definição das etapas e dos responsáveis

A operação passou a diferenciar os contatos que não haviam recebido atendimento efetivo ou proposta — classificados no projeto como Lead — daqueles que já tinham uma proposta apresentada, mas sem avanço — classificados como Opp. Cada grupo passou a ter um fluxo de recuperação adequado ao estágio da jornada.

2. Cadência de recuperação multicanal

Com o framework Lead Recovery Solution, a equipe estabeleceu ciclos de dez dias, cinco interações e três canais. Foram integradas à rotina fontes como site, campanhas de Meta e Google, bases comerciais existentes, eventos, congressos, programas de indicação, influenciadores, embaixadores e relacionamento com clientes.

3. Roteamento auditável e continuidade

A passagem de bastão ganhou uma regra objetiva: contatos com consultor já designado retornavam ao responsável original; os demais eram encaminhados ao profissional geograficamente mais próximo. O prazo previsto para o primeiro contato era de até 24 horas úteis.

Landing pages específicas e uma célula de acompanhamento comercial complementaram a operação, aproximando a qualificação de leads das etapas seguintes da jornada de compra.

Os resultados: crescimento acompanhado de eficiência

Maio foi o mês de calibragem: organização do CRM, mapeamento da base e implantação das cadências. Em junho, a receita cresceu 268% sobre maio, e a quantidade de clientes conquistados aumentou 267%.

Em julho, a receita subiu mais 46% sobre junho, enquanto o número de novos clientes dobrou. No comparativo entre maio e julho, a receita mensal alcançou 5.4 x o patamar inicial; a operação atingiu 96,55% da meta mensal.

Aumento da produtividade sem ampliar a célula

Mantendo a mesma estrutura de dois SDRs, o custo da célula por novo cliente conquistado caiu 86% entre maio e julho. No período acumulado, a receita gerada representou 38 vezes o investimento na equipe; somente em julho, a relação chegou a 60 vezes.

O investimento na célula correspondeu a 2,6% de toda a receita gerada por ela no período. Esses indicadores representam a relação entre receita e custo da operação, e não uma medida de lucro líquido.

Recuperação da base legada

Com apenas 10% da base histórica trabalhada, os contatos recuperados já responderam por quase um terço dos novos clientes conquistados no período. A operação também passou a fechar negócios em múltiplas regiões brasileiras, ampliando o alcance comercial sem depender exclusivamente de presença regional.

Como interpretar os resultados deste case

Período avaliado: maio a julho de 2026. O indicador de 5.4 x compara a receita mensal de julho com a de maio. O indicador de 38x representa a relação entre a receita gerada e o investimento na célula de SDRs no acumulado do projeto; 60x corresponde exclusivamente a julho, não à média dos três meses.

A redução de 86% refere-se ao custo da célula de SDRs por novo cliente, e não necessariamente ao custo total de aquisição de clientes da empresa. Os múltiplos de receita/investimento não equivalem a lucro líquido ou ROI financeiro auditado. Fonte dos indicadores: relatórios gerenciais mensal e geral do projeto, com valores absolutos omitidos para preservar a confidencialidade.

O próximo ciclo de crescimento

O plano seguinte contempla três frentes: avançar na ativação dos 90% restantes da base legada, retomar propostas em aberto com uma cadência própria e aprimorar as etapas finais da jornada comercial.

A experiência dessa empresa mostra o que acontece quando estratégia, processo, responsabilidades, pessoas, dados e tecnologia passam a operar de forma coordenada: o crescimento deixa de depender de esforços isolados e ganha um método de acompanhamento.

Perguntas frequentes sobre Sales Development e Lead Recovery

Qual é a diferença entre Sales Development e Lead Recovery?

Sales Development organiza o atendimento, a compreensão e a qualificação de novos contatos para encaminhá-los ao time comercial com contexto. Lead Recovery retoma contatos e oportunidades que já demonstraram interesse, mas ficaram sem continuidade.

Como funcionou a cadência comercial neste projeto?

O projeto adotou ciclos de 10 dias, com cinco interações distribuídas por três canais. Os fluxos eram ajustados conforme o contato ainda não tivesse proposta (Lead) ou já possuísse proposta sem avanço (Opp).

O que significa receita mensal 5.4 x maior?

Significa que a receita registrada em julho de 2026 foi aproximadamente 5.4 x a receita de maio de 2026. É uma comparação de dois meses de uma operação em desenvolvimento, não uma promessa de resultados futuros.

O retorno de 60x se refere aos três meses?

Não. A relação de 60x entre receita gerada e investimento na célula ocorreu somente em julho. No acumulado dos três meses, essa relação foi de 38x.

Por que o nome da empresa não aparece?

O cliente é identificado pelo setor — fabricação de instrumentos e materiais para uso médico e odontológico — para preservar sua confidencialidade. Os percentuais e múltiplos são apresentados sem divulgar valores absolutos.

Este case em outros idiomas: English · Español (México).

Quantas oportunidades estão paradas no seu CRM?

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